至2008年后，給很多服務店講過銷售方面的專題。每次講課的時候，一個店的員工幾乎全部放下手中的工作，聚集到我周圍，大家幾乎都認識到銷售力量不足造成會營業額低下。

        可是，并不是每次講完課以后的效果，都很理想。有些店下次再去的時候，之前講過的內容和促銷方案，很難被始終如一的貫徹下去。哪怕大家都認為是很好的方案，可就是難以執行！

        看著老板們渴望提高銷售水平的迫切眼神，也讓我體會到銷售真的不是一兩節課可以解決的問題。銷售需要親身經歷的體驗和感覺，包括員工、老板，也包括我自己。    

        我自己第一家店的使命就是在經營中研發出效果更好的和更適合推廣的項目。去年在調整完洗車價格之后的第一件事情，就是在春節之后落實一線銷售。當時銷售是從小項目開始的，因為小項目的單價低、速度快、效果明顯，所以很適合初入行業的人。

第一個嘗試銷售的項目是玻璃水的促銷。

        玻璃水，在合肥這樣的城市，并不是一個被普遍接受的產品。但是，我們知道這個產品的市場應該是非常大的，只是沒有被銷售起來。一旦被銷售起來，以后就是顧客自發購買，不用主動推銷了。

        從玻璃水入手，主要考慮要提高大家的推銷成功率，這樣可以鼓舞士氣，這是第一步要做的！作為管理者，在一些小項目上可以不計成本的進行實驗性的銷售。有些銷售就是促銷，為了賣貨。但有些銷售純粹是為了練兵，我們推銷玻璃水的方式就是這樣的。

        當時推行的銷售方法是：凡是在店里購買玻璃水的顧客，就可以送一次打蠟。這樣安排銷售的主要目的有四個。

                1，降低銷售難度，提高員工推銷的成功率。

                2，提高店內的銷售氛圍，讓顧客習慣在店里購買除了洗車以外的服務項目。

                3，用購買玻璃水讓顧客體驗打蠟的效果，進而養成打蠟的習慣。

                4，增加店內打蠟項目的流量，提升門店的形象，而不是單一“洗車”店的形象。

        其實，很多服務店一開始就讓員工主推大項目，因為單價高，成功率很低，容易讓員工對推銷產生恐懼心理，結果銷售效果不理想，從老板到員工都認為自己不適合做銷售，店面銷售從此停滯。

        經過一個星期的銷售，店內玻璃水的銷售成功率幾乎達到了100%。

        從那以后，我們陸續進行了其他小項目的嘗試。

第二個銷售項目：腳墊干洗

        這是繼玻璃水之后推出的又一個小項目，單價25元/次。

        因為是進階項目，所以我們并沒有提供促銷組合方案。在銷售方面，我們增加了一定的難度，讓員工的銷售能力向更高的水平邁進。

        首先做內部培訓，告訴員工幾件事：

        1.為什么要做腳墊干洗，而不是普通的水洗；

        2.為什么要單獨收費，而不是免費的。

        我們知道，很多汽車美容店有高壓水沖洗毛絨腳墊，結果即使是甩干了，還是有水分的。這樣水分會讓車內滋生霉菌，導致車底生銹。免費提供水洗腳墊，其實并不是對車好，反倒是毀車。而腳墊干洗，我們用的是特殊的干洗設備，特殊的中性清潔劑，清洗完之后，幾乎沒有殘留水，而且清潔效果遠比普通水洗好得多。結果，經過近一個月的推廣，腳墊干洗的項目推銷成功率超過了40%。

        為了讓小項目可以遍地開花，我們還準備了輪胎封釉、玻璃凈化、全車深度清潔、異味根除等等，都是百元以內的收費。低價格提高成功率的方法適用于所有的中小型汽車美容店。作為大項目銷售的前期鋪墊，可以有效調動大家的積極性，和銷售信心！到今天為止，我們最高的洗車項目累計單價150元，并期待著新的記錄產生。

        這些嘗試，就是我當時在其他的服務店給老板們提過的銷售方案。可是被嚴格落實的幾乎沒有，各種銷售都沒有被有效的操作起來。

        如果一個汽車服務店，沒有推銷的痕跡，所有的銷售都是建立在顧客主動購買基礎上的，那么永遠會落在行業的后面。

        因為，我們只能做別人已經炒熟的項目，利潤率也是最低的項目。這個就是，為什么洗車的價格越做越低、打蠟的價格收不上來、封釉鍍膜以次充好的原因。

        如果想擺脫行業無序的狀態，推廣新項目、鼓勵銷售、制定營銷策略顯得尤為重要！

        銷售要從小做起、從簡單做起，鼓勵員工銷售積極性，遠比短期提高銷售額重要的多。從現在開始，從最基礎的入手，請記住簡單銷售是進入推銷時代的第一步！