汽車服務(wù)門店越來越不掙錢到底原因何在？

        從業(yè)后一直在思考咱們這個行業(yè)，為什么能十幾年一直保持著高利潤，卻在近幾年利潤率直線下滑。而卻在目前這樣的情況下，大家還在蜂擁擠入這個行業(yè)。也許是雨過天晴后，洗車店門口門庭若市場景，造成了虛假繁榮。大可以去問問這些洗車店，有幾家是真正賺錢的，或是賺得很舒服的。車多，不代表利潤高；車多，不代表賺錢！

        服務(wù)--這咱們這個行業(yè)得以生存的關(guān)鍵，但是服務(wù)也是制約我們發(fā)展的關(guān)鍵。這個非常像美容美發(fā)行業(yè)，早先的美容美發(fā)都是一個項目一個項目推出去的，消費者也接受了這種消費方式。而當(dāng)整個行業(yè)都熟悉了這樣的銷售方法時，同業(yè)之間的競爭就出現(xiàn)了。

        因為利潤高，就有人敢壓價。因為行業(yè)門檻低，那些缺乏經(jīng)營思路的經(jīng)營者，就只能使用價格杠桿來吸引顧客。最后，價格成了殺手锏，成了雙刃劍。在爭奪了客戶的同時，也喪失了自己的利潤。而爭取來的顧客，又往往是低端顧客。而高端車主，又因為市場價格的混亂，導(dǎo)致不敢消費，持續(xù)觀望，市場日益低迷。

        另一方面，咱們不僅僅做服務(wù)，還在做零售。而隨著以淘寶網(wǎng)為代表的網(wǎng)上銷售逐漸盛行，電子商務(wù)對實體銷售的沖擊，越來越激烈。咱們實體零售的陣地，也岌岌可危。如何發(fā)揮咱們的優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)銷售盛行的今天，尤其是需要咱們思考的。

        解決之道，也許就在零售和服務(wù)的結(jié)合。而結(jié)合最簡單的實踐，就是零售車蠟，賺取手工費。而就是這樣的方法，恰恰是很多服務(wù)商不能接受的，他們認為利潤太低。正是基于這樣的想法，咱們丟失了多少打蠟的客戶，喪失了多少可以掙錢的途徑，損失了多少向顧客證明自己手藝的機會。

        其實，說了這么多，我想說的促銷建議，就是前面說過的把能夠銷售出去的產(chǎn)品，盡量賣掉。或者包含手工費，或者不含手工費。總之，通過一次銷售，而把顧客長期留在店里消費。比如，前面說到的銷售一套封釉套裝給車主，讓車主一年6次回店里做免費的釉面保養(yǎng)，這是一舉多得的銷售。其一，因為一次銷售額一定比以前一次施工的收費高，一個車主正常情況下，一年頂多做一次封釉，咱們只能在他們身上做一次銷售。而一個套裝少則1000出頭，多則5~6000元，這是一個可觀的銷售。其二，誰都知道一次封釉根本無法保持半年甚至一年的效果，因為車主說的保持時間是光澤，而咱們說的保持時間是保護能力，這兩者是有差異的。而車主看到的光澤，最多只能保持兩個月，在國內(nèi)城市氣候條件下，這就是極限。所以，咱們需要至少每兩個月保養(yǎng)一次，讓車漆恢復(fù)初始的光澤，從而讓客戶對封釉的效果更加滿意！其三，因為這樣的銷售，核算在每一次消費上，一定比單次便宜，車主享受到了實惠。其四，因為后續(xù)的施工都是免費或很便宜的，車主消費壓力不大，就能多次施工、頻繁施工，增加了顧客往返頻率。最重要的是，想想看當(dāng)其他客戶看到咱們這里每天大項目不斷，效果明顯的時候，這些曾經(jīng)沒有消費過的顧客，他們是怎樣的心理！跟風(fēng)的心態(tài)很容易蔓延。

        除了封釉之外，還有很多可以通過零售帶動服務(wù)的美容產(chǎn)品。比如打蠟、內(nèi)飾清洗、輪胎保養(yǎng)、玻璃清潔等等。只要，咱們能舍得放棄以前那種高額利潤的單次服務(wù)理念，就能發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會。通過零售的產(chǎn)品在店里寄存，車主養(yǎng)成了在咱們店里消費服務(wù)的習(xí)慣，因為產(chǎn)品已經(jīng)買下了，服務(wù)的價格就是一個純手工費，對于車主成本就低了。經(jīng)常性的消費，會有效的增進車主的咱們之間的距離，逐漸成為朋友。車主省錢了，做出效果了，咱們雖然利潤率下降了，但是咱們營業(yè)額增加了，利潤增大了。說白了，就是咱們掙到手里的錢比以前多了！何樂不為呢！

        這就是我考慮的汽車美容促銷的基本思路——把零售和服務(wù)結(jié)合起來。其次，還有非常重要的一點，就是當(dāng)手工費被揉進了產(chǎn)品零售價格中去以后，咱們的零售價，就再也無法和淘寶去比較了。曾經(jīng)淘寶網(wǎng)的零售價格，對咱們服務(wù)商而言不再有沖擊。用零售帶服務(wù)、用服務(wù)帶零售，最后讓顧客經(jīng)常來店里消費，或者干脆是不花錢的來享受服務(wù)，從而促進其他項目的曝光率和銷售量，是咱們的追求！