疫情專題：剛開工的汽后門店該推什么項目？

車吉祥·微信公開課

       目前有些城市已經復工了，主要在南方，特別是江浙一帶。后市場的門店也根據地方政策，一類、二類和三類的維修廠都可以進行復工。問一下咱們群里門店，現在已經開工的門店有多少？

       好的，還未復工和剛開工的，店里面主推哪些服務項目呢？

       在沒有疫情的時候，春節后叫開業活動，疫情后叫復工。現在很多門店都在主推汽車“消毒殺菌”和“空調清洗”，有免費，有低價付費，適合當下的市場需求，因為復工后的安全是第一位的。那么，門店還有其他項目可以做嗎？

       門店有新店和老店之分，有些店開始使用線上推廣工具，有些店原本經營得就很好，還有些店是客戶在催促開門，所以門店主推項目過程中，應該去思考，是獲客留客，還是給客戶提供服務？

       我們門店做營銷不是做促銷，促銷呢不只是套餐。很多門店對于節后活動的理解就是做促銷，但其實它是要促進銷售，以結果為導向。在給門店做營銷的時候，門店老板們要找到營銷的向導是什么？

向導問題一：車輛長時間停放，會產生哪些問題？

       在現在這個季節，東北的大雪、西北的風沙、江南的小雨、東南的濕氣，都會對長時間停著的汽車造成不同程度的影響。

       比如車輛虧損，輪胎橡膠老化，底盤件受損，車漆受損，金屬部件生銹，車內食品腐壞等，這是汽車的問題需求。

       第一，車輛出現虧電情況。這時門店接到救援電話，提供搭電、電池電極養護等服務，無論是老客戶還是網上導流的新客戶，在客戶最困難的時候幫助了他，極易積攢口碑。

       第二，輪胎出現橡膠老化、氣門嘴跑氣現象，可以給客戶科普充氮氣的好處，推薦客戶使用鋁合金的氣門嘴，將更換輪胎作為主推項目等。

       第三，底盤件會受損。如果車輛停在室外，或者停在斜坡上，會對底盤件造成損傷，特別是氣動懸掛。這時，可以明顯地在行駛過程中感受車輪跑偏。針對這些現象，可以更換底盤件或者做四輪動平衡等。

       第四，漆面受損。車輛特別是停放在樹下，除了風沙雨雪，還有鳥糞等，都會對車輛的漆面造成腐蝕。所以，除了洗車以外，還需要做漆面的深度清潔以及養護。

       第五，車輛的金屬部件會生銹，比如車輛上的輪胎螺絲等。還有南方的空氣濕度大，也會造成車內的電路板生銹，出現電子電子元器件短路。這時，要對車內的“五油三水”進行重點檢查。

       第六，遺忘在車內的食品會腐壞，除了滋生細菌，還會引來老鼠等，帶來一系列的問題。針對車內細菌，可以做內飾的深度清洗，空調管路清洗等項目。

       上述項目并不是要盲目地去和其他門店一起做，否則會沒有利潤；而是要根據門店的實際情況去選擇，不管是賺取利潤還是引流擴大客戶基數，才能顯出特色，讓生意更上一個臺階。

向導問題二：車主長時間“被困”在家，哪些服務項目能帶來消費的愉悅感？

       比如車主長時間抑制住的消費沖動，在疫后回歸正常生活的時候，需要門店去做互動，引導車主進行消費，帶來愉悅的感受，這是車主的潛在需求。

       首先是要把焦點聚集到車上，除了洗車之外，還要做漆面鍍晶，核心是重新拋光，做鏡面處理，使車面亮度更強，保護的時間更長；還可以做改色貼膜和外觀改裝等，給車主視覺上的強烈沖擊。

       其次是內飾定制，讓車開起來更舒服；同時準備味道好聞的香水或炭膏，給客戶良好的服務體驗。

       另外通過刷寫ECU提升動力，清洗缸內積碳，來使車子煥然一新。

       還有主推預約，一方面可以合理安排好每臺車的服務時間，另一方面也可以更好地做流量轉化。目前已經復工的門店都在跟車主溝通，做預約服務。

       最后要重點說一下，2020年，九零后已經30歲了，并成為了后市場的消費主力。而且他們的成長經歷決定了消費觀，反而是能帶來愉悅感受的項目，更受歡迎。所以，門店的主推項目應有側重點。

       而疫情對中國經濟的影響是有限的，請相信中國人的生命力，現在全世界很多國家疫情越來越嚴重，中國反而最安全了。疫情的陰霾會很快過去，空氣中洋溢的都是奮斗者的氣息。

向導問題三：對門店來說，這么多項目，該選哪幾個主推呢？

       在面對這個問題的時候，我們應該先圍繞車子和車主進行思考，再想想門店和員工的實際情況，把能做項目列舉并做減法，門店可以做哪些項目，定下來項目又該如何落地實施呢？

       第一，如果門店是新店，注重打造品牌，需要的是知名度和美譽度，根據需要選擇要做的項目。

       第二，門店如果缺客戶，那么就要選擇能夠增加新客戶進店的項目；如果是客戶基數夠，就要激活沉睡的老客戶。

       第三，通過預約實現提高坪效和人效。既可以有充足的時間準備配件，還可以提前查詢客戶車輛潛在的生意機會。當客戶形成了預約習慣后，我們會發現門店的坪效和人效得到了提升。

       第四，現金流。預收款的項目可以快速給門店帶來現金流，如果客情關系良好，門店就可以重點考慮去推薦。

       第五，如果有些門店本身經營狀況良好，客流正常，那么就看看哪些項目能帶來更高的毛利，比如換輪胎、賣香水等的。

       其中，門店對“保養周期”和“保養套餐”應該重點關注。

       對于保養周期，門店應該梳理客戶清單，按照時間和里程，與客戶進行積極的溝通，讓他進行合理的保養。

       對于保養套餐，一方面是剛需，車子只要在用就一定會保養；另一方面車主對于保養的消費壓力不大，更容易帶來現金流。

       有些門店，原本洗車的業務占比較多，而洗車又是美容生意的基礎，所以想要做美容業務，一定要把車洗好；同樣有些門店想發展維修業務，那么就一定要把維修業務的入口——保養給做好，開發保養的套餐，如“買2送1”，“買1送1”等。

       但這里做出大幅度讓利，一定要打消車主對門店“平時是否賺取豐厚利潤”的疑慮，明確告訴車主，促銷活動是由門店、經銷商和品牌商共同補貼做的讓利，共度疫情難關，以更好地獲取車主的好感。

       此時，保養套餐賣得越多，就越能鎖定住客戶，維修的生意也會增多。那么在疫情之后，門店的生意會有明顯的增長。

向導問題四：對員工來說，定下項目后，該如何落地事實呢？

       我們見過很多門店在執行推廣活動落地時，大多是發朋友圈，或者門店掛個橫幅。但其實我們我們做的只是冰山一角，還需要做的，都在冰山之下。只有建立起整個營銷體系，才能看出營銷效果。

下面分享活動執行十步法，可以結合門店自身情況，進一步優化和落地。

       第一，促銷堆頭展示。

       第二，店內海報、展板等活動宣傳。

       第三，購買客戶展示。

       第四，套餐介紹單頁。

       第五，促銷活動宣傳。

       第六，產品銷售培訓。

       第七，活動任務分配。

       第八，設定紅包和提成激勵機制。

       第九，銷售進度跟進。

       第十，及時監督改進。

       在汽車后市場中，產品銷售的培訓非常重要，而門店中能跟車主促進銷售的是兩個非常重要的角色，技師和SA。

       好的產品需要人去溝通和推薦，要去向客戶介紹。所以在主推項目之前，一定要做好員工的培訓，只要他們做得好，終端門店的銷售才會更好。