2020“狼來了”，汽車服務門店怎樣才能突出重圍

汽車后市場年年都說狼來了，汽車后市場從業者所謂的狼連續存在于口頭上，真正的狼實在連續在路上。這一點，所謂的狼曉得，汽車后市場從業者也曉得，不但如此，狼曉得汽車后市場從業者曉得，但汽車后市場從業者不曉得狼已經曉得。因此，進來2020年，就這么突然一下，狼真正的來了。

2019最大的黑天鵝是新冠疫情，在疫情的影響下，狼感受到了生存壓力，原來主要獵殺目標是“中型食草動物”，但現在感受到壓力了，開始摟兔子了。

年后到現在，后市場表面上看風平浪靜，底部實在連續在暗流澎湃：全車件方面，部分主機廠因為疫情的影響，開始紛紛下調供4S店系統的配件費用，并且簽訂更為嚴格的供貨協議。

其作用反饋在終端，即是4S備件費用的下降，這對打著高品低價的修理廠來說，無疑會帶來不小的壓力。易損件販賣方面，康眾、三頭和快準在三四線城市打得熱火朝天，競爭已經白熱化，普通易損件二批代理商，生存日益艱難。

在汽服門店端，前幾天，途虎在鄭州做了一次外科手術式的精準降維打擊，劍指鄭州保養大戰的連鎖門店作俑者，這次降維打擊天時（疫情過后以復工的名義），地利（鄭州車主對低價保養已經養成了的花費習慣），人和(58元小保養打穿車主生理價位的費用+途虎品牌背書，在全國已經惹起不小觸動）全占，鄭州的本土汽服門店連鎖店如何應對，筆者拭目以俟。

一、當前的時態

有兩個人在叢林里散步，溘然發現了一只大老虎，一個人忙伏下身去系鞋帶。另一個人問：你系什么鞋帶啊？你難道還能跑得過老虎嗎？這個人說：我哪能跑得過老虎，不過我只要跑得過你就行了！

今年，汽車后市場“萬億”范圍開端形成，預計2018年全國汽車后市場總體范圍將達到12862億元，2022年達到27330億元，未來五年年均復合增進率約為20.73%。

萬億級的市場不可能一切由頭部玩家吃掉，根據28定律，頭部玩家能拿走20%已經算很不錯了。汽車后市場本來即是長尾市場，后80%里還是有龐大的發展機會。因此，作為汽車后市場從業者，最明智的計劃即是：不求打得過對手，但求跑得過同行！

作為汽車后市場從業者，如果你有百分百的把握能自信的說比大部分同行都要優秀，某個優勢是同行就算曉得了隱秘，依然沒法借鑒的話，恭喜你，兩年后（沒準還到不了兩年），你就能夠和頭部玩家一起興奮的收割了。

但是說的容易，做起來非常難，尤其是連鎖系統，所受的沖擊更甚。因為，普通汽服連鎖的護城河看起來有那么寬，又是多元又是縱深，時不時還搞出例如賦能終端和修配融合等高大上的概念。實在護城河非常淺，多年下來，就算是沒有途虎的沖擊，以保養和洗美為主的汽服門店連鎖日趨勢微也是個不爭的事實，有多少連鎖就如老兵一樣，空留軀殼，漸漸凋零。

為什么以洗美和保養為主的汽服連鎖發展不如餐飲能夠快壯大，反而日益困難，拋開市場環境日益艱難不講，實在大多數汽服連鎖有三個魔咒始終不能夠解開：

1、標準能夠量化，技術含量不高，面臨同質化競爭，惟有自殺式費用戰能夠選定，遇到降維對手（途虎的保養費用戰和加油站的免費洗車），往往沒有抵擋之力。

2、少年不聽李宗盛，聽懂已是曲中人。真正賺錢的汽服門店希望建立自己的品牌，因此不肯意加盟普通汽服連鎖，愿意加盟的老板要么是新手，要么是投資人，不懂門店運營邏輯，恨不得吃喝拉撒都要總部管，運營成本高昂。

3、經管僵硬，船大調頭難，面臨瞬息萬變的市場無法快速反饋。

一旦市場環境競爭猛烈，連鎖就變成了連而不鎖，大概，靠著賣加盟店美容耗材和油品茍延殘喘，艱難求生。

一年保養一次的家庭用車越來越普遍，想靠保養來獲取車主口碑從而轉介紹的幾率大大降低。試想一下，無論修理廠將換機油保養的性價比做到如何極致，其口碑傳播效果都是大打折扣的，因為保養周期太長了，就算客戶對一個汽服門店的保養性價比感動到哭，并主動幫助門店傳播，但是結果是什么樣的呢？

不管他的朋友對該門店的保養服務如何充滿好奇，恐怕大幾率也是要等幾個月才氣造訪的，其結果惟有兩個：1是當轉介紹的車主想換機油時，發現早就忘了這個事情，2是還沒有比及下次保養，他的車恐怕已經賣了。

因此，在護城河不敷深的情況下，盲目開展保養費用戰是不明智的行為，當行業的天花板開始透明加厚，競爭日趨猛烈的當下，汽服門店的出路在哪里呢？

二、汽服門店的兩種經營邏輯

不論連鎖門店也好，汽服門店也罷，目的都惟有一個，即是安全的賺錢，這個毫無疑問。

如果當你聽到以下答案，你會怎么做？

1、你的門店呀，位置太偏，你看XX汽車修理廠，即是因為開在鬧市區，車流量大，因此生意很好，因此呀，你應該搬到離小區比較近的處所。

2、你的門店裝修不行，太不顯檔次，費用收不上來。

3、我覺得呀，你的門店要進步服務程度，你看**修理廠的服務即是比你們的要好。

4、你這里呀我覺得缺乏經管，別家修理廠經管的非常到位，職員本質非常高。

5、我覺得吧，你這里應該經常做少許舉止，別家店里每月做一次舉止，經商么，即是做人氣，沒有人氣怎么經商…….

他們說的對嗎？對，也不全對，每個人的成功都只具備參考價格而不容易復制，同樣的成功模式因為天時，地利，人和的原因結果會有天壤之別。這些的經驗是別人站在他們所能觀測的角度所能看到的東西，有著極大的主觀的局限性，而當你想要嘗試按要求做時，如果價格太高，往往萬劫不復，往往不試還能茍活，一試店就停業了。

在當前的汽車后市場態勢下，要想跑過對手，學會與狼共舞，就要打聽汽服門店經營的兩種邏輯，惟有打聽了經營的邏輯，才有可能找到如何紅利的暗號，而這兩種邏輯完全不同。

對于當前日趨猛烈的經營環境，汽服門店該怎么辦呢？

三、進化

答案惟有兩個字：進化。

作為從17年下半年到現在見證途虎在武漢市場快速崛起的本地土著，筆者要給處在中原的同行給兩點建議：

第一個建議：盡快削減一切成本，包含經管成本和人力成本，回來夫妻店模式，手中儲備一部分現金，等待市場發生變化時伺機而動，保存實力先活下來。也許有汽服門店老板會對這個建議嗤以之鼻，認為這妥妥的長他人志氣，滅自己威風。但我要說的是，退一步海闊天空。回來本質，也是進化的一種方法。

第二個建議：優化洗美，強化鈑噴，經營資源。的確，在汽車后市場中定位很重要，然而，把車修好是車主的最終訴求。如果能夠，車主不會在這個處所補胎，在那個處所維修，在另一個處所做洗美，懶是人的本性，只要這里能夠滿足需求，普通車主不會隨處跑。之因此發生車主認品牌的現象，還是因為門店經營者能力不敷，大概認知有限變成。洗美，維保和鈑噴之間的經營邏輯完全不同，但很多經營者往往混為一談。

例如說經營者擅長經營維保，覺得做好了維保，必定認為洗美和鈑噴不都是修車嗎，有什么大不了的，于是就按照維保的經營模式去經營洗美大概鈑噴，固然會碰到一鼻子的灰。然而，在碰到一鼻子灰后你認為這個門店經營者會認為自己能力不敷嗎？

他必定不會意識到自己的能力出了疑問，他會說洗美欠好做，又賺不到錢車主的體驗還欠好；他會說鈑噴周期太長，關系維系太復雜，不容易賺錢。說來說去還是自己熟悉的項目好做，因為這樣有安全感。日久天長，經過反復的暗示與確認，不但他自己篤信維保賺錢，洗美鈑噴不賺錢的結論，糟糕的是，他朋友也信了。

如果過去，姑且聽之信之，在競爭形勢如此嚴峻的當下，還是希望汽服門店經營者認真的思考下面三個不同項目中自己的經管邏輯。

1、洗美

好處：在保養日趨低頻的情況下，是唯一高頻的流量項目，滿足對于引流項目：高頻，剛需，痛點的定義。

壞處：同質化緊張，很難做出特色，紅利能力不高且對經管要求高，稍有失慎，極有可能化為吃力不討好。

經營特點：對技術要求不高，對販賣要求高，適用于傳統生產業流程經管法。

2、機修

好處：有技術壁壘，容易做好口碑，紅利能力強。

壞處：正是因為技術要求高，門店極容易被工作職員綁架，且對于經管要求極高。

經營特點：無法接納洗美流程經管法，適用于互聯網行業的目標經管法（OKR）。

3、鈑噴