沒(méi)有傳統(tǒng)模式的“危”，就沒(méi)有當(dāng)下的“機(jī)”

       汽車保有量在不斷增加，汽配市場(chǎng)的容量也跟著在增進(jìn)，而汽配生意卻越來(lái)越難做，這只能分析傳統(tǒng)汽配經(jīng)營(yíng)模式出疑問(wèn)了，市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)了。

       中國(guó)的文字挺有意思的，“危機(jī)”兩字連在一起，表明有“危”就有“機(jī)”。“這是一個(gè)最佳的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代。”對(duì)于固守過(guò)時(shí)模式的人是最壞的時(shí)代，而對(duì)于能夠抓住市場(chǎng)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)的人卻是最佳的時(shí)代。近萬(wàn)億汽配市場(chǎng)份額將從傳統(tǒng)模式向新模式轉(zhuǎn)移，這即是當(dāng)前最大的“機(jī)”。

       少許看清危機(jī)是來(lái)自傳統(tǒng)模式的汽配商，面對(duì)困境開(kāi)始做種種突破嘗試。他們不斷探索出少許具備當(dāng)前價(jià)格的模式，使自己的業(yè)務(wù)發(fā)生了好轉(zhuǎn)，但過(guò)了一段又出現(xiàn)了疑問(wèn)。這是不清楚這種轉(zhuǎn)變只是階段性的，不是終極模式，還得往前繼續(xù)摸索，向著正確的終極模式方向前進(jìn)。而對(duì)于改革者最大的困擾是不清楚終極模式是什么，自己所做的厘革，離勝利不妨可能南轅北轍，過(guò)去的幾個(gè)失利案例即是為此支付了慘重價(jià)格。不要被互聯(lián)網(wǎng)迷惑了，以為應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)的模式即是終極模式，互聯(lián)網(wǎng)只是應(yīng)用對(duì)象。從歐美市場(chǎng)來(lái)看，汽配市場(chǎng)惟有連鎖+聯(lián)盟這兩種合流模式。市場(chǎng)開(kāi)展到最后可能就剩下連鎖這種模式了，原因是連鎖比聯(lián)盟能將更多的運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一起來(lái)，因此比聯(lián)盟的效率更高。

       在這場(chǎng)厘革中，領(lǐng)先展示出價(jià)格的連鎖模式已不斷得到血本的鐘情，血本已扶植出多家冒頭企業(yè)。他們借力血本，以未曾有過(guò)的速率對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速整合，正漸漸將傳統(tǒng)企業(yè)甩開(kāi)距離。

       聯(lián)盟固然沒(méi)有血本助力，但他們還是能夠很好地活下來(lái)。在連鎖很強(qiáng)大的歐美市場(chǎng)，汽配聯(lián)盟依然活得很好即是例證。聯(lián)盟會(huì)員往往都是本地最佳的汽配代理商，當(dāng)天下性連鎖入侵到他們的地盤時(shí)，他們感覺(jué)到從未有過(guò)的壓力。為了反抗連鎖的進(jìn)攻，這些企業(yè)就自發(fā)地與異地或本地同樣被連鎖打擊的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，憑借聯(lián)盟會(huì)員的強(qiáng)屬地性上風(fēng)，他們能夠勝利抵御住外來(lái)者的進(jìn)攻。沒(méi)有連鎖的入侵就一定沒(méi)有聯(lián)盟的產(chǎn)生，因此聯(lián)盟是被連鎖逼出來(lái)的模式。

       固然從販賣額來(lái)看，傳統(tǒng)汽配商現(xiàn)在依然是市場(chǎng)的合流，跟著連鎖和聯(lián)盟的快速開(kāi)展，可以預(yù)計(jì)：到了某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，整個(gè)傳統(tǒng)汽配市場(chǎng)將發(fā)生非線性塌陷，先進(jìn)的連鎖和聯(lián)盟模式將會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)。

       未來(lái)的市場(chǎng)一定屬于那些有價(jià)格的企業(yè)。過(guò)去的企業(yè)只賺產(chǎn)品的利潤(rùn)，是“贏利的企業(yè)”；未來(lái)我們要打造有價(jià)格的企業(yè)，將企業(yè)變成“值錢的企業(yè)”。

易損件代理商的機(jī)會(huì)

       車型的多樣性為片面汽配商創(chuàng)造了易損件經(jīng)營(yíng)模式的機(jī)會(huì)。跟著汽車市場(chǎng)的開(kāi)展，越來(lái)越多的車型投向市場(chǎng)，從基礎(chǔ)上改變了過(guò)去“老三樣”時(shí)期的一家汽修廠只修一款車型的歷史。當(dāng)汽修廠修的是“萬(wàn)國(guó)車”時(shí)，對(duì)于高頻需求的不同車型的易損件（包含保養(yǎng)品）還必須向多家車型件商購(gòu)買，這緊張影響汽修廠汽配的購(gòu)買效率。少許汽配生產(chǎn)商看到了這個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)出種種車型的易損件，并通過(guò)代理方法尋找各地的汽配代理商，幫他們把易損件賣到汽修廠。由于汽修廠對(duì)易損件到貨要求的響應(yīng)速率要快，就逼使專營(yíng)易損件的代理商走出汽配城，由坐商變成行商，最終形成了一個(gè)易損件代理商群體。

       為了爭(zhēng)奪更多的汽修廠，易損件代理商開(kāi)始在汽修廠周邊建立起配送前置倉(cāng)，以最快的速率配送和良好的服務(wù)來(lái)博得汽修廠，易損件連鎖的雛形就此形成。而被易損件代理商剝離走車型件中的易損件的絕大多數(shù)車型件商，依然是汽配城里的坐商，連鎖的機(jī)會(huì)宛若和他們無(wú)緣。

       由于不走入汽修廠，車型件商與客戶之間險(xiǎn)些沒(méi)有服務(wù)的關(guān)系，因此與汽修廠的關(guān)系是脆弱的。而易損件代理商通過(guò)前置倉(cāng)的貼近汽修廠的配送和服務(wù)，天然能夠不斷發(fā)現(xiàn)汽修廠的種種痛點(diǎn)，并不斷通過(guò)服務(wù)去滿足客戶的需求。本地汽配商的通過(guò)這些服務(wù)與汽修廠建立起了黏性，這種黏性具備強(qiáng)屬地性特點(diǎn)。服務(wù)的強(qiáng)屬地性使本地優(yōu)秀的易損件代理商不會(huì)被外來(lái)者輕易取代，這為本地易損件代理商創(chuàng)造了牢固的地頭機(jī)會(huì)。

車型件代理商的機(jī)會(huì)

       車型件代理商在過(guò)去丟失了易損件市場(chǎng)之后，今天中損件將再次面臨被易損件代理商蠶食的危險(xiǎn)。以一部車的壽命周期來(lái)看，可以分成早期、中期、后期三個(gè)階段。在汽車使用早期無(wú)效的汽配叫“易損件”；在中期無(wú)效的汽配叫“中損件”；而在后期無(wú)效的汽配叫“慢損件”，固然另有不定期損壞的變亂“碰撞件”。現(xiàn)階段易損件代理商已開(kāi)始涉及“中損件”，增加的產(chǎn)品有底盤件、點(diǎn)火系統(tǒng)等。這些汽配原本是車型件代理商的要緊經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，一旦也像過(guò)去的易損件同樣被易損件代理商扒拉走，其結(jié)果可不像當(dāng)年易損件被扒走那樣是非致命的。因?yàn)橹袚p件是車型件代理商的要緊經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，中損件一切被扒走，就意味著車型件代理商將面臨無(wú)配件可賣的境界。面對(duì)易損件代理商對(duì)中損件的侵入現(xiàn)實(shí)，許多車型件代理商對(duì)這一龐大危機(jī)卻置若罔聞，他們正在被“溫水煮青蛙”。

       絕大多數(shù)的車型件代理商面對(duì)易損件代理商的中損件蠶食是無(wú)力抗拒的，最理智的做法即是行使現(xiàn)有的中損件、慢損件的資源和職業(yè)上風(fēng)，盡快尋找與優(yōu)秀易損件企業(yè)深入同盟的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)上已經(jīng)有這樣的同盟案例，這肯定是車型件代理商的一個(gè)機(jī)會(huì)。

       當(dāng)前的汽配撮合平臺(tái)要緊是為車型件代理商服務(wù)的，借助汽配撮合電商平臺(tái)也是個(gè)機(jī)會(huì)。但撮合平臺(tái)不可以始終飾演對(duì)象的角色，最終的出路必須向上下游延伸，像易損件代理商同樣建立起自己的提供鏈和服務(wù)鏈。

       少數(shù)具備獨(dú)特上風(fēng)和較大規(guī)模的車型件代理商也可能會(huì)得到血本的助力。借助血本，整合其余車型件企業(yè)，同時(shí)也整合易損件連鎖企業(yè)。整合易損件連鎖企業(yè)是非常須要的，因?yàn)檫B鎖網(wǎng)點(diǎn)是他們繞不過(guò)去的，只能通過(guò)并購(gòu)擁有。這樣的整合路徑與易損件連鎖的整合路徑將殊途同歸，最終都成為全品類汽配連鎖。

創(chuàng)造了差異化價(jià)格的汽配商的機(jī)會(huì)

       目前走在前面的多家汽配流通企業(yè)的規(guī)模依然是有限的，2018年他們的合并企業(yè)年販賣額也惟有幾十億，這與近萬(wàn)億的市場(chǎng)差距太大了。這分析這些冒頭企業(yè)未來(lái)具備龐大的成長(zhǎng)空間，但同時(shí)也意味著另有其余企業(yè)有機(jī)會(huì)成為新的冒頭企業(yè)。市場(chǎng)常常出現(xiàn)先進(jìn)成先烈的案例，青出于藍(lán)也是經(jīng)常發(fā)生的。

       青出于藍(lán)的一定是那些展現(xiàn)出差異化價(jià)格的汽配企業(yè)。

       具備差異化價(jià)格的企業(yè)，即是那些能夠在現(xiàn)有已冒頭企業(yè)未曾涉及的市場(chǎng)空檔或微弱環(huán)節(jié)精準(zhǔn)切入，獲得可觀的市場(chǎng)份額和足以生計(jì)下來(lái)的利潤(rùn)，并還能勝利復(fù)制的企業(yè)。

       目前這些企業(yè)所闡揚(yáng)出的差異化有：或具備突出的營(yíng)銷能力、或擁有渠道獨(dú)占的產(chǎn)品、或擁有OEM同質(zhì)汽配專賣渠道、或深耕三四線城市，另有我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，等等。血本除了關(guān)注已冒頭企業(yè)外，還應(yīng)具備一雙慧眼去發(fā)現(xiàn)這類價(jià)格企業(yè)。