全球第二大零售超市巨擘Costco，大陸首家旗艦店，8月27日在上海閔行區(qū)開業(yè)了。客流異常火爆，茅臺(tái)、五糧液、愛馬仕瞬間被搶光，開業(yè)半天因?yàn)轭櫩吞喽Ｏ㈤_業(yè)。

Costco云云火爆，是怎么做到的？

      為何Costco這么受歡迎？便宜啊！Costco的大片面毛利率控制在10-11%，里面非食品類的百貨商品費(fèi)用低于市場價(jià)的30%-60%，食品類低于市場價(jià)10%-20%，例如外面炒到3000多的貴州茅臺(tái)，現(xiàn)在才1498元/支。這樣的低價(jià)，消費(fèi)者能不瘋狂嗎？我相信沒幾個(gè)人不動(dòng)心的！

      不過許多人都會(huì)心存疑惑，低價(jià)后的利潤在哪，是什么支撐著這種低價(jià)行為？其實(shí)這就要講到Costco的低價(jià)策略了！

      會(huì)員機(jī)制：僅供會(huì)員消費(fèi)，會(huì)員繳費(fèi)后，能享用到的種種優(yōu)惠和免費(fèi)服務(wù)。Costco總利潤的 85%--95% 左右是來自其會(huì)員費(fèi)。

      精簡SKU：只提供4千種商品，而普通大型超市提供4萬種商品。除此以外，同類產(chǎn)品中通常只提供1、2個(gè)品牌。客戶閉眼就能直接買買買。

      深庫存模式：有特地的物流中樞貨運(yùn)系統(tǒng)，而且存貨周轉(zhuǎn)期短，降低了商品的庫存和物流成本。

      出色的議價(jià)能力：依靠龐大的購買量，壓低進(jìn)貨費(fèi)用。

      發(fā)展自有品牌：除了大量進(jìn)口品牌以外，旗下自有品牌柯克蘭，提供從高爾夫球到小賣部的種種產(chǎn)品。

      不打廣告：除了向潛在會(huì)員發(fā)送直郵和向現(xiàn)有會(huì)員發(fā)送優(yōu)惠券，Costco不做傳統(tǒng)營銷，讓會(huì)員自發(fā)口碑相傳。

      寬容的退款退貨政策：不但容許顧客畸形由退貨，還不限定退貨的期限。（電器類除外，退貨時(shí)間限3個(gè)月）

汽配行業(yè)的低價(jià)營銷，為何一再失利？

      反觀汽配行業(yè)上的低價(jià)營銷，無一例外以“優(yōu)惠酬賓”、“超低折扣”等纏繞商品費(fèi)用所做的宣傳，種種折扣券、專場會(huì)、預(yù)購、爆款，都是同樣長期以“蝕本”的費(fèi)用介入競爭，但目前為止，沒有一個(gè)汽配商能勝利贏利的，這是為何呢？

      深究其道理，其實(shí)是恢弘汽配商都只是看到了低價(jià)的表面，以為不停地搞種種優(yōu)惠活動(dòng)，就能贊助自己提升販賣額。我們也經(jīng)常看到市面上出現(xiàn)小廠件、質(zhì)次件，乃至是冒充偽劣件，即是因?yàn)樨溬u優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成本太高了。不想蝕本又想搞低價(jià)營銷，就只能購買些小廠件、非正規(guī)渠道件咯，用低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品吸引客戶，為自己謀取更多利潤。

      你覺得這種低價(jià)營銷能行得通嗎？肯定不可以啊！落空了品格、服務(wù)、體驗(yàn)，無論你多低價(jià)，沒有質(zhì)量即是即是沒有客戶忠誠度！作為汽配商，在行使低價(jià)營銷的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

費(fèi)用不是越低越好

      許多汽配商認(rèn)為競爭對手今年定10元的火花塞，本門店賣就5元，一定要在費(fèi)用上壓競爭對手一頭。這樣的年頭是錯(cuò)誤的。幾千塊的差價(jià)有可能影響客戶計(jì)劃，幾十塊的差價(jià)對客戶計(jì)劃的影響險(xiǎn)些微乎其微。Costco的商品再怎么低價(jià)，它不會(huì)低于成本價(jià)。

產(chǎn)品體驗(yàn)超預(yù)期

      門店的產(chǎn)品格量，低于預(yù)期落空客戶，到達(dá)預(yù)期留房客戶，超出預(yù)期才氣吸引其余客戶。體驗(yàn)差的門店，費(fèi)用再低也留不房客戶，尤其是中小門店。因?yàn)檫@些門店口碑影響力不夠，未塑造出品牌。客戶購買低價(jià)產(chǎn)品并不是沖著品牌，而是費(fèi)用。若產(chǎn)品格量低下，續(xù)買的志愿很可能達(dá)不到預(yù)期。

      其次，要保證優(yōu)質(zhì)的配件提供商。例如愛多雨刷、元帥火花塞、安格魯皮帶等等品牌提供商。一方面擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)與工藝，完全自主設(shè)計(jì)研發(fā)零部件，保證產(chǎn)品產(chǎn)品格量上乘；另一方面接納了先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，保證產(chǎn)品的輸出。

門店需建立完善的運(yùn)營經(jīng)管系統(tǒng)和服務(wù)流程

      Costco服務(wù)流程最系統(tǒng)化，險(xiǎn)些每個(gè)環(huán)節(jié)都能涉及。而汽配門店，怎樣讓客戶對自己產(chǎn)生粘性，讓客戶對門店認(rèn)可是建立信任度的第一步。所以，任何環(huán)節(jié)包含售前售后等等都需有效把控，避免營銷過度、虛假宣傳等疑問發(fā)生。

      低價(jià)產(chǎn)品相當(dāng)于客戶知道門店的第一扇窗戶，而門店環(huán)境、產(chǎn)品品種、服務(wù)細(xì)節(jié)等多方面都需逐一展現(xiàn)，目的即是為了轉(zhuǎn)化，提升客戶的復(fù)購率，從而成為忠實(shí)客戶。

      Costco為了吸引用戶不斷涌入，使用了一項(xiàng)營銷策略：周邊配套設(shè)施。在Costco門店左近，會(huì)有小吃街、眼鏡店、加油站等生活設(shè)施，費(fèi)用同樣為周邊最低。面對這樣的商業(yè)圈，客戶會(huì)產(chǎn)生這一帶都是廉價(jià)商品，所有的商品都最概括齊備，我只需去這一個(gè)處所就可以了的年頭。

      相似的策略是，汽配門店在宣傳方面，讓客戶產(chǎn)生“占便宜”的感受。在費(fèi)用方面，信息盡可能的精簡，即折扣誘惑力要提高。如某門店設(shè)立了階梯優(yōu)惠，老客戶打八折、新客戶打九折。若階梯優(yōu)惠過于復(fù)雜，傳播就造成了很大的阻礙，絕沒有“新老客戶全打八折”，傳播效果快。

      以上提到的優(yōu)惠政策，都是在辦Costco會(huì)員卡后才可享用到。Costco的會(huì)員已經(jīng)超出了普通超市商品打折、送積分的優(yōu)惠范疇，它的會(huì)員相當(dāng)于信用卡的會(huì)員權(quán)益。在這層意義上，若汽配門店需求客戶對其形成粘性，而這個(gè)粘性要通過相似會(huì)員的這種制度來形成商業(yè)壁壘。

      Costco有幾個(gè)商業(yè)模式，競爭對手是學(xué)不到的，好比重量足夠的免費(fèi)試吃，畸形由不限時(shí)退換貨等等。而汽配門店即是要尋找和其余門店的差異點(diǎn)，形成品牌、產(chǎn)品、提供商、服務(wù)等方面的絕對優(yōu)勢。這也是讓汽配門店得以長期生計(jì)的環(huán)節(jié)要素。

      綜上所述，作為線下賣場，Costco低價(jià)策略勝利的環(huán)節(jié)即是用戶信任，即用戶相信在 Costco 購物可以獲得費(fèi)用和品格上的雙重保證，同時(shí)購物所節(jié)省下的費(fèi)用遠(yuǎn)超會(huì)員費(fèi)本身。

      回來到汽配行業(yè)上，大家對于低價(jià)策略又有什么好的技巧呢？歡迎留言發(fā)表看法哦！大概汽配界的“Costco”開創(chuàng)者即是你了！