http://www.igjuj.com/根據我們車吉祥與汽服門店老板的交流，我們發現很多他們具備技術背景，但在開店之前并沒有接受過系統的門店經營管理培訓，因此在創業初期經歷了許多困難和挫折。為此，我們愿意分享我們車吉祥多年來總結出的經驗教訓，以期能對大家有所幫助。

一、店面租賃誤區

在店鋪經營中，需綜合考慮租金與門店營業額之間的相互關系。雖然洗美行業的毛利率相對較高，但店面租金不得超過營業額的20%。

舉個例子：如果我的朋友問我，一個門面房的月租金是20000元，能不能開店，我會根據數據分析得出結論，需要每個月的營業額達到100000元才能維持經營。那么，門店老板需要具備哪些條件才能實現這個目標呢？

1. 首先是人員招聘：100000元的營業額，不是一個人能力高就可以完成的，需要一個團隊協作，根據行業人效規律，洗美行業人均功效8000至10000元，這里就按8000算，（新店人員需要磨合培訓）那么100000÷8000=12.5人，按12人算，能否找到12個人？或者10 個人？如果沒有，那么營業額很有可能就達不到。

2. 其次是工資績效：根據行業工資規律，100000元營業額，需要不低于30%拿出來發工資，也就是100000*30%=30000，10人，人均3000元，所以，發少了，招不到人，發多了就會虧損，如何平衡？如何績效？

3. 再次是客戶數量：100000元的營業額，（儲值卡不算）分解目標，按行業規律來看，60%洗車，20%美容項目，20%裝飾來核算，需要每個月洗車收入達到60000元。

以每輛車精洗車定價45元，每個月有4天無法洗車的情況為前提，計算得出每天需洗51輛車，每個月需洗1333輛車。合肥客戶的洗車頻率約為1.5次每個月（逐年降低），因此我們需要889個穩定客戶來滿足營業額需求。如果無法達到這個數量，就會出現虧損的情況。當然，這還需要考慮商圈客戶的消費能力和美容裝飾的銷售能力的互補情況。

4. 從此是工位準備：51輛的每天進店量，需要洗車工位不低于3，美容工位2，客休區1，那么施工場地面積不低于200平米，不包含過道，門口駐車位，員工宿舍，員工休息區等，二樓面積貢獻度不大，不考慮。

5. 接下來是裝修折舊：裝修折舊一般需要3年收回，反復投入，如果按100000元營業額算，每個月5%的裝修折舊成本，5000*12個月*3年=180000元的裝修投入。

6. 另外是設備投入：5年收回成本，大概需要50000元。

7. 除此之外，進貨+前期備用金5個月：進貨40000元，備用金（工資，三公費用和營銷費用）40000元/月*5個月=200000元

8. 最后是利潤：100000元營業額-30000元工資-20000元房租-6000元折舊-20000元物料成本-5000元雜費=19000元，經營良好2-3年回本，能否接受這樣的一個投資回報率？

如果上述條件都能得到解決，汽車維修門店管理軟件認為，那么這家店可以開業；反之，需要進一步考慮。因此，店面租賃費用的高低非常重要。

二、店面結構誤區

店面的結構非常重要，然而經營者常常忽略這一點。由于每一平方米都需要支付房租，所以每一平方米都需要發揮其價值。

舉例：一個朋友的店上下兩層，200平米，月租金18000元，經營1年，依然虧損，于是幫他算了一筆賬。

因此，可明顯看出二樓是造成虧損的主要原因。建議根據這種情況，將二樓的大部分空間出租出去并將客休區與精品區合并。同時，對美容項目的銷售套餐和激勵方式進行了調整。這些措施導致店鋪開始盈利。如果您也是一位經營者，不妨檢查一下您的店鋪結構貢獻值，看是否存在浪費的情況。

三、定價誤區

洗車價格無下限，項目價格無上限。

鍍晶收費為6,800元，打蠟收費為280元，清洗蒸發箱收費為280元，清洗內飾收費為680元或更高。請問您認為這樣的收費標準合理嗎？我們不能低估客戶的智商，客戶真的會接受嗎？如果客戶真的接受了，那為什么我們的老客戶流失率這么高呢？

回去后，有10個人中有8個后悔了。對客戶來說，虛高的報價幾乎沒有殺傷力，但卻極具侮辱性。畢竟，有哪個車主不認識幾個洗美店老板呢？我們需要懷有同理心。

同時，我們也不能夠將洗車價格加價過高，因為這樣會導致客戶的流失。所以，我們需要適應這個無法改變的規律。但這是一個必然的情況。

項目定價設計原則

1. 成本定價

成本：人員成本（包括時間及場地成本），材料成本，客戶承受范圍

收費標準：施工金額+產品金額=收費價格

我們必須明白項目的定價是我們想獲得的利潤與客戶承受度的綜合體，不是你想掙多少錢就能掙到的。

以打蠟為例：（一盒蠟進貨120元，施工20輛，物料2元/輛）

公式詳細說明：

施工項目的定價包含兩個方面的內容：

1、根據作業人員提成計算出項目施工金額；

2、根據產品成本計算出產品收費金額。定價原則：以施工時間的長短作為項目定價依據。

施工金額定價方式：員工提成÷25% (人員成本不包含崗位工資)。

產品成本：30分鐘以內加價率為1. 5倍；30-60分鐘加價率為1. 75倍；60-90分鐘加價率為2倍；90-150分鐘加價為2. 5倍；2個半小時以上加價率為3倍，為最高上限。

2. 精品，易損耗材定價提示：

精品、消耗品定價應該根據產品使用周期來定價。

如使用周期一個月以內價格不超過25%; 三個月以內不超過50%, 例如玻璃水，進價5元收費為8元比較合適；半年以內不超過75%; 一年以內100%; 以此類推，加價上限為200%.特殊商品除外。

3. 競爭對手定價法

（1）把競爭對手賣得最火的產品項目價格做低。不需要多，1-2項即可。

例如空調蒸發箱清洗，本來就是季節性爆品，當市場還在298元一次時，有人做到98元，甚至0元清洗，從而獲得大量客流，再通過防霧霾空調濾芯和全車20項檢測轉化利潤。

（2）把價格成本最透明的產品價格做低。

例如車衣，你賣12800元時，同行都賣3800元，帶來什么變化？自然就會錯過一些客戶。

4. 服務定價法

汽車維修門店管理軟件在合肥一家面積為400平米的洗美工作室，投入了80萬用于裝修。雖然只有3個工位，但有5名員工，每個員工平均在行業中擁有5年的工齡。而且店內有高級技師和美容培訓師，他們提供專業的服務。

在店內，有5種以上的高端蠟，每盒售價為3000元。其中最貴的蠟每盒進貨價格超過10000元。洗車服務的價格是200元一次，打蠟服務最低端的價格是480元一次。基礎拋光的價格是880元，而內飾清洗的起價是1200元。當然，還有其他的服務項目。

經過3年的口碑傳播和兩次更換地址之后，該工作室開始盈利。不僅老板本人是一位經驗豐富的高級技師和美容培訓師，還有專業的團隊來打造出專業的服務。

有時候可以接受高價格，但必須符合你的技術水平、施工設備和場地條件，并且需要有足夠的資金和耐心。高端不是由自己說了算，而是由客戶說了算。

四、人員配備誤區

這是一個普遍現象，忙的時候，老板就覺得人不夠，招人。閑下來后，就覺得人多了，考慮要不要裁人，那么一家店標準用多少人？

通過公式可以推出以下結果：

1、已知店面洗車工的數量

基本工資總額÷工資比例＝洗車月收入；洗車月收入÷洗車均單價＝月度洗車飽和量

2、已知月度洗車均量

洗車均量x洗車均單價＝洗車月收入；洗車月收入x工資比例＝工資總額；工資總額÷人均工資＝洗車人員數量。

只要有一項明確的數據，其他變量通過公式均可以推算出來，請根據自己店面進行自檢。

五、培訓誤區

又一個普遍存在現象，你的店里如何組織員工培訓？

看天氣？（下雨天培訓）

看心情？（今天狀態不錯培訓）

有投訴？（客戶投訴了，培訓）

廠家培訓？（廠家來了才培訓，培訓多講品牌知識，不通用）

錯！錯！錯！這樣的店面經營不當，未能激發員工的積極性和專業水平。特別是在洗車服務方面，店鋪長時間沒有進行有效培訓，導致新員工只是模仿老員工的方式洗車，而老員工的服務質量則根據個人心情變化。

1. 那么培訓如何高效開展？

你需要數據來支持

（1）施工頻次培訓：

為了避免大量客戶投訴，我們必須嚴格按照標準執行頻次高的培訓施工流程。頻次越高的培訓，需要進行的次數也越多。具體來說，每個月我們必須進行至少3次洗車培訓。

頻次低的培訓銷售方法，是因為其存在一些挑戰。首先，銷售人員缺乏有效的銷售技巧和話術，導致無法順利推銷產品。為解決這個問題，培訓銷售人員需要接受培訓，學習深挖產品的賣點和有效的銷售技巧。其次，價格設置可能不合理，使得客戶對購買不感興趣。為了解決這個問題，可以考慮調整價格并提供套餐選擇，以增加客戶的購買意愿。最后，如果前面兩個原因都不是問題，那就可能是項目本身缺乏價值，導致客戶不愿意接受。在這種情況下，需要改變項目本身，增加其價值以吸引客戶的興趣和接受度。

（2）精品會員卡培訓：

為什么某些產品銷量高？是因為產品本身好，銷售策略得當，或者價格合理？而銷量低的項目應該從原因出發進行三步培訓。首先，培訓銷售技巧，提升銷售人員的能力。其次，調整價格，使其更符合市場需求。最后，考慮調整項目本身，例如提升品質，快速調整產品種類，處理滯銷產品或以低價銷售。

2. 培訓如何有效開展？

（1）充分利用平臺資源。通過廠家、同行、互聯網學習針對本項目的培訓資料和方法。總結出適合自己店面的培訓資料，善于總結歸類，留存有效的培訓資料，后期反復使用。

（2）充分調動員工積極性，讓員工不單單是參與培訓，還要學習組織培訓。

在洗車培訓中，首次培訓請來了專業老師，并讓老板參與其中。在培訓過程中，老板告知大家要挑選本場培訓中表現最優秀的人，作為下一場（一周后）洗車培訓的老師，并支付100-200元的培訓費用。如果表現不合格，費用將減半。

要求是復制本場培訓的全流程，并且允許其他人員分享自己的洗車心得，其中有效的經驗將得到獎勵。每周的洗車培訓由店長選擇不同的人員進行下一場的培訓。培訓結束后，會給予指導，指出每個人的優點和缺點。這樣你是學會了嗎？還是把學到的知識白費了？

六、客戶管理誤區

簡單來說，這也是我們一些單店老板和互聯網連鎖門店之間的區別之一。單店老板傾向于嚴格管理那些無法產生價值的事物，而忽視那些能夠創造價值的事物。那么，什么是無法產生價值的事物呢？

我們對產品的出入庫、上下班時間、洗車毛巾、工具以及耗材都進行了嚴格的管理。然而，我們發現客戶并不像我們一樣認真對待這些細節。他們填寫的接車單、客戶電話以及其他信息都不完整，甚至不愿添加我們的微信或者添加后忽略備注，導致我們難以確定是誰的車輛或者是哪位客戶的需求。

這就是抓小放大，不知道店面真正產生價值的是客戶，所以不管理客戶，最終一場空。 

持續吸引流量、持續流失。為了更好地了解門店的客戶消費情況，可以將本月內在店內消費最高的50位客戶列出并排列成表格。一旦完成，會發現這50位客戶的消費總額很可能超過了整個店鋪總營業額的50%。這就是所謂的“二八定律”。此外，還會發現這些客戶大部分都是老客戶。

因此，可以得出結論：20%的老客戶貢獻了70%以上的營業額。因此，在吸引新客戶的同時，也一定要重視維護和發展老客戶。

老客戶如何維護呢？

一個簡單而有效的方法是，每個月從營業額中拿出3%-5%的金額，購買20-30份特別的禮物。這些禮物可以是高端水果、品牌紀念品，或者是車載高級裝飾品或車模等物品。在選擇禮物時，不追求性價比，而是追求品味。比如，可以用300元購買一個精美的鑰匙扣，而不是用300元購買一大堆抽紙。

接下來，讓接待員工親自將禮物送給客戶，并使用這樣的話術：“劉哥，多虧了您這個月的支持，我才能完成任務。我想表達我的感謝，并希望能給我一個機會。我能過去找您嗎？” 禮物交給客戶后，只需坐等客戶的反應就好了。你明白了嗎？

七、漲價誤區

漲價的原因是多種多樣的，不僅僅取決于房租、員工工資或者競爭對手的動向。漲價的決策應該綜合考慮各種因素，其中關鍵的因素之一是客流量，也要考慮市場的飽和程度。這些因素將影響企業能否增加價格而不影響銷售額，以及是否能夠吸引更多的顧客對產品或服務的需求。因此，漲價的決策需要謹慎，并需綜合考慮多個因素的影響。

營業額=客流量*客單價*客戶消費

飽和量：可以根據上述第4點，人員配備公式，進行核算。

只有你的客流量等于或者大于你的飽和量時，漲價是最安全合理的。

汽車維修門店管理軟件舉例：這家門店原本有三個洗車工位，每個月能夠洗車1500臺次。然而，目前每個月只能洗車1200臺次。為了減輕工作壓力，老板決定將洗車價格從每次25元上漲到每次78元，并提供更加精細的洗車服務。這一調整使得客單價增加了3倍，但是客流量卻大大下降。客流量下降不僅影響了門店的裝飾項目和美容項目的銷售，而且還持續了幾個月。面對這種情況，門店不得不重新調整策略，決定回到原來的洗車價格和服務方式。

這是因為當客戶數量沒有達到飽和點時，商家調價會導致客流量不足。因此，如果考慮提價，應該適度提高價格，而且在顧客數量低于飽和點時應該專注于增加進店客戶，以確保經營的穩定和安全。

八、感性管理誤區

感性管理是以老板個人的感覺和直覺為基礎進行管理決策的一種方式。在感性管理下，老板會根據自身的直覺和主觀感受來進行招聘、績效評估、定價、培訓和促銷等管理活動。這意味著老板可能會在各個方面采用模仿或憑個人感覺來制定策略，同時也會按照個人的習慣來管理店鋪。然而，這種管理方式可能會導致一些不可避免的問題。

畢竟人無完人。

什么是理性管理？所有的決定都是通過數據分析，多方評測再做出對應的管理動作。

舉例：門店最常用的表格，盈虧平衡分析表：

得出什么結論？

A. 此店每個月的業績基礎目標是84143元，低于此數值，就會虧損，需要明確的知道店面營業額的目標底線是多少。

B. 此店平均月洗車臺次1500臺，一個好的結構是洗車收入（含洗車卡）占營業額的一半，84143÷2=42000，洗車定價42000÷1500=28元/次，低于這個價格，就會虧損。

所以，你的門店營業額最低目標基數是怎么來的？你的洗車價格是怎么定的？

九、充值辦卡誤區

A.不能一味追求多辦卡，辦大卡，同時也要關注自己的消化能力，會員卡余額總額不宜超過1個月的總營業額。其次每個月的辦卡額不能超過實際產值，例如門店一個月產值5萬，辦卡5萬，這樣消化沒負擔，但產值5萬，辦卡15萬，就出問題了。

舉例：一個朋友的店想轉讓，轉了一年，沒人接手，原來他的門店，一個月營業額15萬左右，但會員卡余額高達90萬，無人敢接手，只能佩服老板得售卡能力真強。

B．會員卡設計門檻過高，假設我們自己是客戶，進店洗車，得知會員25元，非會員45元，會員卡首充500起。這就讓我很難受，首先，我第一次來，我的預期是二三十元洗個車而已，所以500元是超出我預期太多，可能性不大，但是，我不是會員，我要花45元，會員25，我會感覺我多花了20元，所以又難受了。這種情況下，我的滿意度不會高，下次來的機率就不大了。

應該怎么辦呢？設計一個新客戶專享卡，比如，首次進店新客戶，可以68元體驗本店2次洗車，體驗后覺得滿意再辦卡，這樣新客戶的留存率就高了，通過體驗后，會員卡成交率也會增加。

十、標準化沉淀誤區

什么是標準化？在我看來標準化是指將一項工作或流程的步驟、要求和結果明確規定，并使其能夠被多人快速復制和量化。

如果一件事只能由個別人完成，而無法被其他人復制，那就不能稱之為標準化。只有當你能夠將自己能做的事情寫出來，教給別人并且別人也能夠順利完成，這才能稱之為標準化。

舉例：施工標準化，洗車來說，即使進行了數百次的洗車培訓，但是，沒有書面文字形成，沒有時間，動作量化，那么你的員工換了，培訓老師走了，你的標準化就沒了，換一批人，洗出來的車就不一樣了。

所以施工手冊，就是介紹如何標準化施工，員工來了就按照手冊培訓，考核，這樣你就完成了施工標準。接待手冊，產品手冊，營銷手冊都是為了標準化復制而來。只需要結合自己店面修改調整，你也可以有自己的標準化。

以上所述僅為冰山一角，若您有高見或獨到的解決策略，敬請不吝賜教，讓我們共同探討汽服門店管理的盈利模式，相互學習，共同進步。