老王的洗美店曾經(jīng)快五年了，蘊(yùn)蓄堆積了很多的熟客，在投入很大的老本引入了職業(yè)的人員和建筑后，門店也簡(jiǎn)約單的洗車，逐步將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了可以兩全售后和調(diào)養(yǎng)，但收益情況卻沒(méi)有預(yù)想的那么可觀。

       原來(lái)，很多“熟客”到店里，還只是選定洗車等簡(jiǎn)單常用的業(yè)務(wù)，波及到售后等含有很高技術(shù)性的題目，或是會(huì)選定其余店，同樣的配件，顧客寧愿選定費(fèi)用更高的4S店，也不愿意在本人店里消費(fèi)。

對(duì)于這些顧客的“轉(zhuǎn)化”題目，真是愁壞了老王。

說(shuō)明：

      其實(shí)不但是老王，很多老板們都面對(duì)這個(gè)題目：“熟客”只洗車，不修車。那這究竟咋整呢？

      開始我們先來(lái)看看造成這種現(xiàn)象的緣故：

一、論“第一印象”的重要性

       我們都曉得“第一印象”在人際來(lái)往中的緊張性，卻不知在門店謀劃上，也有大考究。這里的“第一印象”指的即是顧客第一次到店消費(fèi)時(shí)對(duì)門店的印象。不但是環(huán)境，另有業(yè)務(wù)局限和服無(wú)等各方面的第一印象。

        這其實(shí)就牽扯到了門店定位的題目，主要有兩個(gè)方面要特別留意：一是門店的布局和陳列。要是門店擺放的都是美容裝修類產(chǎn)品，那你的門店在顧客心理就定位到了只能洗美，要是想展現(xiàn)門店也能承接職業(yè)的售后，就要把高端車的【專檢計(jì)算機(jī)】展示出來(lái)，另有一些其余的職業(yè)售后對(duì)象，門店一定要有一些“充排場(chǎng)”的對(duì)象。

       二即是顧客初次進(jìn)店時(shí)做的項(xiàng)目。顧客第一次到店是洗車，那ta對(duì)你的印象就停頓在洗車這一項(xiàng)上，可以打蠟，可以補(bǔ)胎，但若是售后，對(duì)不起，你沒(méi)天資。

二、論“信任感”的重要性

       其實(shí)客戶不選定你的門店，緣故歸根究竟即是，ta不信托你。在ta內(nèi)心，你的門店【不能修他的車】，乃至是【不配】。相像零件，要是你的要價(jià)低，ta會(huì)覺(jué)得你的是假的，要是你的要價(jià)高，ta會(huì)覺(jué)得你在坑人。總之，豈論你怎么做，你的門店都不在ta的考慮名單內(nèi)。

那么，如何才能確立良好的“第一印象”和“信任感”呢？

一、交流很重要

       良好的交流是確立關(guān)系的第一步，你要充裕打聽(tīng)顧客的習(xí)氣和車輛情況，這是為了研究ta的需要點(diǎn)。

       打聽(tīng)顧客的根基情況，是為了研究ta的需要點(diǎn)，普通售后和調(diào)養(yǎng)都會(huì)首選4S店，但這里的交流并不是給你貶低4S店的時(shí)機(jī)，而是要拿ta信托的和你本人門店作對(duì)照，是良好的對(duì)照，要說(shuō)明店里的售后技術(shù)是不輸給4S店的，要是能合營(yíng)展示一些售后案例就更有說(shuō)服性了。這個(gè)的目標(biāo)是給顧客留下【你的店可以修他的車】的印象。

二、由小到大

       任何事情的勝利都不是一揮而就的，確立信托就加倍需要時(shí)間和歷程。要「轉(zhuǎn)化」這類客戶，先做好小項(xiàng)目，普通200元之內(nèi)，然后再逐步晉級(jí)，一定要讓客戶寫意，讓ta感受到值得。比方常洗車的顧客，要是你能幫ta打理好內(nèi)飾，普通如許有過(guò)3次以后，這個(gè)顧客根基就被你鎖住了。

       同時(shí)要擅長(zhǎng)用“小恩小惠來(lái)收買顧客”。洗車的時(shí)候給客戶不收費(fèi)增加玻璃水，然后再搜檢搜檢雨刮器，要是客戶不再“反感”你翻開他的發(fā)動(dòng)機(jī)艙，也在你這里換過(guò)雨刮器，后期在你這里修車的概率就很大了。

三、先讓顧客占到便宜

       留意顧客的事情性質(zhì)，要是能和ta發(fā)生同盟，拉近關(guān)系，那對(duì)于下一步ta到你店里售后就變得是“因勢(shì)利導(dǎo)”的事了。其實(shí)，通過(guò)以上技巧改變熟客只洗車不修車的情況，除了需要大批的時(shí)間外，還需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的服無(wú)照料，需要增加人力老本。辣么，有沒(méi)有甚么快速的辦法呢？