車險業務一直在兩大渠道手中：

車險面前兩個大的灰犀牛在加速車險市場的變更：

       一個是售新車銷售負增長

       另一個是銀保監監管

       現狀是 ，車險平臺每條路都不太好走

       2018年的汽車零售市場迎來了十幾年來的初次負增長，汽車銷量負增長2.8%，汽車零售額負增長2.4%

       伴隨著新車銷量下滑，4S店的新車車險業務，其實是導致車險業務畸形的最大的頑疾

原因何在？

       1.開始4S店不停的賣新車及新車增長，拿新車保費作為“王牌”換來很多資源

       2.新車車險業務的妙手續費返傭

              2.1包含舊車在內的市場最高定損費用

              固然有原廠件、高運營成本等做理由，無可置疑單車賠付費用高的究竟

              2.2最強勢的送返修政策

              4S店普遍的送修比1:1-1:2 之間（即出100萬新車保費，保險公司承諾送修100-200萬）

       而這送修資源何處來的？電網銷、中介、乃至修理廠等公網渠道業務貼補而來

       通過以上我們可以看到，為了搶奪新車保費，保險公司支付的價格慘重，這簡直是保險里面的馬關條約啊。

       4S店車險業務是目前市場上唯一規模性的將承保和理賠一切買通的車險業務系統

       同時因為新車保費的強勢，4S店車險業務像個黑洞把車險資源吸光榨凈

       對于保險公司，新車保費業務成了讓男子快樂的藍色小藥丸，吃起來當時享用，卻掏空了身材，進入了健康的惡性循環

我們可以得出一個結論：

       更可駭的是被4S店業務綁架下承保和理賠業務生態的破壞

       但有句老話說的好，瘦死的駱駝比馬他媽還要大，固然受到新車販賣下滑的影響，但是因為4S店承保和理賠的一致性和保費存量在，未來很長一段時間4S店車險業務還會是很重要的部

再       說另外一個大渠道，和4S店不同，其贏利方法不靠理賠，只靠保險販賣傭金收入生計

       自2018年8月1日開始的“報行合一”，讓車險販賣贏利變得更難

       顧名思義，以辦理車險販賣的合法性而生計的中介。這類的“壁壘”即是，擁有一張保險販賣牌照

       在今天保險販賣牌照并不是稀缺資源，若想做業務，找到一張牌照同盟的難度并不大，所以這一類未來最容易被淘汰

       顧名思義，以匯集下游（各級代理及代理人）的業務，做保費的B2B生意，有望通過保費的量形成規模的購買優勢（只是有望，這里的疑問一下子說）

       另外通過提供墊資服務、提升交易效率、提高周轉等種種賦能代理人（小b）的手段來紅利

       顯然，這是過去保險代理渠道的合流

但這類也有疑問：

       下級代理粘性很差，柔韌性很強，今天你點位高就在你這邊，明天就會跑到別處，想靠資金優勢砸市場把競爭對手打死很難，對！比汽配代理商之間的戰爭都難，因為保險代理是個重資金、輕資產生意，柔韌性很強

       而且，保險公司也不是傻子，不會讓這類代理成長很大，保險公司會控制給一家代理的業務量來到達平均的目的

       所以我們可以看到，車險販賣點位優勢并反面代理業務規模成正相關。這是外行很容易誤解的一點（鞥，劃重點，高考要考的）

       所以，當很多后市場或投資人和我聊車險時，默認的一個錯誤假定

       這類通常是電話營銷、直銷。連保險公司主體都在干，直接to C能勝利固然商業價格很大，但目前還未看到有什么規模性的to C車險項目出來

       答案很簡單粗暴，這是目前連阿里、騰訊的馬爸爸們都面臨的疑問，to C獲客成本過高，這就不多講了

大致分兩類：

       一類叫販賣渠道擴展，好比，超市、物業、加油站、充電站、汽車后市場服務網絡（修理廠、快修店、洗美店）等

       另一類叫售后服務網絡延伸，好比，汽車后市場服務網絡（修理廠、快修店、洗美店）

       對了，唯一有交集的即是汽車后市場服務網絡！沒有之一！

原因是什么？

       對于第一類，我認為都是原有車險販賣網絡的延伸，而且找的都是車險的兼業販賣，販賣難度、轉化率、場景是否合適都是疑問，我們也鮮見區域勝利的案例，遑論全國規模性勝利

       因為，這類模式基礎沒有辦理以車險販賣傭金為主的紅利模式，培訓和教誨這種渠道賣車險成本太高了

       這里說句得罪保險科技公司的話，所謂的號牌算費、出單SaaS，簡化代理渠道出單難度的故事，起碼在保險公司愿意開放本身接口和人工核保等環節影響保費變更少到很大比例的前提下，才可用！

       看看車險代理微薄的收入和云云低的利潤，憑什么你能讓一個不熟悉的渠道有足夠動力幫你去賣車險？

       若有，惟有第二種注釋，即是對方基礎不以車險販賣作為贏利項（起碼不是第一目的），而是自己有辦法將車險用戶轉化為自己主業的用戶。固然，這種可能性有很多，好比車險用戶轉推拿、足療用戶、餐飲用戶......

       但不可否定，車險用戶第一想到的關聯還是，我投保的這輛車誰給我管？嗯，這樣挑選完，這種同盟渠道的特性是：

       1、一定也是個承保和理賠的概括體

       2、自帶存量用戶（即車險用戶），保費開發成本低

       大家注意，我上面說的答案是：汽車后市場的服務網絡

       在目前的后市場，還沒有！這是汽車后市場都在努力辦理的事，怎樣把零散、碎片化、服務雜亂不齊的修理廠統一成，一個質量可控、品牌可信、服務方便、費用合理的服務網絡

       而且這里并沒說，讓維修服務網絡取代過去的保險代理，實現大量級的車險販賣兼職

       這個方法的形成，還是一個職業的車險販賣公司和職業的汽車售后服務網絡，共生同盟的方法

       基于這樣的假定，會有一批原來更接近to C販賣的車險代理會轉型為車險的販賣服務商，繼續專注于為車主提供職業的車險販賣和服務

       這種延伸服務需要依靠汽車維修服務網絡的賦能，而汽車維修服務網絡愿意賦能車險販賣服務商的動力是，他能獲得車險販賣服務商的C端用戶帶來的各項汽車保養、維修的訂單

       在這種共生系統下，各自分工明白、邊界分明，不會越界到對方的地盤，還要有合理的利益分派機制來支撐

以汽車維修服務網絡的店面舉例：

       其自有C端車主，他會加強自己私域運營，加強車主服務、做好深度運營綁縛

       而對于車險販賣服務商帶來的流量，應該是門店基于汽配提供鏈平臺賦能下的“新車主用戶”運營，好比，為車險販賣網絡提供差異化的車主服務吸引車險用戶轉化為雙方共同持有和共同變現的用戶

       再次提醒，不要相信用保費換送修的故事，保險公司、代理、修理廠都沒有足夠的能力將一個修理廠目生用戶的理賠修車轉化到修理廠的能力

       相信通過以上的內容，大家另有個疑問，為何不直接B2C呢？為何不去掉中間商呢？

       在家當互聯網內，不是簡單的二維世界的，他是個立體的三維世界

       所以，在二維世界里的正理“兩點之間、線段最短”，在這個三維世界是錯的，商業上多出來的這個維度叫成本

       若加上成本這個成分，最短的距離并不一定是線段。不懂？

       好比，打電話，表面上A和B各自有個收發器就實現了，疑問A不是只給B通話，還要和C、D......好多人通話，所以需要中繼路由器

       這樣，路徑固然更長、節點固然更多，但對多對多的通話來說，是最經濟的方法

       所以校驗一個環節會不會被干掉，不是看是不是路徑最短，而是看行程的新的商業生態能否成本最低、效率最優（不是最高）

       所以，在商業上“去掉中間商賺差價”是個偽命題，有些中間商是不能去掉的

       好比，在上面模型里的保險販賣服務商、汽配服務商等，校驗這個節點能不能去掉，即是看其有無中繼價格

       另外一個原因是，習氣

       多年來家當形成的習氣力量是很大的，去教誨全行業去改變一個習氣的成本也是極高的

       所以，很多商業模型的“遷就”，也是看改變行業習氣的成本和延續行業習氣帶來的損耗的賬劃不劃的來

       我們計算機鍵盤的字母布局并不是人類敲擊最快的排列，是由于當時打字機機械工藝不夠完善，使得字鍵在擊打之后的彈回速率較慢，一旦打字員擊鍵速率太快，就容易發生兩個字鍵絞在一起的現象，必須用手很小心地把它們分開，從而緊張影響了兼職效率

       后來,由于質料工藝的發展,字鍵彈回速率遠大于打字員擊鍵速率,但鍵盤字母順序卻無法竄改.至今出現過很多種更合理的字母順序設計方案,但都無法推廣,可知社會的習氣勢力是何等強大

       但今天這個疑問早就不是疑問了，但讓全球網民改變這個鍵盤排序的習氣成本太高了，所以就延續至今

       “車險品類運營商+后市場家當平臺+車主服務商”

       從車主角度車輛維修和車險服務合并是一個很順暢的方法

       這也是為何一些車險個人代理，不堪其煩的還要為購買車險的用戶，去“辦理”撞車后的“理賠”“維修”等麻煩的原因

       車主天然認為，我和誰買的保險，出了事找誰是沒毛病的

       除了4S店能夠符合我們目前對車主服務的要求外，修理廠現狀大片面無法直接負擔起這個角色

       而4S和合格修理廠有一個統一的疑問是，都是未連鎖化。信息服務未完全買通，造成對車主服務的一致性很差

       所以，疑問回到了汽車后市場，要先辦理維修企業的一體化運營的疑問了，這就必須有一個后市場提供鏈平臺來實現這個使命

       我認為此次2020年，車險可能惟有這條路可走了：“車險品類運營服務商+后市場家當鏈平臺+車主服務商（可信的維修服務網絡）”