細算下來，我個人的后市場閱歷，簡直完好契合后市場平臺的蓬勃開端、到O2O跌入冰點、然后逐漸轉(zhuǎn)型晉級的5年。關(guān)于這段閱歷，我不只是察看者，也是參與者。這5年，該犯的錯誤、應(yīng)有的生長、成功的喜樂、低谷的撕裂、窘境中的抉擇、絕地求生的愿望、回歸產(chǎn)業(yè)的務(wù)實、自我造血的踏實、乃至指數(shù)增長的生死時速......能夠?qū)懸槐緯€是長篇。今天主要是聊的狹義的維修保養(yǎng)服務(wù)O2O和汽配電商這局部。

資本風(fēng)口上瘋狂的后市場O2O

       第一家垂直的后市場電商平臺應(yīng)該算是“車螞蟻”。自2010年成立，阿里系加持的車螞蟻，誓要打造下一個汽后市場的小型淘寶或天貓。經(jīng)過兩年的迭代，從汽車用操行業(yè)垂直B2C網(wǎng)站平臺2號車庫晉級來的“車螞蟻”在2013年上半年取得晨星資本（也是小米的早期投資人）后真正開啟了后市場的O2O時期。

       那個時分，整個資本市場熱到了，聽說拿個PPT就能拿到錢的水平。不止是汽車后市場，各種生活服務(wù)品類（家政、洗衣、美甲、美容美發(fā)......）都在O2O。真正的讓人感遭到“站在風(fēng)口上,豬也能飛”。當(dāng)然，后來風(fēng)小了，后來大局部飛起來的豬，跌到地上，而且很慘。

這一批O2O們，大約能夠分這么幾類：

1、導(dǎo)流服務(wù)類

       代表企業(yè)：養(yǎng)車之家（汽車之家子項目）、車螞蟻、養(yǎng)車點點（現(xiàn)典典養(yǎng)車，最初做洗車店導(dǎo)流）這類企業(yè)的最初邏輯是“美團”，線上拉用戶需求，線下簽約商戶。完成訂單信息流撮合服務(wù)。典型的流量生意。

       這個形式?jīng)]有走通，緣由是：

       C端用戶需求沒有那么高頻（洗車、保養(yǎng)都不算真正的高頻）；

       且在汽車服務(wù)品類上切換商家的需求很小（用戶根本都在固定的洗車，保養(yǎng)）；

       商戶提供的服務(wù)不規(guī)范，投訴多（相對餐飲、酒店等品類）；

       經(jīng)過單品類往其他品類轉(zhuǎn)換率極低（洗車引流，線上二次轉(zhuǎn)化保養(yǎng)等品類）

2、上門服務(wù)類

       上門主要有兩類企業(yè)：上門洗車、上門保養(yǎng)。

       代表企業(yè)是博湃養(yǎng)車（上門保養(yǎng)），e洗車（上門洗車）。博湃養(yǎng)車在2016年4月5日正式宣布倒閉，算是上門這個品類的標(biāo)志性完畢。即便在資本還有京東流量加持下，燒錢形式的上門養(yǎng)車從此偃旗息鼓。而另一個品類，上門洗車的代表企業(yè)e洗車則在2015年底就曾經(jīng)倒閉。

       上門服務(wù)這個品類沒有做起來的緣由：

       上門服務(wù)在缺乏足夠訂單密度狀況下，服務(wù)本錢要大于門店；

       按本錢倒推，上門保養(yǎng)或洗車客單價正常應(yīng)該高于到店服務(wù)；

       回歸價錢后的真正有功效戶，應(yīng)該是中產(chǎn)，時間稀缺，年齡在40歲以下，這個群體是個小眾且營銷觸達本錢很高的群體；

       燒錢形式下把實踐用戶群給做反了，吸收的都是價錢敏感型用戶，好比用比普通青菜還廉價的價錢賣有機蔬菜，賣給了了一批為了5毛錢在家樂福排隊一小時的大爺大媽，當(dāng)價錢回歸，“用戶”又去家樂福排隊買廉價菜去了。

3、汽配電商B2C

       代表企業(yè)：2016年前的京東汽車、阿里車碼頭；開工廠店前的途虎養(yǎng)車、汽車超人。這類企業(yè)，比導(dǎo)流形式多做了一件事情，本人平臺提供應(yīng)C端配件。C端在平臺采購配件，然后到平臺簽約的修理門店裝置，由平臺給修理門店支付裝置費。

       這個商業(yè)形式錯在，將修理廠（門店）定位成裝置工具。這個方式最大的問題是，試圖突破修理廠贏利方式。但這是愚笨的。將零配件加價毛利打到0，妄圖只用少量的工時費去讓店面去提供服務(wù)的形式，必然走不通。遇到這種狀況，我們會發(fā)現(xiàn)，店面的心態(tài)又愛又恨。愛，畢竟是個無本錢導(dǎo)流；恨，老子養(yǎng)店、養(yǎng)人就值30？所以，常常發(fā)現(xiàn)，店面會拼命的誹謗平臺，說用假機油、不為售后擔(dān)任等各種理由，讓用戶退貨或者下次直接繞過平臺找店面。無論那個結(jié)果，基本構(gòu)不成店面戰(zhàn)爭臺長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系。

后市場O2O集體淪陷后的總結(jié)

       用孔尚任的《桃花扇》中 “眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了”來總結(jié)13到15年的O2O創(chuàng)業(yè)潮再恰當(dāng)不過。那個時期在資本催動下的躁動，會晤到天天出新的形式、名次、創(chuàng)業(yè)企業(yè)也是屢屢刷朋友圈的打雞血般的，秀形式、秀加班、秀訂單量（不是利潤哦）。作為曾經(jīng)參與過其中局部荒唐的過來人，說說我的總結(jié)。

1、汽修門店才是后市場最大且獨一流量入口

       無數(shù)數(shù)據(jù)和結(jié)論證明，大家都試圖按電商的邏輯（從美團和滴滴之后線上曾經(jīng)沒有大流量能夠?qū)ひ捔耍﹣碇圃煲粋€大的車主流量入口，可是不幸的是：沒有制形成功，或者說制造這個流量本錢太高。后市場的邏輯一定是“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”。當(dāng)線上曾經(jīng)無數(shù)試錯考證后，那么真相只要一個：“后市場的獨一流量入口應(yīng)該在門店”！

2、任何一單品類項目均難完成范圍化盈利

       當(dāng)各條賽道都被試過，也構(gòu)成了初具范圍的企業(yè)，行業(yè)迎來了一個集體難題：盈利難。緣由是創(chuàng)業(yè)常常都只切一個細分范疇，而汽車后獲客本錢高、單品消費頻次低、毛利低的特征決議了任何單品類切入都很難獨立盈利。后市場是個存量生意，都做的是深度發(fā)掘用戶，經(jīng)過運營讓用戶屢次復(fù)購。而任何一個單品類的頻次都不高，那么經(jīng)過多品類延伸，降低邊沿本錢的辦法就成了盈利的正確姿態(tài)。

3、車主消費晉級和門店供應(yīng)側(cè)變革需求同時滿足才干破局

       后市場最大的痛點是曾經(jīng)存在了40萬家運營很差、服務(wù)才能缺乏、運營者程度良莠不齊的極度零散店面。擺在大家面前的難題在于如何快速整合出一批契合新汽車消費晉級下的優(yōu)質(zhì)店面來滿足廣闊車主的剛性需求。正是基于以上結(jié)論，才有了新一波的平臺創(chuàng)業(yè)潮，開門店！

走向重形式的汽修連鎖B2C

       在第一輪O2O的試錯下，大家發(fā)現(xiàn)搞來搞去問題聚焦在了汽修門店這里。由于行業(yè)的規(guī)范化水平差，人才缺乏，等各種緣由。既然沒有好的供應(yīng)側(cè)，那么響應(yīng)國度號召，我們本人構(gòu)建優(yōu)質(zhì)供應(yīng)側(cè)，本人開店。這時分，有不少O2O企業(yè)開端轉(zhuǎn)型開端做汽修品牌連鎖。而另外的連鎖權(quán)力也紛繁進入后市場，汽車廠家、家電連鎖等產(chǎn)業(yè)資源和人才參加到開店大軍中來。這些做線下連鎖的企業(yè)按形式輕重之分，有兩類：

1、汽修品牌自營連鎖

       重形式當(dāng)屬直營，在這個時期開展起來的兩個代表企業(yè)：一個是上汽背景的高富帥企業(yè)，叫車享家。兩年時間全國直營1000家門店的開店速度，令全行業(yè)咋舌。全球目前還沒有連鎖直營企業(yè)（含非汽車連鎖）開店速度如此快，當(dāng)然，帶來的結(jié)果也是，需求時間消化。

       與車享家戰(zhàn)略不同的是，廣東一家集群車寶采取的戰(zhàn)略是，“高筑墻”。三年來，不斷到如今沒有走出廣東，在本地開了近80家門店，區(qū)域店面數(shù)量、密度都算是全國第一。這個形式?jīng)]什么好講的，拼規(guī)范化、拼強運營、拼有錢。范圍效應(yīng)起來之前，單店效率遠低于夫妻老婆店。

2、汽修品牌加盟托管

       自營開店形式的資金門檻之高，速度之慢，當(dāng)然不是平臺形式所喜歡的。一批企業(yè)要以加盟和托管的形式將最大的本錢項目，建店本錢去掉。因而，呈現(xiàn)了加盟、托管形式。典型的有，易車網(wǎng)投資的好快省，由洗車導(dǎo)流平臺轉(zhuǎn)型來的典典養(yǎng)車，專注做鈑噴業(yè)務(wù)經(jīng)過眾籌開店的有壹手。從目前來看，還沒有一個這類企業(yè)，能跑出平臺企業(yè)想要的速度。其實店面拓展快慢，建店本錢并不是主因。假如有個形式可以證明開店后（或原店面品牌晉級后）可以快速盈利，建店本錢基本不是問題。

       真正本源緣由和直營一樣，維修店面一旦運用經(jīng)理人體系，而不是老板本人盯，就墮入了“花他人的錢，幫他人干事”，這是效率最低的形式。而正常門店的凈利潤也就在10%左右，基本接受不住投資人和運營團隊的利潤分享。投資人以為投資報答率低，店長為代表的運營團隊以為，付出的勞動和報答不對等。

汽修品牌連鎖化之認(rèn)知總結(jié)

       1、區(qū)域做深要遠大于區(qū)域做廣

       無須置疑，全國都需求好的修車連鎖呈現(xiàn)。但同樣100家店，在100個城市開和在1個城市效果完整不同。后市場是先區(qū)域范圍效應(yīng)，然后再全國范圍效應(yīng)。

2、后市場實質(zhì)是個B2B生意

       無論是整合還是自營，都在于如何將門店端提升到，市場能夠承受的水平。這種提升，包含，硬件、軟件、品牌、供給鏈、人才多維度。門店提升完，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)側(cè)存在，車主自然會活動過來。所以，運營后市場實質(zhì)不再是去拼命的拉C端流量，而是做好B2B業(yè)務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)門店連鎖。

3、利潤模型要明晰，誰該掙什么錢？

       后市場汽修門店的主要盈利來自于服務(wù)費，服務(wù)的不規(guī)范化和對人依賴性決議了。服務(wù)費的大局部收入用于鼓勵提供服務(wù)的人和團隊才最有效。而平臺或品牌運營方存在的價值，是將門店非修車類業(yè)務(wù)給集中起來，產(chǎn)生范圍效應(yīng)和效率提升帶來的利潤。因而，平臺的盈利形式應(yīng)該來自，供給鏈等非服務(wù)類收益。

       這個時分，大家發(fā)現(xiàn)，原來商業(yè)形式在平臺方的盈利，應(yīng)該來自于供給鏈等非修車類業(yè)務(wù)的集中。那么配件作為最直接的供給鏈品類，首當(dāng)其沖。這時分，汽配B2B開端進入群眾的視野。

青出于藍的汽配B2B

       在更明晰的認(rèn)識到后市場是個B2B（那時分還沒有S2b2c的概念）的生意實質(zhì)后，大家聚焦點走到汽配。這也是資本資金密度最大的行業(yè)，到目前范圍性融資在10億以上后市場范疇，就是汽配企業(yè)了（不要拿新車說事，我們是后市場）。

1、汽配連鎖

       代表企業(yè)：康眾、巴圖魯、快準(zhǔn)、三頭六臂等。實質(zhì)就是汽配連鎖，本人做中心倉集采，或直營、或加盟擴展城市落地前置倉。打法、切入角度和品類不同，但最終結(jié)果都是構(gòu)成汽配連鎖。這個形式和汽修連鎖相似，重！是資本密集型企業(yè)，從連鎖開端，不斷到產(chǎn)生連鎖范圍效應(yīng)帶來的優(yōu)勢，大于連鎖運營帶來的管理和運營本錢進步。這個過程相當(dāng)漫長，也需求相當(dāng)大的資源。目前，這類企業(yè)的范圍效應(yīng)還遠沒有到達構(gòu)成絕對優(yōu)勢的時分。所以單店數(shù)據(jù)都很難PK過夫妻老婆店。

2、B2B汽配電商

       這類企業(yè)更接近批發(fā)電商，代表企業(yè)：中弛車福、調(diào)皮檔口、北邁網(wǎng)。這個賽道的企業(yè)，轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型、被收買的被收買。再次印證了“互聯(lián)網(wǎng)屬性在前”是錯誤的。錯誤地將線上下單系統(tǒng)，當(dāng)成平臺。后市場企業(yè)應(yīng)該是“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”。真正的平臺是經(jīng)過IT完成雙邊（配件商和服務(wù)商）或多邊的高效協(xié)同。IT價值不是訂單電子化，而是多線下人工之間的復(fù)雜協(xié)同線上化。就好比淘寶能夠高效協(xié)同多級供給商和買家之間的復(fù)雜買賣協(xié)同，其協(xié)同復(fù)雜性高出義務(wù)小商品城百倍的復(fù)雜性。

3、汽配聯(lián)盟

       我必需提另外一個不得不去考慮和關(guān)注的群體，汽配聯(lián)盟。這里我說的汽配聯(lián)盟并不是平常行業(yè)講的汽配聯(lián)盟，而是指由傳統(tǒng)汽配商經(jīng)過某種方式整合起來的綜合體。這股力氣不可小覷，汽配生意是個熟人生意。跨界來的企業(yè)在銷售本錢要比行業(yè)內(nèi)銷售本錢高出數(shù)倍之多。而且，傳統(tǒng)配件商無論是從業(yè)務(wù)范圍，還有自有資金，都不比目前階段的互聯(lián)網(wǎng)或連鎖屬性企業(yè)差。

       舉個例子，傳統(tǒng)配件商中年停業(yè)額在2-10億上下的企業(yè)大有人在。看目前的互聯(lián)網(wǎng)汽配企業(yè)，頭部有幾家可以到10億以上？更何況，人家傳統(tǒng)配件商還在掙錢，互聯(lián)網(wǎng)汽配平臺普遍還在虧損。不去思索諸葛修車網(wǎng)的商業(yè)形式失敗，單就諸葛當(dāng)初全國業(yè)務(wù)擴張，采取的和各地配件商協(xié)作形式，其業(yè)務(wù)擴展速度快了幾？另一家，齊配網(wǎng)只在一個概念階段，就能靠全國120多個配件商眾籌起來的天使輪幾千萬，你還敢說配件商缺錢？

       當(dāng)然，這兩家企業(yè)，失敗也在開創(chuàng)人的行業(yè)局限性，招致企業(yè)更多的停留在了“草莽”階段。這中間還有很多緣由，不再這里贅述。我想闡明，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在行動，他們也會進化。一旦覺悟，找對了方式，他們的行業(yè)屬性，自帶BD、自帶資金的優(yōu)勢，在汽配這樣一個重BD和重資金的范疇。還是有彎道超車的時機。比方，以全國多家輪胎經(jīng)銷商整合的甲乙丙丁網(wǎng)、以高端車汽配商聯(lián)盟的機汽人。關(guān)于他們的考驗，仍然是，能否在行業(yè)背景加持下，創(chuàng)立團隊完成商業(yè)格局的晉級。

汽配B2B之認(rèn)知總結(jié)

1、后市場是個熟人生意

       無論汽配還是汽服，圈外人的BD本錢是圈內(nèi)人的5倍以上，而運營本錢差別更是在10倍以上。后市場反響比擬慢的也是傳統(tǒng)行業(yè)，霧里看花似的看著“互聯(lián)網(wǎng)們”，高樓起、宴賓客、樓塌了。而等行業(yè)資源回過味來。發(fā)現(xiàn)行外人口里的“整合”、“BD”、“地推”、“運營”，昂揚本錢，到他們手中就是一句話的事。一個互聯(lián)網(wǎng)的BD訪問一個修理廠老板，均勻2到3次見到?jīng)Q策人，再用2次才干講分明做什么，最后層層漏斗完只要不到5%成交。而行業(yè)內(nèi)的人就是一句話的事。

2、 決勝的關(guān)鍵在城市密度

       城市是運營的最根本單位，然后市場可以破局應(yīng)該是在城市上完成高密度的戰(zhàn)略。詳細方式從下面四個字來看：廣深高速（真的不是國度新開的高速公路）。

       廣：在一個城市，店面掩蓋率足夠廣。

       深：對店面介入的足夠深，這個從指標(biāo)上叫浸透率。就是單店在一家供給商的采購額占店面總采購額的比例。行業(yè)目前數(shù)據(jù)是10%，一個真正的“深”的浸透率數(shù)據(jù)應(yīng)該至少在30%以上。

       高：立意要高，恐慌下的行業(yè)需求一顆定心丸

       速：考究城市的戰(zhàn)爭速度。高掩蓋率和高浸透率的指標(biāo)下，一定是對應(yīng)著單店無法做到且無法回絕的植入。在目前散亂的格局下，適用于快速將一個城市打下的高速戰(zhàn)略。快速完畢戰(zhàn)役，快速辨別陣營，分清誰是朋友誰是敵人。

3、 汽配行業(yè)最急切的不是去中間化，而是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商

       關(guān)于后市場產(chǎn)業(yè)鏈如此長的行業(yè)，多年來構(gòu)成的經(jīng)銷代理體系承載的不只僅是配件的搬運工。優(yōu)秀的經(jīng)銷商端承當(dāng)?shù)牟恢粌H是庫存和配送的職能，更多的還有協(xié)助修理廠如何更好的滿足車主的各種復(fù)雜含糊需求。線上買賣取代不了諸如上面各種復(fù)雜場景下的非標(biāo)服務(wù)工作。經(jīng)銷商由于城市的深扎和對終端的高頻服務(wù)，完成了對整個產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中買賣的穩(wěn)定性。這類性質(zhì)的中間商我想說真的打不掉，以至還需求增強。以科技手腕讓這類人為的經(jīng)歷性和突發(fā)性的服務(wù)成份，變的更高效、更可復(fù)制，更智能。因而，中間商不是應(yīng)該打掉，而是隨著產(chǎn)業(yè)進化，經(jīng)銷商更多的從買賣型的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。

產(chǎn)業(yè)鏈走向交融

       當(dāng)閱歷過以上三個產(chǎn)業(yè)大環(huán)節(jié)的試錯和考證，我們發(fā)現(xiàn)每個范疇仍然打的很困難。但各種試錯給行業(yè)帶來最大的福祉是培育了一批交過學(xué)費的熟習(xí)行業(yè)的人才。往常資本熱曾經(jīng)褪去，玩票的資本和創(chuàng)業(yè)者都奔向下一個熱點。而真正踏實做事的，還對后市場存在自信心的一群人沉淀了下來。

       正有了這批人的試錯經(jīng)歷和對行業(yè)的積聚，才可能跳出行業(yè)看行業(yè)，真正的創(chuàng)新才會呈現(xiàn)。我欣喜的察看到，往常，行業(yè)考證一個商業(yè)邏輯的時間，周期縮短了很多。這都是基于過去各個范疇商業(yè)項目的數(shù)據(jù)和經(jīng)歷積聚。同時，也看到創(chuàng)新帶來最大的產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)交融開端呈現(xiàn)：

1、汽服和汽配走向統(tǒng)一

       如今汽配和汽服的界線不再那么經(jīng)緯清楚。比方，做供給鏈的途虎在兩年前就開端了汽服連鎖“途虎工廠店”。而他的老對手，汽車超人在寂靜多時后，今年的動作是在各地入股當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的區(qū)域汽服連鎖品牌。再比方，傳統(tǒng)汽服連鎖華勝也開了本人的獨立汽配品牌“極配”，車享家從開端就曾經(jīng)搭建了本人的汽配品牌“車享配”。

2、保險和后市場開端交融

       假如說過去，汽修和汽配隔著一道墻。那么，保險和汽修就是隔著一座山。保險和汽配、汽修行業(yè)在認(rèn)知中是完整兩個行業(yè)，兩個范疇。而我們看到，大型保險公司主體都開端規(guī)劃本人的供給鏈平臺，人保的“駕安配”、安全的“車件兒”、大地和中華等6家主體成立的“透明修車”。還有，將保險公司、汽配供給鏈、汽修三方整合在一同的i保養(yǎng)。固然這個項目失敗了，而且以最不應(yīng)該的方式失敗。但無妨礙他在商業(yè)上的跨界整合創(chuàng)新的可取之處。我想，后面保險和后市場會產(chǎn)生更強的化學(xué)反響。

3、泛出行范疇（新車、二手車、出行、租賃、金融）和后市場交融

       滴滴開設(shè)了小桔車服，并且近日開端將后市場業(yè)務(wù)分拆；運滿滿和貨車幫兼并后的滿幫集團也重金打造商用車后市場、以及投資后市場企業(yè)；瓜子、優(yōu)信等二手車平臺、易鑫等金融機構(gòu)也紛繁成立后市場事業(yè)部；

       真的會有一天，我們無法用傳統(tǒng)的商業(yè)詞匯來界定一個將來的企業(yè)，到底是一個配件公司，還是一個汽修連鎖。