要利潤，不是要開業(yè)額。花里胡哨的促銷，不一定能帶來新客戶，反而會侵蝕已有的利潤。所以在做整個運營系統(tǒng)的時候都要周密考量，而不是人云亦云。

　　開業(yè)額VS凈利潤

　　最近看到同事圈傳一張圖片，內(nèi)容大意是開業(yè)額是一摞百元大鈔，毛利潤是幾張五十或十塊的紙幣，凈利潤是幾個硬幣和毛幣。這即是汽車后市場很多門店的現(xiàn)狀。

　　很簡單的幾個數(shù)據(jù)，代表了我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和模式的成果，代表了我們在不追求開業(yè)額的情況下，通過運營系統(tǒng)的調(diào)整，增加利潤是有據(jù)可依的，是能夠到達的目標。依次說一下我們通過做了哪些兼職，到達這個目標。

　　一.老板堅定經(jīng)營信念

　　堅定不移往前推進，誰做不到，請離開我們這個團隊。

　　二.調(diào)整人員崗位，各盡其職，各負其責(zé)

　　原有人員29人，經(jīng)過優(yōu)化調(diào)整，憑據(jù)業(yè)務(wù)定位重新梳理組織架構(gòu)，優(yōu)化7個人，勤儉成本3萬元/月。對于一些崗位，沒須要保留辣么多人的情況下，就要下狠手去調(diào)整，否則只會增加流程，拉高概括成本。偶然候我們覺得不可能縮減的崗位經(jīng)過調(diào)整后發(fā)現(xiàn)，沒有這個人，流程反而更順利。

　　三. 調(diào)整業(yè)務(wù)定位和運營流程

　　原來主要是變亂車和單位車輛，為了增加私人車車輛，調(diào)整集客手段和方案，目前每月可以引流50個客戶來做保養(yǎng)。4S系統(tǒng)的流程相對復(fù)雜，不適用20人左右的維修廠，我們說大不大說小不小的概括維修廠，要有自己的流程和系統(tǒng)，在降低成本的情況下，還能運轉(zhuǎn)自如，合適的才是最佳的。照搬大企業(yè)的流程，可能會使我們不堪重負。

　　四. 團隊建設(shè)兼職

　　在進行人員優(yōu)化的情況下，更要做好團隊建設(shè)兼職。通過幾次團隊培訓(xùn)和天使關(guān)愛活動，提升工作人員凝集力，認識到在目前的情況下，不改變即是坐吃山空，相互之間更多理解和支持，從而提升工作人員對新流程的認識，凝集力更好了，執(zhí)行力得到了強化。

　　五. 費用系統(tǒng)的調(diào)整

　　費用系統(tǒng)是紅利的焦點保證，一個空氣濾芯的費用定價，我們進行了15天的頭腦斗爭和手把手幫帶，從而建立了好東西賣好費用的理念。通過機油、機油濾芯、空氣濾芯和空調(diào)濾芯的組合定價，會員折扣，從而建立一套有集客手段、有益潤保證的費用系統(tǒng)。

　　六. 執(zhí)行力

　　高效、執(zhí)行力特別強的團隊。每次和老板溝通，都會訂定下一個階段的決策，老板親自帶實在施。每月都訂定各項目標，分組實施，同時訂定賞罰機制。

　　七. 開會

　　剛開始的時候我發(fā)現(xiàn)會議沒有明白的流程，也沒有明白的辦理疑問的技巧，訂定的目標也流于形式，所以經(jīng)過兩次會議的示范，提升了會議效率和執(zhí)行效果。

　　八. 車輛檢查，提升轉(zhuǎn)化效率

　　通過一個多月的調(diào)整，效果很快顯現(xiàn)。開始通過人員崗位優(yōu)化，成本降低了3萬。通過流程革新，新的流程下，業(yè)務(wù)沒有受到任何影響，反而提升了工作人員主動兼職積極性。節(jié)流效果明顯的情況下，由于購買優(yōu)質(zhì)配件，從而在費用上也有了更多的利潤空間。通過集客方案，帶動了新客戶的進入，在大環(huán)境不好的情況下，開業(yè)額根基穩(wěn)定后，凈利潤明顯提升。根基上我們可以做到20%左右的利潤率。

　　這期間，店長曾經(jīng)給老板說，現(xiàn)在開業(yè)額下滑有點多呀。張總豪氣的說，我要的是利潤，不是開業(yè)額。

　　對，這句話才是我們經(jīng)營的焦點。要利潤，不是要開業(yè)額。花里胡哨的促銷，不一定能帶來新客戶，反而會侵蝕已有的利潤。所以在做整個運營系統(tǒng)的時候都要周密考量，而不是人云亦云。

　　前幾天見到一個美容店老板，正在鼎力做活動推廣一個行車記錄儀后視鏡產(chǎn)品。后視鏡進價400，門店販賣價998，為了促銷，代理商給門店做的方案是，買一套后視鏡送整年洗車，再送一次鍍晶。一個月這個門店賣了30多套。我就問這個老板，你賣這個產(chǎn)品賺了幾許錢，賺了600呀。但是你送出去的服務(wù)成本是幾許那？預(yù)計都不止600吧。600塊錢我自己做個活動，賣鍍晶送整年洗車，預(yù)計也效果不差呀。焦點的疑問是，我做了這么多，我的利潤在何處？不要給我說綁縛了客戶一年的洗車。2年的洗車有什么用哪？若店面沒有轉(zhuǎn)化能力，或者可以轉(zhuǎn)化的項目，店面是否能支撐到1年后，尚未可知！

　　現(xiàn)在很多門店都在集客，集客，集客。用99元保養(yǎng)，用免費洗車，用種種套餐活動。最近有一個老板找到我，讓我給他出一個方案，能夠在開業(yè)3個月，做客戶預(yù)存30萬。其實我覺得這方案不難，但是我直接回絕，我不是做這個的，我們是贊助門店贏利的，不是贊助門店做促銷方案的。做一個不贏利的方案，很快就能讓你回款30萬，但是這樣的方案，對門店有什么意義那？沒有益潤支持的方案，提供商東西賣出去了，工作人員提成拿到了，客戶得到實惠了，即是老板沒贏利還要繼續(xù)服務(wù)很久。對門店老板來說，這種方案無疑飲鴆止渴。

　　現(xiàn)在門店秉承的宗旨，第一應(yīng)該是給客戶修好車，第二是做好種種里面管理和服務(wù)，第三才是集客。

　　給你弄臺寶馬，你修不好的情況下，集客進來只會降低客戶的信任。惟有有了金剛鉆的情況下，才氣去招攬瓷器活。一個保養(yǎng)都不能做好的情況下，弄辣么多不贏利的保養(yǎng)客戶進來意義在何處？

　　舉個例子，我們經(jīng)常汽車后市場比作醫(yī)院市場。概括廠即是大型醫(yī)院，電商權(quán)且看做醫(yī)藥超市，社區(qū)店即是社區(qū)門診，保養(yǎng)連鎖就相似職業(yè)門診。在我身材健康的時候，你給我一把藥，我也不會吃。我身材病了，我能自己感受吃藥好的，就去醫(yī)藥超市買藥了。傷風(fēng)吃藥不好就到社區(qū)門診了，但是我身材有病的時候，我就去醫(yī)院了。醫(yī)院再搞促銷，我身材沒毛病的時候，我也不會去醫(yī)院呀。

　　這些業(yè)態(tài)哪個最贏利？無疑是醫(yī)院呀。

　　經(jīng)常交流的一句話，我的車不該保養(yǎng)的時候，你別說99，即是9塊，我也不會讓你把我的車油放了，讓你給我做個保養(yǎng)呀。

　　汽車后市場有個很顯著的特點，區(qū)域化和信任經(jīng)濟。辦理了這兩個疑問，我們就能掙該掙的錢，而不是天天去搞促銷，去搞不屬于自己能力局限內(nèi)的業(yè)務(wù)，確保自己的利潤。

　　我們輔導(dǎo)的有個門店，在2014年之前，每月能夠做到90萬的開業(yè)額，一年也即是100萬的凈利潤。現(xiàn)在我們通過開源節(jié)流，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增加粘性項目，在開業(yè)額下滑30%的情況下，凈利潤比原來上漲60%。

　　所以，我們要利潤，不僅僅只要開業(yè)額。記住，惟有益潤才氣支撐我們這些不靠風(fēng)投、基金的門店繼續(xù)在這個市場上活著。若你有大把的投資進來，那請恣意的燒吧！