為什么你的門店沒有高端客戶？汽車美容店必看！

       去奔馳的4S店、去萬科別墅項目的售樓處、去希爾頓酒店，你的感覺是什么？只要咱敢進去，那里的服務人員一定能給你不一樣的服務。因為，這個時候你是高端客戶。而你對那里的服務人員怎么看？你會覺得他們也是品位高尚的侍者，你也會對他們肅然起敬。這就是做高端客戶的感覺，一個做高端服務人的自信……而這種感覺，咱們卻很少能體會到！

       對于汽車美容，什么是高端客戶，有人認為是寶馬、奔馳，有人認為是賓利、蘭博基尼，有人說是愿意多花錢的車主（什么車無所謂）…… 而你呢？

       你心目中的高端客戶是誰？誰才是你真正愿意去做的顧客？它決定了一家汽車美容店，從開業到存活，再到持續發展的良性成長，是否能夠實現。

       做高端客戶，不能不提到洗車，而洗車的價格又是咱們這個小行業里最大的話題。縱觀國內市場，5萬余家汽車美容店，都稱之為“美容”，可實實在在做美容的卻不多。多數美容店，頂多只能被稱為“澡堂”。洗車流量大，美容流量小。每個雨過天晴，望著門口等待被清洗的“泥龍”，不知道每位老板們作何感想。辛苦忙碌了一天，看看自己的錢匣子，卻只有寥寥數張十元票子。還錢，還辦洗車卡的錢。 

       雨天沒生意、晴天還不完的債，成了中小型汽車美容店無法擺脫的夢魘。可是，夢魘的外面，還在拼命做洗車的促銷。辦卡送打蠟、送內飾清洗、送封釉等等，還有全年不計次數洗車卡，把本來就是一個窮得無以復加的洗車項目，做得傷痕累累、遍體鱗傷。同時，我們發現了一個問題，隨著降價、促銷、會員數量提升，店里高檔車的比例卻越來越少，店里的營業利潤也越來越低。難道，高端客戶就只有這么多？

       消費是要有氣氛的。不論是哪個行業，永遠是物以類聚、人以群分。門口停滿QQ的飯館，少有寶馬出沒。而門庭若市的高檔酒樓門口，卻往往聚集了大量豪車。不光如此，一些地處邊遠的特色農莊，也吸引了不遠百里，迢迢趕來的高端人群。一家人體美容院，進出的哪個不是衣著光鮮的少婦，囊中羞澀的少女學生估計很難光顧這里。夜里歌舞升平的KTV，越是服務星級化，越是聚集一方富賈……汽車美容行業也是如此，沾上“美容”兩個字，這個行業就義無反顧的選擇了高端這條路線。不是汽車美容歧視低收入人群，而是行業定位的生存之道，讓我們不得已而為之。高端階層，天生就是汽車美容不斷追求著的客戶群。

       把高端階層吸引來，首先要做到的就是人氣。每天數數門口停了幾輛寶馬、幾輛奧迪，就知道今天是否有更多的目標客戶在向你靠攏。這就像一個場，場的效應能幫你聚集人氣和財氣。而場的力量聚集起來往往很慢，需要咱們動點手腳。比如，我有一個客戶，為了在開業初期營造高端消費趨之若鶩的火爆氣象。他不僅把所有有好車的朋友全部請來，免費做各種漆面項目，體驗各種新的汽車美容概念。同時，他還把隔壁一個高檔洗浴中心的車“借到”自家門口。這些車不僅能在店門口免費過夜，還有員工加班免費打蠟。老板不遺余力的重金打造從早到晚的火熱場面，無非是想讓人見到這里風光的場景。讓高檔車知道，這里是他們的養車PUB；讓中檔車心里對此充滿著“跨界（Crossover）”的向往；讓低檔車路過此地，自估身價，也不敢進來。這就是人氣，就是場。作為高端消費的汽車美容（注意這里說的不是洗車），咱們說的“人氣”，不是閑雜人等的烏煙瘴氣。有選擇的樹立高端消費的旗幟，才是聚攏人氣的核心思路。

       留住高端客戶，其次要做的是穩住價格，提高服務質量。說白了就是東西要貴，但必須貴得有說頭，貴得有道理。既然是高端客戶，對價格來說是相對不明感的，但同時如果服務質量做不到，就有可能不能長期擁有一個穩定的顧客。比如，我的一個客戶會把封釉的價格定位1980元一次，但是他承諾車主365天，天天亮麗如新。因為他除了第一次操作以外，會分為6次（每兩個月一次）封釉大養護、5次打蠟小養護，保證每個月對漆面保養一次。對于店來說，封釉收費高了，對于車主來說得到了好效果的同時，單位成本甚至比路邊小作坊還便宜。這里有幾個細節。第一，經過第一次的拋光封釉，每月打蠟，車漆一定是無可挑剔的。第二，對于美容店而言，雖然單位成本上升了，但是他留下了一個至少長達一年的固定高端客戶。因為每年花1980元在漆面上的車主，其實不多。第三，真正實現了做一次封釉保一年的效果，店主甚至不用對使用的產品做任何甄別，因為即使是最普通的產品，按照這樣的操作方法，也能實現一年的保持。第四，價格不能太便宜。這點非常重要，因為我們經常遇到這樣的顧客，因為你把價格報低了，反而顧客會懷疑你的質量和工藝。所以要對自己的服務有自信，價格可以是市價的兩倍或更高。

       穩定住高端客戶，最后要做到無微不至的保姆式服務。不是車主走了，服務就做完了。為每一位車主建立檔案，包括車主電話、EMAIL、車型、顏色、公里數、停放地、上次保養時間、長途前保養計劃、長途后保養計劃，等等，越細越好。同時，在第一次遇到車主后，主動請求登記，并為他制定一個美容養護計劃。讓車主做到不必操心，車子的狀態永遠最佳，永遠讓他的朋友把他當成一個細心的男人（其實他什么都不管）。男人，尤其是開好車的男人，是需要面子的，如果能讓他不用操心，就能有面子的話，他們是愿意嘗試的。這是一個成功男人，彰顯實力的地方。

       不要輕易丟到一個高端客戶，就和不要輕易吸納一個垃圾客戶一樣。如果你門前停滿了QQ和出租車，那你的寶馬奔馳，就不再與你有緣了。假設你開著一輛750，沿街尋找一家合適的洗車店，你會去哪里呢？是去門口有30輛QQ或出租車的洗車店，還是去一家門口只停著兩輛漂漂亮亮的奔馳的美容店呢？答案非常容易得出來。還是那句話，物以類聚、人以群分，吸引高端客戶的這種場一旦形成，一個高端客戶會變成五個，五個會變成二十五個，因為他們本身很可能就都是朋友。朋友與朋友之間的推薦，一句話比當老板的說一百句都管用。最后，你只要確定自己飽和的服務量能有多大就可以了。

       汽車美容就是一個高端匯聚的行業。而今天的現實是，低端橫行，我們的社會地位很低。能從今天就開始操作高端，把你的經歷放到核心客戶上。在服務高端客戶的同時，提高咱們自己的素質。汽車美容，一定會成為一個真正的高端行業，一個被人們尊重的行業。