針對(duì)車主的5個(gè)階段選定, 汽修企業(yè)能做什么?

　　針對(duì)嘗試性選定:當(dāng)車主處于嘗試性選定時(shí)期,維修企業(yè)要想辦法讓車主初次進(jìn)廠,可行使人的趨利性,并結(jié)合營銷宣傳手段,搞促銷舉止、免費(fèi)檢驗(yàn)、發(fā)宣傳單、設(shè)計(jì)好企業(yè)的VI氣象、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流、電話邀約、以及自己的品牌影響力等,吸引處于嘗試性選定期的車主頭一次進(jìn)廠。

　　針對(duì)經(jīng)驗(yàn)性選定:針對(duì)處于經(jīng)驗(yàn)性選定期的車主,汽修企業(yè)應(yīng)該從轉(zhuǎn)介紹、論壇評(píng)價(jià)等方面著手去吸納客戶,詳細(xì)的手段有,微信公眾號(hào)、O2O軟件、構(gòu)造車友會(huì)、車友俱樂部、驢友會(huì)、營救構(gòu)造、駕駛技術(shù)常識(shí)講座等等,行使他人經(jīng)驗(yàn)的口碑宣傳自己。

　　針對(duì)熟悉性選定:針對(duì)新上門的車主客戶,修理廠要派出溝通才氣強(qiáng)的歡迎職員,從兩方面跟車主溝通——車主的車輛方面和人情世故方面,爭取快速讓車主與企業(yè)及企業(yè)的工作職員產(chǎn)生熟悉的感受,熟悉了,維修企業(yè)和企業(yè)工作職員才會(huì)處于客戶的心里舒服區(qū)域,就不會(huì)有逃離和排擠的心理隔閡。

　　所謂溝通才氣強(qiáng)的歡迎職員,是指懂得一定的修理專業(yè)常識(shí),溝通與聊天才氣強(qiáng)的職員,大多數(shù)4S店和修理廠的前臺(tái)照料SA的溝通都是程式化的,實(shí)在那只能算作是禮節(jié),并不能夠稱之為溝通,更不能夠稱之為聊天。

　　真正的溝通要達(dá)到一個(gè)效果,即是快速的與對(duì)方產(chǎn)生共情,能快速體會(huì)對(duì)方的情緒,并能引導(dǎo)對(duì)方的情緒,中國有句俗語,通情達(dá)理,惟有先通請(qǐng)了,理才氣達(dá)之,舉個(gè)很簡單的例子,當(dāng)你看到你的朋友跟別人吵架時(shí),你明曉得是你朋友的錯(cuò),但你還是會(huì)站在你朋友的一邊,幫他不講理,因?yàn)槟愫团笥阎g情是通的,他的歪理也被你承認(rèn)了。

　　維修企業(yè)要對(duì)前臺(tái)照料,乃至是全體工作職員,進(jìn)行溝通和聊天方面的專業(yè)培訓(xùn),使其掌握溝通的道理,從共情技巧、語言平臺(tái)、潤心的贊美、妥貼的禮品、天然的淺笑、通情的發(fā)問技巧、專業(yè)的言辭、傾聽的技巧、適當(dāng)?shù)闹w語言、找對(duì)方興奮的話題等多方面練習(xí)工作職員,使其人人能快速與客戶熟悉起來。

　　溝通與聊天,我以后會(huì)專門疏解這方面的實(shí)用技巧,溝通與聊天,絕不只是禮節(jié)性的語言,讓人覺得呆板。

　　針對(duì)信任性選定:如何讓車主信任是修理廠的必修課,首先,修理廠老板得自檢自己的修理廠是否值得讓車主信任?你的技術(shù)、費(fèi)用、配件質(zhì)量等是否值得信任?

　　其次,修理廠老板要有革自己命的勇氣,不為既得利益而放棄長遠(yuǎn)的利益,如果你蒙騙了任何一個(gè)新手車主,你不僅面臨著落空這個(gè)車主的風(fēng)險(xiǎn),你更是在教給你部下工作職員一種欺騙的工作態(tài)度。

　　第三,你自己認(rèn)為你是值得信任的還不行,你必須向你的客戶和潛在的客戶轉(zhuǎn)達(dá)"我是可信任的",也向你的工作職員轉(zhuǎn)達(dá)一種"我們企業(yè)的每一個(gè)工作職員必須是值得信任的",您能夠在企業(yè)中營建一種信任的企業(yè)文化,日久天長,這種信任文化就會(huì)吸引大量的客戶,為你帶來長期的利潤,信任不是一天形成的,是長期的堅(jiān)持,童叟無欺,是需要大智慧才氣做到的。

　　第四,汽修廠能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)定制一條宣傳性的口號(hào),引導(dǎo)客戶對(duì)你修理廠產(chǎn)生信任,好比,"假一罰十","獲取您的信任,是我起勁的目標(biāo)"等等。

　　針對(duì)依賴性選定:如何讓車主產(chǎn)生依賴性呢?汽車是復(fù)雜的機(jī)電裝備,其常識(shí)性逾越了普通人的常識(shí)性范疇,車主對(duì)發(fā)生在車身上的事情,有很多是自己辦理不了的,希望得到專業(yè)人士的幫助。

　　好比:年檢到期、保險(xiǎn)到期、養(yǎng)護(hù)到期、駕駛中拋錨、遇到交通變亂、駕駛中發(fā)現(xiàn)異常等等,車主都希望得到專業(yè)人士的幫助。

　　修理廠要想讓車主產(chǎn)生依賴,就必須讓每一個(gè)工作職員都有責(zé)任心,認(rèn)真的替車主辦理任何一個(gè)細(xì)節(jié)疑問,乃至于連車主偶爾會(huì)找你幫助接一下幼兒園的孩子時(shí),那車主真正就依賴你的修理廠和你的工作職員了。

　　前面講過,不要要求車主忠誠于你,因?yàn)橹艺\度是一種要求,而依賴度是一種感化,忠誠度和依賴度對(duì)工作職員的潛認(rèn)識(shí)影響也是不一樣的,依賴度能夠增強(qiáng)工作職員的責(zé)任心。

　　責(zé)任心是產(chǎn)生依賴度的根本,修理廠老板和工作職員用責(zé)任心,使得車主放心、放心、暖心、知心,車主才氣產(chǎn)生依賴性。

　　本文從車主的花費(fèi)心理賬戶分析開始,車主修車是從難受的心理賬戶中支出,決意了修車的客戶是難奉養(yǎng)的,因此修理廠不僅要修客戶的車,更要撫慰客戶的心和情愫。

　　從車主對(duì)費(fèi)用和質(zhì)量的選定心理入手,曉得了與客戶熟悉和信任的重要性,要增強(qiáng)修理廠工作職員溝通與聊天才氣的培訓(xùn),新手車主選定維修企業(yè)的行為過程分五大心理過程,嘗試性選定>經(jīng)驗(yàn)性選定>熟悉性選定>信任性選定>依賴性選定。

　　針對(duì)車主這五個(gè)選定的心理過程中,修理廠都應(yīng)該做出相應(yīng)的納客手段,如果每一個(gè)過程都抓住了,就形成了修理廠的一條龍納客手段,那您的修理廠,在競爭中才會(huì)立于不敗之地,才會(huì)客源滾滾,財(cái)源滾滾!