汽后門店業務斷崖式下滑成常態，逆勢增長的門店在做什么？該死守還是突圍？

汽后門店業務斷崖式下滑成常態，逆勢增長的門店在做什么？該死守還是突圍？

車吉祥·微信公開課

去年九月，新車銷量出現十多年來的首，次負增長不少維修門店負責人反映業務出現斷崖式下滑，金九銀十早已不復存在。通過門店采訪和調研，我們從幾個層面去了解今年的實際情況，是否出現好轉？

勉強維持是行業常態

去年，車吉祥和位于吉林長春的一家維修門店老板溝通，他反映2018年營業收入和2017年相當，但凈利潤從68萬下降到55萬，并表示2019年“產品該降價還得降價。”

一年過去，在寒冷的東北十月，許多門店最新情況是：對金九銀十完全沒有感覺，當然九十月的業績比七八月好一點，但和去年同期相比差不多。老板說“從年初開始，他們的定價就在下調，去年收工時費，今年沒有工時費的概念，都是連工帶料。因為同行都在降價。”

總結下兩個很實際的原因

一是以前東北到了九十月，車主會到店更換冬季機油，門店再挖掘更多業務，但現在車主都用全合成機油，換油頻次下降。

二是當地舊車型數量在下滑，十年以上車齡的車主進入換車潮，他們的新車重又回到4S店。“新車降價力度大，二手車貶值快，讓很多車主選擇換車。”

一家湖北老板說，從今年七月到現在，業務一直比較平穩，但同比去年出現下滑，他反映的問題是：周邊出現一家途虎工場店，推出的低價保養對門店造成沖擊。

豪華車專修的日子也不好過，貴陽一家豪車專修店，門店客戶變得不穩定，單車產值從4500元降到如今的2000元，豪華車凈利率只有10%左右。

老板總結了三個主要因素：一是4S店開始價格下探，利用免費保養等優惠政策留住新車車主，同時拉回流失客戶；二是更多同行進入市場，豪華車專修企業增長明顯，競爭壓力大；三是車主消費更為理性。

這些東北、豪車專修、湖北的門店案例都表現為業務在今年處于平穩狀態，相比去年有所下滑。勉強維持是如今門店的新常態。

維修連鎖在穩守

來看哈貝卡，西安地區有經營情況不好的維修門店老板，希望把門店轉讓或托管出去，但是哈貝卡認為現在接手時機不好，當下要做的還是不斷提升門店經營能力。守住現有陣地，修煉內功是很多維修連鎖企業的當下選擇。除了區域連鎖，部分全國連鎖的擴張步伐也在減速。

比如上汽車享家 2019年的目標是4700家門店，50家配送服務中心。目前車享家在一百多個城市布局2500家門店。車享家2019年的主題是“回到原點，聚焦本質”，在運營端繼續做重。運營重于規模，是整個行業的一致性觀點。

也有部分維修連鎖仍處于高速發展階段，例如名駿的直營門店數量從去年年初的20多家發展到如今40家。然而，穩守陣地，是大多數維修連鎖的主旋律。

哪些門店在逆勢增長？

雖然穩守和倒退是大多數維修門店的常態，但也有少部分門店的業務呈現逆勢增長。

北京京心達就是典型案例。他的門店反而流量還出現增長，門店數量也在擴張。目前京心達旗下有6家維修門店，包含5家社區店和1家鈑噴中心。其中，第6家門店就在今年開張。

一是門店位于北京西紅門鎮，地處北京南部物流基地附近，物流汽車流量充足，扎根市場久讓他們贏得了品牌力。

二是近年來北京市場維修門店遭遇大面積關門潮，“2018年下半年北京那場大火事件，導致北京三分之一的維修門店被迫關門，二類維修門店基本上被取締了。”這種市場環境幫助京心達帶來更多新流量。

京心達或許反映出一個市場狀況：在大面積關店潮之后，那些存活下來的優質企業將分配更多流量，迎來業務增長。北京市場已經提前上演了一場優勝劣汰。

還有扎根于四五線城市的維修企業也展現了良好的生存狀況。

比如安徽省六安的巨能汽修就是典型。巨能老板鮑總65歲，做維修44年，25年前創業建立第一家維修門店。巨能兩家維修門店的客戶基盤已過萬，單店日均進場臺次在30輛左右，經營情況沒有受到市場大環境影響。

還有車吉祥一家位于浙江一家店老板說，今年門店業績同比去年有所提升，主要原因是增加了檢測項目，通過檢測導入輪胎等更多業務，迎來了金九銀十。

死守還是突圍？

當然，逆勢增長只是少數派，對于大多數而言，面對行業現狀，到底是死守，還是突圍，成為一個艱難的選擇題。

未來幾年，維修行業將迎來大面積的關店潮。“大多數維修門店在勉力維持，但是門店租金和員工工資一直在漲，當持續虧損難以承受的時候，就是大面積退出的時候。”很難度過冬天的。不少企業采取不同的打法，選擇突圍。

在戰略層面車吉祥觀察到以下幾個方面。

第一，業務延伸。星悅奔寶比較典型，他們起家于豪華車專修，星悅奔寶從2017年開始引入新車業務，并與當地二手車商合作，加上客戶從新車釋放出來的二手車資源，把新車業務、二手車業務和維修業務進行融合。他們還啟動中端車項目，為了和原有品牌形成差異，中端車項目啟用新品牌，同時聚焦于社區店保養業務。一方面從更多維度觸達客戶，一方面通過不同業務組合，打造更為彈性的盈利模式。

第二，抱團取暖。這在汽修乃至汽配行業盛行，汽修聯盟在各地開展。配件集采是聯盟的核心競爭力，從降低成本的角度度過行業難關，但很難從流量角度真正解決問題。聯盟的領導力，成員之間的利益分配，決策流程和反應速度，也都是需要解決的幾大方面。

第三，善用留客鎖客工具。對于大多數維修美容門店老板來說，尤其是新店引流是第一位，助力標準化運營在其次。如果僅僅從流量角度看待業務現狀，也許無法從本質上帶來變化。線上引流是大勢，但門店成功與否的關鍵是獲客后線下項目轉化率和忠誠留存率，“流量很重要，更重要的是‘留量’。”車吉祥在鎖客留客上，做了很多工作，老客戶比較熟悉的有保養保險到期提醒、查車電子報告、在線預約等，都是提高轉化率鎖客留客的工具。

門店老板或許要更加聚焦于自身運營，這涉及到戰術層面。在戰術層面，不少維修門店老板也想盡辦法。

第一，提高技術能力。這對于有些豪車維修業務來說是關鍵，比如奧迪、奔馳、寶馬等車型一個個著手，先培訓維修技師，技師的技術達標之后再引入新業務。

在培訓方面，購買事故車或水淹車，通過實車拆卸安裝，不光鍛煉技術，更能鍛煉購買配件的能力，技師就此被訓練出來。

第二，增加服務項目。這是從門店的小項目出發

每一次的嘗試和方法都是一把鑰匙，一把鑰匙開一把鎖，沒有萬能鑰匙，也沒有一種方法能解開門店的所有問題

門店，我們只能覆蓋周邊幾公里的車主，這些車主永遠是有限的，我們不是通過營銷手段讓客戶來消費一次就夠了，目的是至少未來5年，讓車主持續在我們這里消費，我們需要建立一個有粘度、有溫度的熟人生意。獲取客人信任的途徑有很多，專業透明的車況檢查，我認為是能快速的獲取信任途徑。

市面上，洗美、裝飾、快修快保的門店是主體，占到了90%以上。而這種門店的瓶頸就是，洗2000臺車，也就1000個客戶，50%的客戶在你這保養，每年保養2回，每天只能保養3臺，這讓門店很難生存。

但就是因為難，才有機會，我們這個行業是一個好行業，不需要拼關系，不需要拼老爸，不需要拼潛規則，拼的是用心，拼的是腳踏實地。

比如：專業加透明是做好車況檢查的核心，采用收費車檢是車況檢測模式。

很多門店的檢測基本靠肉眼檢測，以剎車片：“大哥，你剎車片有點薄了，有多薄？只有這么厚了。”客戶也是一臉疑惑：剎車片到底什么程度才能更換？有沒有標準？這個標準到底怎么來？

汽車是個工業化的產物，工業化的產物一定是有標準的，剎車片的標準就是低于三毫米就必須更換，而專業工具就是數據的支撐。配備專業的工具車，標準工具一目了然，也降低了員工的門檻和出錯率，結果來自于數據，不是靠經驗說話。