車對于我們來說究竟意味著什么？大家都在做與車相關的兼職，卻少人思考車的本質，車的內涵。車是一種生活方法，不單是見證我們美滿和成長的交通對象，而是一種有生命的生活伴侶，最終我將其定義為“挪動個人空間”。它的軌跡改變了我們的軌跡，我們惟有清晰明白車的定義，才氣明白打聽在萬億級巨大的汽車后市場，我們該做些什么？

　　政府出臺的政策和信息給了我們很多機會，對于整個汽車后市場維修門店來說時機大于挑戰，給我們提供了更多市場變革機會。而作為與消費者直接接觸的維修門店，究竟怎樣在政策驅動和市場競爭打擊的兩種疊加形勢下高效快速發展，也成為大多數門店運營者的困繞。

　　一 、中國“汽護”市場潛力，誰質疑誰是傻子

　　1、中國汽車保有量與美國對比

　　據公安部交管局統計，中國目前乘用車保有量約為1.5億輛，而政府統計局在發布，中國大陸總關約為14億，這組標準數據意味著，在中國，約每9人才擁有一輛汽車。

　　在美國，據權威數據統計，目前乘用車保有量約為2.3億，而最近關統計數據顯示，美國總關約為3.2億，這即是說，在美國，根基上一個人擁有一部汽車。

　　從這兩組數據對比，我們清楚的剖析出，中國汽車保有量另有相當一大片面上漲空間，且不預估未來會發展到什么數據，起碼提供了一個積極有效的發展勢態。

　　2、中國平均車齡與美國平均車齡對比

　　即日，深圳某科技公司推出第二期汽車行業數據研究匯報，明白指出中國平均車齡約為3.46年，這就意味著中國車齡普遍偏年輕，還存在著很大潛能的維修機會。

　　據美國IHS征詢公司提供的數據，美國平均車齡已經到達11.6年，可以明顯看出，美國人惠顧汽車維修店的頻次普遍偏高，維修市場前景可觀。

　　盡管中美兩國國情不同，但在這種數據對比下，可以介紹，中國車齡有突破上漲空間，對汽護門店來講，有更多的潛力引發代價。

　　二、中國汽車后市場的創新不好玩

　　1、所謂建立創新連接的互聯網頭腦的商業模式注定艱苦

　　巨擘互聯網設想的商業模式，如阿里、京東、蘇寧，在汽車后市場動了很大的心思，他們想通過創造一個新連接，或顛覆性的一種模式，與線下業務門店商戶同盟，意圖用流量優勢逐步加大在同盟門店中的話語權，在汽車后市場的巨大經濟效益中站穩腳。年頭是好的，但實施起來，除非金錢火力全開，一直燒到能存活為止，要不然，則會一塌糊涂的死掉。

　　2、純加盟性質的連鎖模式，承受巨大網狀提供鏈的拖累

　　汽車后市場的發展結構不是一張平面網，更不是一個樹狀網，可以分枝開叉。它是一分外的存在體，不是盲目風狂擴張，就能改變整個行業。它更像是一個多維度、多層次、多連接、多寡頭、多控制單位的極端復雜的生態網絡。在5-8家的連鎖狀況是最好紅利模式，連鎖超過20家以上就易出現利潤疲態，再往大發展，就只能賺了叫喊，而真想贏利就難了。

　　3、傳統渠道商賣產品的方法在費用的紅海中繼續煎熬

　　現在仍以傳統大型制造加工企業為主的渠道商，在僅僅依靠傳統渠道費用戰的紅海中苦苦煎熬。費用的撕殺肯定會影響到整個終端的汽護用品零售價，影響了渠道代價鏈的利潤空間，于是各經分銷商在紅海中拼死搏殺。在打時間上的消耗戰同時，支付了大量人力、物力、財力，精力疲憊。

　　4、營銷型項目運營團隊暫時有光彩，跟著門店被忽悠的次數變多，在信任缺失的情況下難以形成規模

　　營銷型項目運營團隊固然做了少許出彩的項目，但是，在劣幣驅逐良幣的大環境下，門店整體事跡并未得到有效的改善。在這種無效的營銷下，門店不愿意再與營銷團隊同盟，而且喪失信念。片面有主見的門店，會自己與客戶進行更深入的溝通，在這種惡性循環下，營銷運營團隊的信任感漸漸被剝離。

　　5、純軟件型對象服務商普及率越來越高，但是從對象到紅利辦理方案轉化十分艱苦，要連接到車主加倍難了

　　盡管門店對純軟件型的經管對象所產生的經管代價點頭認可，但是這僅限提升經管水平，在這里產了贊助代價，但在實質利潤驅使下，轉為化紅利辦理方案卻收效甚微，并不能真正意義上贊助門店改善經濟狀況。連通車主創造事跡效能就加倍難實現。

　　三、汽車后市場的壁壘思考

　　1、汽車后市場的本質，無疑是優質服務，而服務的對象是產品，服務的對象是人。

　　本人觀點：服務的根基是信任。

　　2、解剖這個汽服市場最環節的鏈接是信任

　　車主對師傅的信任就像患者對醫生的信任，車主很多時候是將愛車托付給信任的師傅。車主去修理店肯定是去最信任的門店，就像病人看病去最信任的病院一個事理。信任維修師傅與信任醫師的關系事理是等同的。我們若身材不適，去了病院，醫生不給你做個檢查，敢給你開藥？這就好像，我們汽車開到門店維修，不做個基礎檢查，怎么敢修？有疑問若沒檢查出來，即是犯罪，沒疑問若檢查出有疑問，那即是詐騙。檢查最終的結果，醫生不會只給你開一種藥，肯定是概括醫治，多藥并吃，走的時候病人還懷著感恩的心情。這就像我們去修理汽車同樣，維修師肯定是從關懷的角度，去贊助車主，車主懷揣信任是基礎，也是汽服市場最環節的鏈接。

　　3、買賣關系？醫患關系？

　　門店要思考，與車主之間，究竟是買賣關系，還是醫患者關系。買賣關系即是掙買與賣的錢，醫患關系即是掙醫患關系的錢，且能產生附加代價。所以門店就要認清楚：什么是出路。

　　本人觀點：未來惟有一種門店存在，具備職業技術能力和一定營銷能力的門店，惟有兩種能力并存，門店才氣存活。門店究竟將成為一個什么形態？愛車病院+愛車美容院。

　　四、車主檢車兩大習氣常態

　　1、傳統接車過程

　　消費者發現車輛存在某種疑問，開車到店，接著，消費者對門店講出車子具體存在疑問，維修師按消費者報告的疑問針對性的給出辦理方案。具體操縱流程即是報價，施工，收費，離開，回訪。

　　2、4S店式接車流程

　　消費者發現車輛存在某種疑問，開車到店，接著，維修師按標準接車流程，檢查車輛幾大系統，給出職業檢驗匯報，并疏解其它疑問，報價，施工，收費，回訪。

　　我們在兩種檢車行為下進行調查對比，門店在傳統檢車行業下經營，僅會收獲30%的轉頭客，也即是只博得了30%的車主信任感。而在新型檢車行為下經營，有70%的轉頭客產生，也即是獲取了7層客戶的信任。從規范檢驗行為下，就可以辦理問店與車主之間的信任感疑問。

　　五、好做的生意不掙錢，掙錢的生意不好做

　　1、消費者需要的不單單是你的那些根基服務

　　很多時候您比消費者更打聽車的情況，照實告知是基于信任販賣的開始，深度挖掘汽車存在的疑問，贊助消費者辦理疑問，這是門店的義務。

　　2、建立客戶體驗區，充分行使道具

　　消費者需要的不但是單一的產品展現，配上產品販賣道具，如視頻、效果使用前后直觀圖或者實在展現，更能夠令消費者產生消費沖動，這個過程不但能贊助門店說服并博得消費者的信任，更令消費者對產品填塞幻想、信念。

　　3、店內產品陳列、展示需要規范

　　陳列是門概括性的學科，大多數門店并未在陳列上下工夫，陳列散亂、無規則，乃至基礎沒有意識到陳列的重要性，現實上陳列是終端門店最具實效的營銷手段之一，可以將門店的魅力向消費者展現出來的一種技術。

　　4、建立完善的消費者說服系統

　　產品的成交是一種相互溝通的說服心理，對于新的項目、產品，門店若短缺成熟完善的消費者說服系統，在環節時刻會影響車主的購買行為。優秀的消費者系統應該成套建立，為門店爭對產品特性及消費者打消疑慮，在成交的最后一步臨門一腳，對產品的販賣起到重要意義。

　　六、想告別原始買賣關系，門店怎樣做？我的一點建議。

　　1、合理運用檢車單，單店生意不用愁

　　車有疑問，我們沒檢查出來，我們是在犯罪！車沒疑問，我們檢查出來有疑問，我們是在詐騙！

　　通過檢車實在反映車輛疑問，推行對車主的告知義務，在車主接受的情況下為車主報告辦理方案，車主確認買單后幫車主辦理疑問。這是一個負義務而且能博得信任，最終改善紅利狀況的做法。

　　2、做好項目值價紅利包，做好販賣指導

　　營銷訣竅：堆、展、查、寫、講、擺、拍、做、發

　　3、全方位多維度傳播

　　視頻傳播、店面說服系統建立、陳列空氣、品牌形象系統，這都是門店發展不可逃避的修煉。

　　本人觀點：店面收益的不單單是紅利，另有一個強大的營銷空氣和團隊，再好的決策，沒有執行即是零，做到這些，想不掙錢都難。

　　七、未來趨向

　　中國目前是一個最大的經濟消費市場，國外媒體這樣評價中國，中國已經成為制造業巨擘和貿易出口大國，我們不能仍靠過去的觀點來看待中國市場現在的發展狀況。由于中國還是一個發展中政府，從汽車保有量可判定，中國仍具備很大的消費潛力，仍是政策影響最大的市場，商業機會至多的市場，競爭很激烈的市場。而我們汽車后市場有這樣的推進條件，完全可以做到很好。很多創新經營模式都是中國人發現，足以證實中國人聰明睿智。在未來的幾年，中國汽車后市場一定會有更大的發展余地，更高效的發展速率。