這是最佳的時(shí)代，這也是最壞的時(shí)代——狄更斯。深處在變革之中總是填塞變數(shù)，會(huì)淘汰跟不上措施的失利者，同樣也會(huì)催生出一批走在時(shí)代前沿的冒險(xiǎn)家。

1：現(xiàn)階段汽配行業(yè)現(xiàn)狀

       汽配行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的野蠻增長(zhǎng)，積累了30多萬(wàn)家規(guī)模不一的汽配商戶，即便汽車后市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億，汽車配件家當(dāng)代價(jià)到達(dá)4500億，也難以滿足基數(shù)云云巨大而且仍舊較快增長(zhǎng)的汽配從業(yè)群體。

       這十年來(lái)，汽配這個(gè)行業(yè)較為純粹，只是屬于汽配人的行業(yè)，無(wú)論市場(chǎng)變革，行業(yè)發(fā)展，從業(yè)者增加，遵循著差不多的行業(yè)規(guī)則，所以早期的汽配市場(chǎng)固然有競(jìng)爭(zhēng)，但都只限于汽配同行，主要闡揚(yáng)在汽配商戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，拼的即是誰(shuí)的費(fèi)用低、產(chǎn)品強(qiáng)、服務(wù)好。

       但跟著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，汽配行業(yè)也暗暗開(kāi)始發(fā)生變更。互聯(lián)網(wǎng)以驚人的速率向其余各行各業(yè)滲透，帶來(lái)的有時(shí)機(jī)也有挑戰(zhàn)，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)原有格局形成了強(qiáng)力打擊，但也為傳統(tǒng)行業(yè)諸多疑問(wèn)帶來(lái)新的辦理技巧。

       因?yàn)槠湫袠I(yè)相比其余行業(yè)需求較高的資金投入、線下硬件支撐和及時(shí)職業(yè)的服務(wù)，所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)汽配行業(yè)的滲透率相對(duì)來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)低于其余行業(yè)，但是跟著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和汽配行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，傳統(tǒng)的汽配行業(yè)也開(kāi)始迎來(lái)新的玩家，眾多科技巨擘裹挾重資金和先進(jìn)技術(shù)強(qiáng)勢(shì)入局，種種新平臺(tái)、新概念、新玩法層出不窮，搶奪原屬于傳統(tǒng)汽配商戶的資源。

2：汽配代理商覺(jué)得何處難受？

       在和互聯(lián)網(wǎng)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)之中，傳統(tǒng)汽配商戶無(wú)疑是處于較為短處的。無(wú)論是資金、渠道還是流量，相對(duì)于單打獨(dú)斗的傳統(tǒng)汽配代理商很難對(duì)其余玩家形成有力競(jìng)爭(zhēng)。

       所以在我們議論新勢(shì)力種種融資、鎩羽而歸的時(shí)候，更多的是傳統(tǒng)汽配商戶被打擊得潰散而逃，越來(lái)越多的汽配門店感受生意沒(méi)過(guò)去好做。造成這樣的原因是什么，汽配代理商覺(jué)得何處越來(lái)越難受？

1）配件同質(zhì)化緊張，難以形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)

       從業(yè)者的增加，優(yōu)質(zhì)進(jìn)貨渠道不變，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致商品的同質(zhì)化，進(jìn)而形成更激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。早期可能商戶會(huì)憑借配件品牌、品格建立與其余家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，客戶有需求只能到特定商戶去購(gòu)買，因?yàn)槠溆嗉覜](méi)有辦法提供滿足其要求的配件。

       在這時(shí)候，相對(duì)容易保持老客戶，復(fù)購(gòu)率高，在交易過(guò)程中也擁有較高的主動(dòng)權(quán)。

       但是跟著同質(zhì)化的加劇，很多汽配商戶在經(jīng)營(yíng)車系、配件品種、品牌等都具備重疊性，客戶有需求，往往有很多家都能提供相像品牌、同等質(zhì)量的配件，這時(shí)候客戶就不會(huì)只惠顧一家，而是要在滿足對(duì)配件品格要求基礎(chǔ)上考慮更多的成分來(lái)進(jìn)行選定，這時(shí)候商戶之間就要開(kāi)始拼費(fèi)用、拼服務(wù)，拼費(fèi)用意味著費(fèi)用下降，拼服務(wù)則意味著成本上漲，同質(zhì)化結(jié)果即是利潤(rùn)被壓縮。

2）：客戶籠蓋率偏低，難以有效觸及更多客戶資源

       傳統(tǒng)汽配門店最大的弊端即是滲透率太低，不能籠蓋更多有效客戶。現(xiàn)在大片面汽配商戶都分布在城市各大汽配城中，汽配城固然有較強(qiáng)的流量聚集能力，但同時(shí)眾多商戶瓜分也就抵消這片面優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)線下汽配門店的短處就暴露出來(lái)。

       線下門店具備先天的地域限制，輻射局限相對(duì)局限，很難籠蓋到更多的客戶資源。

       很多汽配代理商選定開(kāi)設(shè)更多的分店，在所在城市的各大汽配城均設(shè)立分店，這樣做固然大幅增加客戶籠蓋率，但是需求最高的資金投入，無(wú)論是門面租金、倉(cāng)儲(chǔ)物流、工作人員成本都對(duì)汽配代理商形成很大的資金壓力，同時(shí)人員成本加重、現(xiàn)金流疑問(wèn)越來(lái)越緊張，不利于經(jīng)管，在不能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)之前反而使得單店平均滲透率下降。

3）不重視經(jīng)管能力，形成對(duì)發(fā)展的緊張掣肘

       門店經(jīng)管兼職像內(nèi)功，內(nèi)功修煉不好，無(wú)論招式何等濃艷，都不堪一擊。

       但是很多汽配門店卻一直對(duì)本身經(jīng)管兼職不夠重視。早期汽配行業(yè)從業(yè)門檻低，經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的野蠻增長(zhǎng)，導(dǎo)致當(dāng)前30多萬(wàn)家汽配商戶有很大比例的夫妻店、兄弟店個(gè)別戶，沒(méi)有明白的經(jīng)管意識(shí)，乃至在規(guī)模較大的汽配門店，也存在這種現(xiàn)象。

       沒(méi)有正規(guī)的人事經(jīng)管制度，相對(duì)比下來(lái)門店工作人員效率低下，積極性不強(qiáng)，責(zé)權(quán)不分明，緊張影響團(tuán)隊(duì)的兼職效率。

       商品經(jīng)管較為混亂，不能保證充足的配件數(shù)目和品種，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

3：2019汽配人的出路在何處？

       從上頭這些疑問(wèn)能發(fā)現(xiàn)，影響汽配門店死活的成分從大的方面來(lái)看即是三方面：上游進(jìn)貨渠道，中間門店本身和下游客戶資源這三個(gè)的環(huán)節(jié)。

1）優(yōu)化販賣渠道，提升整體服務(wù)

       應(yīng)對(duì)配件同質(zhì)化，一方面是提升服務(wù)質(zhì)量而不是來(lái)拼費(fèi)用，汽配行業(yè)本身即是一個(gè)重服務(wù)的行業(yè)，在未來(lái)發(fā)展趨向中，服務(wù)會(huì)在整個(gè)汽車后市場(chǎng)行業(yè)中占有越來(lái)越重要的位置，在無(wú)法辦理配件同質(zhì)化的前提下，提升服務(wù)質(zhì)量是形成品牌溢價(jià)的重要手段.

       另外是通過(guò)拓展優(yōu)化渠道形成與其余商家的品牌差異化，人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人有我全，可以滿足其余商家無(wú)法滿足的客戶需求，對(duì)普遍商家都有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，即是最大的優(yōu)勢(shì)。

       另一種方法即是借助互聯(lián)網(wǎng)軟件優(yōu)化販賣渠道，拓展更多優(yōu)質(zhì)。成本低、見(jiàn)效快的渠道。

2）線下受阻之前，盡早線上開(kāi)路

       汽配行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，線下客源已被原有幾十萬(wàn)汽配人和種種新勢(shì)力瓜分殆盡，想要拓展更多客戶資源已最困難。而跟著車主消費(fèi)漸漸習(xí)氣向線上轉(zhuǎn)移，越來(lái)越多的汽車維修點(diǎn)也開(kāi)發(fā)線上業(yè)務(wù)，這樣就倒逼著汽配同行也漸漸向線上業(yè)務(wù)靠攏。

       所以當(dāng)前線上市場(chǎng)是一個(gè)流量巨大且仍處于快速增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)，傳統(tǒng)汽配代理商可以在保護(hù)現(xiàn)有線下業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，盡可能開(kāi)發(fā)線上市場(chǎng)，除了增加一個(gè)販賣渠道以外，漸漸到達(dá)宣傳的效果，還可以憑借早期積累下來(lái)的資源形成鯰魚(yú)效應(yīng)，對(duì)后來(lái)者形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

       我們可能看到互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的費(fèi)用透明化引起的直接打擊的同時(shí)，還要看到互聯(lián)網(wǎng)在推廣和營(yíng)銷方面擁有的優(yōu)勢(shì)，要學(xué)會(huì)行使互聯(lián)網(wǎng)，而不是逃避畏懼互聯(lián)網(wǎng)。

3）重視苦練內(nèi)功、規(guī)范經(jīng)管

       優(yōu)化上游進(jìn)貨渠道，還是拓展下游客戶資源，都屬于外功，而對(duì)門店經(jīng)管的內(nèi)功是影響業(yè)務(wù)推進(jìn)的最環(huán)節(jié)成分。

       傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不能滿足客戶對(duì)于優(yōu)質(zhì)配件和服務(wù)的需求，而激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也對(duì)汽配門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)管模式提出更高的要求。

       傳統(tǒng)汽配代理商必須形成對(duì)門店的規(guī)范化、職業(yè)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員、商品、渠道、客戶等各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的有效經(jīng)管和控制。

       汽車配件行業(yè)在中國(guó)還算是相對(duì)年輕的行業(yè)，要形成像美國(guó)那般成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)，必須需求經(jīng)歷多次變革，變革必將以沖破原有結(jié)構(gòu)，重塑新的格局而發(fā)生，將會(huì)淘汰大量不適應(yīng)的玩家，新的格局誕生則給了人們新的有望。