行業的先天不足

　　中國是個萬國車市場，100多個車品牌，1600多個車系，超過20萬個車型，帶來的是后市場復雜的千萬級SPU，上億級數據匹配關系。

　　廣義上的汽車后市場指消費者從購車到報廢以后纏繞維修各個環節衍生出的需求和服務，其中包含汽車金融、維修保養、二手車等細分平臺。

　　據數據統計，停止2018年，中國汽車后市場的規模已達1.3萬億，整個家當鏈上有大概30萬家上游提供商和下游50萬家修理廠。但在巨大的體量面前，至今仍未出現市占率超過1%的流通商。在這么長的家當鏈里，服務根基靠人工，從備貨、驗貨、發貨、送貨每個環節都極度依賴線下人員。汽配是個職業程度十分復雜的平臺，沒有經驗和職業常識很難入手，所以“師徒制式的傳幫帶”成了這一行的人才開展模式。從業人員文明程度偏低、行業的先天不足導致后市場密集出現了幾個疑問：

　　市場疏散，多級流轉，家當效率低下

　　傳統的流通模式要緊是生產商 - 代理商 - 多級流通商 - 零售店-終端修理廠，一個配件經過多級流轉才氣最終到達終端修理廠手上，且每個環節的的人工效率極低，這樣層層疊加下來，服務效率和體驗大大減弱。

　　各環節短缺規范化與規范化

　　萬國車意味著萬國規范，且上下游的“語言”、規范也各不相像，上游用精準的數字語言來定義配件，下游則用含糊的文字語言定義配件，在巨大的SKU面前，其中的復雜可以想象。這還只是其中一個環節而已，整個提供鏈的產品規范、服務規范、流程規范未建立統一規范，更談不上規范化運作。

　　高度依賴人工，效率低、服務體驗差

　　不打聽這個行業的人可能很難想象到在目前互聯網這么蓬勃的時代，另有一個規模上萬億的行業根基靠人力去幾百上千平的堆棧找貨、手寫票據，訂貨發貨根基靠打電話發微信。特別是當業務量多的時候，倉儲經管疑問、服務體驗疑問越發明顯。后市場本身是一個服務屬性很重的行業，一個配件賣出去往來去牽涉到安置、技術支持，況且巨大的SKU和復雜的技術疑問，全靠人工去向理和支撐，未免出現種種錯誤。效率低，服務體驗也很差。日久天長，導致整個行業陷入散、亂、差惡性循環中。

　　資金周轉慢，各層級資金壓力大

　　都說“汽配商”贏利，但錢根基都在別人的口袋里和堆棧里——給客戶賬期、備貨，上游提供商和下游維修廠不但數目巨大而且規模雜亂不齊，銀行授信困難，大片面企業資金壓力很大。

　　迫切尋求線上轉型

　　每個行業、企業都有本身的開展瓶頸，對后市場傳統配件商來說，產能瓶頸十分明顯。我是做配件出身，在這一行干了20多年，也切身歷史過瓶頸期，配件商到了瓶頸期再向上開展很困難，這是行業的原生疑問。

　　近幾年，受互聯網影響，讓原本就在瓶頸期的汽配商陷入找出路、求生計、轉型破局的更大焦慮中。

　　從2018年開始，整車市場銷量在20年來初次出現下滑，整個提供端的產能以后市場轉化，加劇了提供端的競爭。一輛車大概有一萬多個零部件，背后則是貫通全球的巨大的提供鏈系統，中國不但是汽車生產大國，也是汽車配件生產和出口大國，疫情導致依賴出口的汽配商外貿受阻，不得不把產能向國內市場轉化，加倍劇了上游的競爭。

　　“屋漏偏逢連夜雨”，汽配商本來就很焦急，再加上整車市場、生產端的壓力，突襲的疫情可能讓上游還沒來得及反饋，就陷入了“多重夾擊”的死活生死邊沿。

　　一月份疫情發作封城、封路后，大片面汽配商業務緊張受阻，庫存積壓、物流窒礙、復工困難，終端修理廠在汽配商那里由于種種原因拿不到貨，會漸漸轉到線上。人員在線、業務在線、服務在線的線上電商平臺交易和服務的體驗越來越好。傳統汽配商對線上化轉型的觸角越來越敏感、迫切。

　　破局后市場的“互聯網化”

　　行業競爭加劇，蛋糕越變越小，疫情則成了后市場厘革的加速劑。企業要不即是直接被淘汰，要么尋求轉型，行使互聯網、數字化提升效率、低落成本，做可連接性的恒久生意。

　　無論是廠家、代理商、終端修理廠、車主，每個環節都可以通過互聯網平臺進行有效的鏈接，通過互聯網實現企業的消息化經管，買通上下游連接，提高家當鏈交易和經管效率。

　　從家當角度出發，疫情后的汽車后市場怎樣實現互聯網化、數字化，從而更好地轉型晉級、提升效率呢？

　　今年3月，政府從政策方面給予“新基建”明白的定義和支持，這是個很好的燈號，尤其對家當互聯網來說，消息化基礎設施建設尤其重要。對后市場來說，行業基礎設施建設是真正能夠辦理行業低效、落后的環節，從而提升家當鏈效率、服務質量和客戶體驗。

　　（1）整合數據庫，不再“雞同鴨講”

　　汽配是個很接地氣的行業，行話、土話盛行，不同人對一個配件的叫法、定義可能都不同樣，這也就造成了整個行業對數據規范化的強需求。汽配數據包含了VIN碼規則、編碼、商品屬性、維保規則等等，每個玩家都有一套屬于自己的“數據語言”，代理商和上游廠家數據無法買通，和下游終端修理廠經常是“雞同鴨講”，這些障礙的形成不是一天兩天，要敲掉這塊“硬骨頭”，需求建立起行業認可的規范化數據語言。

　　當規范化語言建立后，最基礎的賦能是上下游交易效率的提高，例如當數據庫中擁有足夠巨大的零部件數據后，傳統靠人工去詢報價的過程會完全被智能化系統所取代，通過對配件數據的精準識別、匹配、規范化“翻譯”，從根源上提高配件SKU盤問、購買的準確度和效率。

　　現在巴圖魯的數據庫中數據匹配關系有五億多條，這帶來的最直接的代價即是客戶批量詢報價時辦理了海量SKU、車系、車型與配件的智能匹配關系，原來需求半天時間才氣網絡、報出的費用，現在可實現系統秒報，而且報出率到達98%，數據失足率低于0.02%。

　　汽配數據的代價更深層次是賦能在家當鏈的各個環節，當數據真正為行業內橫向、縱向統一使用時，它會成為真正意義上的基礎設施。

　　（2）在線消息化系統，支撐交易和服務閉環

　　后市場未來一定是朝著互聯網化、數字化的方向開展，這是時代也是家當的開展軌跡。通過消息化系統（對象）連接廠家、提供商、服務商、維修企業，買通消息流、產品流、物流、資金流，實現多流合一和閉環式的交易。整個鏈條上的每一個服務節點都能實現互聯互通和線上智能化操縱，削減交易和服務環節中的消息封閉，從而對整個提供鏈實現一體化管控。

　　傳統的汽配購買模式是客戶通過電話、微信、QQ和汽配商家的業務員提購買需求，業務員接到需求后就要去手動盤點庫存、憑據販賣單揀貨，后續再包裝、對接物流發貨。對一個中小型汽配商來說，普通會有6、7個業務員負責報價、接單。當這個流程一切有系統支撐，完全線上化之后，整個流程就變成了終端客戶通過手機APP批量詢報價，系統自動實現秒報、識別中心堆棧存，同時對接物流系統接單、揀貨、發貨。

　　傳統的線下接單方式，一個業務員每天至多接100個單，系統化后，一個業務員一天可以接三四百單，每個月可以多做快要200萬的生意。

　　尤其疫情時代，線上消息化系統的連接，最大限制地低落了人員、時間、物理空間阻隔對交易和服務的影響。

　　（3）伶俐倉配提升物流

　　汽配線上交易是一方面，線下交付和服務同樣重要。傳統汽配商堆棧經管全靠人工，配送根基依賴第三方物流，堆棧經管難、物流配送管控難，導致周轉效率及其低下。

　　對于大多數商家來說，本身短缺庫存經管能力，極少企業能在天下幾百個城市設置堆棧，實現上門乃至同城配送。

　　伶俐倉配一體化是將倉儲、揀貨、包裝、配送等功效集成起來，簡化商品物流環節，縮短配送周期，提高物流效率，激動整個業務流程無縫對接，削減物流功課差錯率。同時，貨品周轉環節的削減，還意味著物流成本的低落。

　　在伶俐倉內，一系列自動物流設備，包含輸送分揀設備、自動識別產品、物流軟件、分揀機械人等的運用，會讓智能設備取代以往需求人力的環節。而中心倉的物流與平臺消息流、資金流自動接單后會將消息同步，自動分揀、發送。

　　未來，倉的局限和外表會不斷擴大，天下性超級區域中心倉+商家倉+前置倉或社區倉相結合，再通過自建物流或第三方物流進行一體化配送。

　　（4）最后一公里的優化

　　后市場全車件的交易是個復雜、低頻的交易場景，且對服務、技術的支持要求很高，怎樣在用好數據、系統對象的基礎上，在海量SKU和交易的不確定性面前提高效率和服務體驗？

　　我們認為以規范化+智能化+數字化，通過大數據剖析把本地區域內高頻全車件、易損件前置，把落地服務再前置，優化客戶最后一公里服務體驗是提升線下服務效率和體驗的環節。

　　后市場中“服務”是焦點。

　　前置門店從商品角度說是前置倉，將高頻配件和易損件前置，滿足客戶的即時性需求。從服務角度說是服務商，客戶的一切疑問，連鎖店作為本地的兼顧，負責市場開拓、產品配送、維修支持、技術支持等疑問。今年全新晉級的巴圖魯連鎖店品牌已經在現實落地，不斷將產品和服務前置。

　　除了基礎設施的打磨，行使互聯網和消息化做好服務質量建設，讓交易和服務規范化是改變傳統汽車后市場疏散雜亂、低效落后的另一個路徑。未來，家當將逐步實現產品數據規范化、業務流程規范化、服務流程規范化等，讓規范化和規范化建設成為整個家當的共鳴。

　　家當互聯網不同于消費互聯網，它需求家當內各個環節先進行數字化，之后再進行數字化互聯。僅僅提高某一個環節的效率，其它介入者無動于衷，最后也是徒勞。

　　今年的生意都不好做，外部市場空間越來越小，本身的運營提升就會越來越重要。后市場企業一定要學會行使互聯網化、數字化系統、對象把原先一片面落后的事物通過先進的系統、對象去淘汰掉，開源節流、提升效率，把屬于自己本來該放在口袋里的錢賺回歸，不花委屈錢。

　　蹲下去、沉下來

　　家當互聯網的屬性決意了后市場是一個需求長期主義結構的行業，它不可以僅僅依靠搭建一個平臺或革新某一個環節就能實現，而是要蹲下去、沉下來，深度介入到行業開展的每一個環節運用新技術找到真正提升行業開展的路徑。

　　后市場由于體量大、規模大，本身就存在諸多疑問，每一個小疑問可能放在別的和行業就成了一個大疑問，這就更需求多耐著性質做家當的“長期主義者”，真正地提高后市場交易和服務的規范化、智能化，而不是一味地追求瞬間的銷量、事跡、融資。

　　美國汽車保有量大、車齡高也催生了后市場的快速開展，但美國后市場的汽配數據完整、行業規范規范，龍頭企業開展規模化和行業密集度明顯，同時，它們通過吞并回收擴大自己的業務系統。

　　中國的汽車后市場目前正處于加速厘革期，不像美國汽車后市場形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts為代表的穩定的市場格局和成熟的提供鏈系統。四大連鎖占有了美國后市場30%的市場份額，建立了大量的基礎設施，密集度和整合度較高。據2019年美國四大汽配連鎖財報表現，四家企業2019年開業收入均實現增進，其中AutoZone凈利潤率到達18.72%，開業收入超過100億美元。

　　美國后市場今天的規范化、數字化、規模化開展對中國很有參考代價。中國作為汽車保有量第一大國，目前的車齡遠低于美國，跟著車齡的連接增加，消息化技術的提高、家當規模的連接擴大，未來后市場會有更大的開展后勁。