汽服門店如何玩轉會員制，一次講透！

車吉祥·微信公開課

先搞懂會員制營銷，再去叫客戶辦會員卡

       會員制營銷早不是什么新鮮的詞，企業通過提供差別性服務以及精準化營銷，與用戶保持長期聯系，培養客戶的忠誠度，長期增長企業的利潤。會員制營銷有個20/80法則，留住20%的客戶會為企業帶來80%的利潤！

       知道會員制營銷能帶來好處，自然會讓大家爭先恐后的效仿。不管什么企業，都希望通過會員獲得長期穩定的客戶。從酒店、航空到餐飲、生活服務...我們日常生活中，隨處可見會員營銷的身影。

       但是，會員營銷不是說了留個電話發張卡，或者隨便給用戶打個折就可以的。都在做會員制營銷可是很多企業都失敗了，問題出在哪里？

一 、會員與非會員差別不大，會員享受不到會員的待遇

       積分兌換活動是比較流行的給會員返利的一種方式，但是很多企業給會員兌換的禮品是一些低劣的商品，不但不能引起客戶的興趣，反而會讓客戶覺得反感。常見的還有一些產品單價較低的零售產品，給辦理會員卡的用戶打9.9折、9.8折，如果是10塊錢的產品那就只優惠了一兩毛錢，客戶感覺不到優惠。對于企業而言，這也是一個難處，企業經營也是需要成本，如果給會員用戶大力度返利，利潤就小了。

二、不知道辨別有價值的用戶

       20%的超級客戶會為企業帶來80%的利潤，而另外的80%客戶只能帶來20%的利潤，如果給所有的客戶都進行大力度的返利，那么就會出現上面我們提到的問題，成本負擔太大。把利益給到具有長期消費能力的用戶才是我們想要的。

       區分長期需求的用戶，常見的有采用積分累計的方式返利給具有長期消費需求的用戶。每年身邊的同事都會提醒我一次，記得兌換積分，手機話費充值是一個復購率較高的產品，每次充值返回的積分都不會很多，但是一年下來也能兌換個使用的家居用品或者話費。不管是聯通還是移動都在做積分兌換。 積分的累積可以剔除掉購買率不高的用戶，他們的積分根本不足以兌換任何禮品，而把實惠給到具有長期消費能力的客戶?？蛻粼诘谝粋€購買周期，也許會在有做會員營銷跟沒做會員營銷的兩個對象中隨機選擇，但是當他進入第二個購買周期選擇的時候，用戶自然就會感受出區別。

三、會員管理不善，會員身份使用率低

       很多商家都是用會員卡的形式證實會員身份，移動支付出現以前，每人的錢包里都放著很多卡，先不說各大商家的會員卡，銀行卡、證件都要塞得錢包滿滿的，使得會員卡攜帶不便，移動支付出現以后，大家出門不帶錢包了，出門帶個手機，連張卡都是累贅了。會員的管理要適應環境的變化，在移動支付的時代，微信號、手機號會員驗證的方式逐漸受到歡迎。

       在一條美食街有一家賣手抓餅的，我第一次去消費的時候店家就給我一張卡片，說每次消費都可以記一個星，記滿五次就送一份手抓餅。這也是一種積分累計的表現。隔了一段時間我經過那家店消費，店家又給了我一張新的卡，每次去我都是隨機的，不可能隨身帶著他的小卡片。后來我開始覺得那老板煩了，第四次去之后我就沒再去了。如果給用戶會員身份都給客戶帶來麻煩，那還不如不要。

四、商家和會員之間缺少互動,與關系維護

       很多商家在顧客加入了會員以后，就是只是在做促銷的時候發發信息，缺乏與會員之間的互動。與會員之間的互動可以注意以下幾點：

       1、打造聯絡員可愛、親切的形象。三只松鼠的客服部號稱，全球客戶滿意中心，客服把自己當成一只真正的松鼠，稱客戶“主人”，是松鼠老爹對每一位客服的基本要求。

       2、建立顧客檔案，一對一服務，如果是線下會員，誰接待的客戶就讓誰負責聯系，因為他最了解客戶的習慣。

       3、對會員進行分類。為常規會員定期發生日問候，發生日卡，對老會員定期舉辦饋贈等活動。

       4、別做被用戶屏蔽的微商。很多用戶很反感動不動就發產品營銷信息，加了會員微信好友，可以在朋友圈發些天氣、節氣預告，天冷要加以，天熱注意防暑等親切提示。

       5、如果人數較多可建立微信群、QQ群等交流群。

五、靠“燒錢”來熬死競爭對手

       這種情況通常發生在一些大型的企業?，F在外賣平臺基本給美團、餓了嗎占據，但是在之前有多少平臺在你還沒來得及體驗就消失了。除了經營管理問題，前期各大平臺給入駐商家、用戶的各種補貼燒光了資本家大量的資本。輸的人傾家蕩產，熬下來的人渾身是傷，之后為了彌補之前的虧損，勢必又會在用戶身上討回來，原本享受這會員待遇的用戶一下感覺回到被剝削的狀態。

六、把會員制營銷當做斂財工具

       比如健身會所就出現這樣的案例，前期裝修未完成的時候，就以預售的形式招收健身會員。一般都會讓用戶繳一年的會員費。之后，老板帶著會員費消失了，只留下未能提供服務的場地，以及憤怒的會員。

       在一些做的較大的企業，為了融資等目的，利用會員制營銷制造漂亮的營業額。比如會員充值500當1000使用，會員充值了500，當月他可能只消費了幾十塊或者未消費，但是這500的會員費已經算進了企業這個月的營業額。并且還可以跟投資人說，我們這已經有上萬會員，即有上萬穩定的客戶。這種情況也是很常見的，你不知道的是在這些企業華麗的數據背后竟是提前收取了產品、服務的費用。這么大力度的給會員返利，自然會給企業帶來沉重的運營成本，后面或者給會員提供劣質的產品或者服務，或者繼續加大力度收取會員費用以填補先前的空缺，直至這套系統最終奔潰。最后一批會員，最后一批投資者就成為了“接盤俠”。

       說到底會員制營銷不能光靠讓利來運作，企業必須同時走向做服務做用戶體驗的“深度階段”。各個領域的競爭都越來越激烈，無論互聯網公司還是實體企業，這一切讓用戶精細化運營的迫切度呼之欲出，否則企業就無從談競爭能力。

       以前我們免費看在線視頻，現在看視頻非會員是免費，而會員反而收費，但是現在很多人情愿每個月花幾十塊也不想回到當初免費的時代，因為會員不用再看廣告了，在網上就能合法的看到高清的正版電影、電視劇。擺脫以往的純讓利的會員制營銷，而轉向用戶體驗的精細化運營必然是接下來的整體趨勢。記住，會員制的本質是服務。

制定符合門店自身情況的會員營銷策略

會員營銷步驟：

       1、設計會員體系，構建會員信息管理系統；

       2、發卡、收集并管理會員的數據信息；

       3、分析數據，會員分類，識別不同價值貢獻度的會員群；

       4、差異化的會員權益，開展針對性營銷活動；

       5、分析活動投入產出比，提高營銷的效能。

一、設計會員體系，構建會員信息管理系統

       1、會員體系的建立的條件設置

       會員體系的建立條件分為靜態與動態，會員等級建立是屬于靜態的，而會員行為建立則是動態的，而動態包括購買的頻率，時間與次數等。在建立整個會員系統要實施最科學話的管理，必須要做到：會員等級體系的建立，會員行為體系的建立，具體實施的條件體系設置。

       2、等級與行為：會員營銷的兩大體系

       會員營銷體系建設的預設條件分為兩大體系：等級體系和行為體系驅動會員營銷，構成會員營銷的框架。

       等級體系按級別、客戶的消費貢獻、購買力等進行搭建。除了等級體系，會員營銷還需要進行會員行為體系的建設。

       行為體系具體又可以分成四個子體系：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。會員行為體系的建立，最主要的就是防止客戶的流失。情緒體系是行為體系的點睛之作，包括對曾經退款、投訴等會員做標簽。一個投訴的背后可能有99個人不滿意，只是并非所有的消費者都會向企業反映。我們解決一個投訴客戶，換來的可能是留住了其背后的99個客戶。

       3、構建會員信息管理系統

       考慮到前臺收銀人員普遍電腦操作水平不是很高，因此，會員管理系統應具有對會員基本資料、消費、積分和儲值管理以及各種查詢統計等功能，做到操作方便，界面簡潔，可滿足汽車服務行業進行會員制管理、會員卡管理、會員積分管理、會員消費管理等需求。

       會員管理系統最好有以下功能：

       1、可自定義設置各種會員卡類型的積分比例和折扣。

       2、會員管理：全面掌握會員信息，有積分、享受折扣、消費額、消費日期、消費次數、賬戶余額等供您分辨優質會員。

       3、特有會員生日提醒，公歷生日和農歷生日同時提醒，支持會員多個紀念日提醒、未消費提醒、到期提醒。

       4、消費管理：記錄會員每次消費信息，支持散客消費功能，支持多次收款和應收，可以查詢那種服務項目/商品銷售最好。

       5、儲值管理：支持儲值時贈送金額、提早收回投資；兌換管理：給會員準備精美禮物，穩定老客戶。

       6、商品管理：可以設置項目/商品分類，商品管理特設商品的“成本”項目，隨時查詢營業利潤，可啟用商品庫存、進貨和退貨功能。

       7、報表中心：提供全面營業報表，營業情況一目了然！

       8、靈活對銷售的項目/商品分別設置折扣、合計后再折扣、再折讓，可以查詢每一單的總體利潤或單品利潤。

二、收集分析數據，開展會員營銷

       會員管理體系搭建完，就可以實施會員營銷了。會員營銷的宗旨是分析存量會員，發展增量會員。

       要形成會員營銷閉環的一個局，還需要做四件事：

       1，篩選出忠實客戶；

       2，描述這些客戶的輪廓；

       3，分析他們行為及情感上的共性；

       4，最后，尋找行為數據做出商業判斷，并制定營銷方案。

       其中，篩選、描述客戶是最基本的工作。舉個例子，路虎車主基本狀況：男性、年輕，學歷不限偏高學歷。路虎車主社會身份：暴發戶、富二代、影視明星、新富人群、包工頭、專業人士;而非公務員、白領、政府官員。路虎車主的性格特征：高調張揚、粗獷、活潑、關注個人、缺乏責任感的。路虎車主的生活態度及價值觀：特征鮮明、熱愛運動、喜歡戶外活動的、追求駕駛樂趣和速度感、酷、而非優雅的、閱歷不夠豐富。

       另外，分析會員體系數據的價值也非常高。我們分析常用的評價指標有激活會員率、流失會員率、交易占有率、回頭購買率。

       會員營銷的判別效果分為轉化率、客單量和客單價等等，根據這幾個因素來判定影響要素也會有很多的。大多數會員營銷都是基于會員管理的基礎之上進行主動營銷行為，應該是著重考慮主動出擊的快捷（時間）、方式（技巧）、力度（會員優惠體系的建立）、反饋（會員對此的反饋）。

       時間指標/激活會員率：每月新增會員數/會員數，是否及時把新引來的對店鋪有響應的用戶轉化為新會員，這個指標的直接影響要素是吸引技巧/優惠與用戶的匹配度。

       技巧指標/流失會員率：流失會員的用戶數/會員數，主要考慮營銷方式整體的準確度，指標的直接影響要素是客戶重購的營銷技巧。

       力度指標/會員交易額占有率：會員交易金額總數/店鋪交易額總數，涵蓋客單價以及購買頻次，該指標為會員營銷的最重要指標。

       反饋指標/會員回頭購買率：回頭客中會員的數量/會員數。

       此外，日常營運日常運營過程中進行會員基礎數據分析還應做到：

       1、每天或每周需要關注并追蹤的會員指標：會員的新增開卡數、新開卡率、貢獻率、會員客單件、會員件單價、會員連帶率、溝通率、回頭率等。

       2、每月和每季度需要分析的會員指標：除了前面那些指標外，還包括會員的平均年齡、性別貢獻率、有效會員總數，會員增長率、流失率、回頭頻率、平均回頭天數、促銷活動的轉化率等。

       3、年數據研究指標：主要包括會員的新開卡率、流失率、回頭率、平均回購天數、喚醒率、激活率等策略指標。

       每天每周的數據以追蹤為主、分析為輔，側重于分析發生了什么的層面。每月每季的數據以分析為主，側重于研究趨勢，找到關鍵問題。年末的會員數據分析以研究為主，用來指導下一年的策略制定。

三、運用會員營銷的技巧與策略

       （1）新客未購買：新人禮包、無門檻優惠券、新客專項款；

       （2）新客以咨詢但未確定消費：到店有禮、掃碼有禮；

       （3）老客未消費會員：短信提示、老會員專屬促銷活動；

       汽修廠管理做會員模式怎樣?眾所周知，洗車項目是屬于剛需，大概沒有洗車店不用會員模式去經營吧，然而隨著互聯網的大趨勢下，洗車店紙質版會員卡慢慢沒什么人使用了，因為信息推送的方式隨著微信和公眾號的深入人心，隨身的智能手機和軟件系統可以相互推送信息，服務信息變得越來越透明。車主們非常享受這種便捷的方式，而且省略掉很多繁瑣環節。那么汽修廠如果也做會員管理系統的模式去經營會怎樣呢?

       首先像傳統洗車店會員模式那種，就是方便供需雙方的消費和收銀工作，那么會員卡的意義就僅僅在這個層面么?大部分的人對會員都會有這樣的誤區，充錢辦卡、打折消費，雙方互取所需，無其他價值。有沒有想過消費者憑什么會去辦卡，會真的喜歡這種方式嗎?

　　作為現今的綜合汽修廠，會員模式其實是客戶管理中的一種方式，是從淺層次的客戶分類開始的，優質客戶的判斷依據大概是來店次數比較多，消費項目比較多，愿意聽從業務員的建議，付款比較及時等，那么會員其實是客戶管理的漏斗，滿足會員客戶的條件并不是沖著優惠來的客戶，而是追求或愿意得到品質服務的客戶，汽修廠一旦準備開始著手搞運用汽修廠會員管理系統做會員模式，首當其中的一定是先把原有的客戶進行分類。然后把會員能得到的利益明確的表達出來，但一定不是這個也優惠，那個也免費，那你不僅后續沒法服務好這些用戶，更加會讓自己本應得到的收益白白放棄。

　　汽修廠會員管理系統模式是怎樣操作的?

　　首先我們會從車主需求為出發點，全面滿足車主三個方面的需求：服務的方便性、實惠性以及尊貴性。

　　第一、只要加入會員即可在任意一家服務站享受免費終身車輛檢測;會員生日當天維修保養工時5折;維修中20公里免費送客服務;保修外免費道路救援等多項權益，服務過程中的每個環節都能享受到這些優惠權益。

　　第二、積分可以當現金使用，一百個積分對應一塊錢，在網上商城可以消費，也可以用來抵扣 4S店維修/保養等費用。首先是車主可以很方便獲得積分，車主與4S店打交道的每一個觸點上都可以獲得，這樣就非常實惠。

　　第三、尊貴型的服務，我們發現有不少的客戶，并不在乎你給他多少積分。要深度挖掘客戶需求，發現客戶更注重一體化服務體驗，在服務站推出了集道路救援、維修、送客為一體的一站式服務，成為金卡及以上會員可以獲得這類特殊的尊享服務，例如客戶車輛出現問題，200公里內服務站可以 提供 24小時免救援 費的 外出服務(不含配件費 、工時費)，送修同時會獲得 9折以上不等的維修工時折扣，最后服務站會征求客戶意見后派車將客戶送至 20公里以內位置 ，不管是客戶的回家或交通樞紐站點，讓客戶體驗到了一站式的尊貴服務過程。

　　總之，汽修廠搞會員管理模式去經營非常有必要，做服務行業，我們一定要站長客戶的角度去思考問題，然后想方設法去滿足客戶，提高客戶的服務體驗。實現我們企業的盈收目標。

會員卡具體該怎么設計？

　　是充值卡好？還是項目套餐卡好？為什么我的卡賣不動？

　　看起來很簡單，其實這個問題很讓人撓頭，因為一時很難講清楚。與其他從事汽車服務咨詢的朋友交流時，他們也常常被問到同樣的問題，都感到難以回答，沒有一個放之四海而皆準的辦法。

　　走遍汽車服務店，我們會看到，沒有不賣會員卡的。
　　但為什么很多公司或店鋪設計的會員卡賣不動呢？

這得從源頭說起：

 　　“會員數是衡量一個汽車服務店鋪招攬客戶能力的一個指標?？蛻糍徺I店鋪的會員卡或項目包，成為店鋪的會員，并定期到店接受服務，說明他對店鋪是信任的。會員卡或項目包一般設置有效期為一年。會員客戶一般也是固定客戶。會員客戶越多越好。因為客戶入會，將繳納一定的預付金，……收取的卡費越多，說明客戶對店鋪的認可度越高，也讓店鋪的資金周轉更能滿足運營的要求。

　　固定客戶或稱為有效客戶、活躍客戶，是指在一定的期限內，保持一定到店頻次的客戶。一定數量的固定客戶，是店鋪能夠持續營業的基礎和和盈利保證。不同業務類型的店鋪，對固定客戶到店頻次的具體要求不同。一般我們設定為，一年中（考慮雨雪天等，按10個月計）平均每月到店2次為活躍和忠誠客戶，是店鋪最應該努力爭取的客戶。

　　活躍客戶每次到店的實際消費并不一定都能達到我們希望的目標客單價（如300元/車次），但卻給了我引導其進一步消費的機會……

　　一個汽車服務店鋪的最低固定客戶數與會員數有很大的交集。通常，我們把這個數量要求等同于對發展會員數量的最低目標要求。也即，該店鋪在每一年里最少應發展、或者到期續卡的會員數?！?/p>

　　會員卡是一種預收費手段。正因為是預收費，客戶在沒有信任之前，是不會購買會員卡的；或者，設計的會員卡不能滿足客戶的現實需要時，客戶也不會購買會員卡；甚至，在性價比沒有優勢時，客戶也不會購買會員卡。

會員卡

一、 卡類

　　卡類大致分充值卡、次數卡、年卡（包括月卡、季度卡），并且會如會員制那樣，附加各種權益，以增加卡的價值。

　　1、充值卡：類似充值會員制，但要注意充值卡（或充值會員制）有個BUG，比如充值卡充10000元送2000元充值金額，這其實是一種變相的打折，但是門店又經常會組織各種促銷活動，這樣就會變成“折上折”，就是打折后又打折。

　　如果你限定充值金額不能用于購買促銷打折商品，那么對于客戶來說，充不充值又有多大意義，套路這么明顯，徒增反感，所以門店如果采取全充值會員制或者充值卡消費制，那么一定要在充值消費的游戲規則內玩耍，不要到時候自己打自己的嘴巴；所以充值卡和后期再打折的利潤設計要加注意；

　　另外，設定會員與非會員不同價格。盡管大家都這么做了，但還是得提出來。項目“原價”和“會員價”相差不能太大，以20%--30%為宜。相差太大，客戶認為有貓膩。

　　2、洗車次數卡、保養次數卡、各種項目組合的次數卡，基本上用來設計次數卡的項目都是屬于客戶養車基礎服務項目，比如洗車、換油保養，為了增加次數卡的附加值，會附帶美容、養護項目，也就是說價格相對透明的剛需項目附帶價格相對不透明的非剛需項目。有時候也會附加各種類似會員的權益，以增加卡的吸引力。

　　但是有一點，請大家注意，比如機油保養數次卡，結果把對應機油保養的各種養護項目全部綁定進去了，因為卡的設計銷售價一定是低于卡中所有項目單次累積的價格的，也就是說是打折讓利的（比如洗車10次300元+打蠟二次240元=540元，但是組合起來的卡銷售價可能只是380元甚至280元）。也就是說卡的設計注意不要把相應的可轉化項目全部綁進去了，這樣會導致雖然一次性收錢很爽，但是斷送了以后轉化和獲取更大收益的可能，這樣的鎖客就毫無意義了。

　　盡管是次卡，但還是要設定有效期限（比如3次保養有效期一年和三次保養有效期兩年，進店頻次是不一樣的，給門店帶來的貢獻差距就更大）；

　　汽車保養的平均毛利潤是40%左右，可是，90%的車主愿意選擇在4S店施工；所以我們肯定要做汽車維修，但是建議以快捷保養為主。

　　3、年卡（包括月卡、季度卡）多用于美洗裝門店，大致包含了一臺車輛一定時期內洗車、美容項目的需求。也可以把一臺車輛一年內的基礎服務項目（洗車、換油保養、美容、養護等）組合成一張年卡進行銷售；

　　卡類的設計，基本上遵循卡銷售價低于卡內項目單次累計的銷售價，個人建議不管是那種類型的卡，還是設置有效期為好，畢竟讓利的目的是促進客戶一定時間內的進店次數，否則讓利就變得沒有意義了。

　　同會員制一樣，請利用好門店管理系統對你的持卡客戶進行有效的管理，卡到期時間，卡內留存的項目和余額，要定期的進行查篩選查詢，提前通過短信、微信的方式去提醒車主續卡。聰明的門店，會在閑時、淡季、雨天時提醒并客戶預約卡內大美容和裝潢項目，以合理安排門店的人力和工位。

　　關于淡季、雨季具體引流方法，可以參考這篇文章的步驟進行實操。

套餐

　　套餐和卡，很容易混淆，但其實還是不一樣的，至少在汽服這個行業。卡的設置，基本上是剛需搭非剛需，但套餐不是，套餐可以是很隨意的各種組合。當然，套餐內的項目還是有關聯性更好（比如剎車養護套餐中包含剎車油，這是有關聯性，但如果剎車養護套餐中包含防凍液，那就莫名其妙了）。

　　卡、會員制的銷售，是一個長期性的營銷行為，內容和價格不宜頻繁變動。那么對應比如季節、節假日、或者年度的分階段，就可以使用套餐銷售的方式，但是設計的時候要注意整個價格體系和附加權益，不要與卡、會員制互相沖突，造成比如套餐不如買卡，或者買卡不如買套餐，合理的設計是要把卡和套餐的項目區分開，包含的內容盡量不要有重疊的。

　　由于套餐組合的隨意性，不太好歸納，我這邊按照的設計習慣，大致分為以下幾類：

　　1、對應季節的套餐：春夏和秋冬換季的空調清洗套餐，夏季高溫或冬季低溫天氣的水箱清洗套餐、剎車養護套餐，雨季的玻璃鍍膜套餐等，或者類似華勝的四季保；

　　2、對應節假日的套餐：五一、七一、十一小長假為自駕游設計的全車安全檢測發動機和剎車安全養護的套餐，對應春節前后的全車煥新美容套餐（精細洗車，內飾精洗，皮革清洗護理、全車打蠟或鍍晶，發動機艙清洗鍍膜，輪轂清洗鍍膜等）；

　　3、對應主題的套餐：行車健康套餐（車健康人健康，發動機養護和空調清洗，車室內殺菌消毒除臭等）、行車安全套餐（發動機和剎車安全）。

　　套餐一般都是純業務是增值項目，很多時候特別是洗美門店，比如鍍晶套餐，往往會附帶多少次的洗車、多少次的其它小美容項目，這樣也從一定程度上鎖定了客戶一定時間內的進店頻次，所以也能起到鎖客的功能。

　　套餐項目不能設置次數太多，以基本保障為宜，切記不能為了提高會員卡的高價格，一口吃個大胖子而設置客戶并不需要的或在一年內根本做不完的項目次數。只要服務好，客戶滿意，做完項目次數后客戶還可以續卡。如：美容年套餐的漆面美容次數不超過三次，室內治理的次數也不超過三次。這樣每次邀約來施工時，可以采用外觀和室內同時施工，一年就只需施工三次就可以了，提高了效率。

上面主要講了幾種會員卡的分類及設計的注意事項，下面給大家從客戶的意愿角度分析下會員卡是否好賣的決定因素。

二、 從客戶的意愿考慮

　　“ 客戶信任、現實需求、性價比 ” 是設計會員卡，和決定會員卡是否好賣的 “ 三要素 ”。也就是說，只有同時滿足了 “ 三要素 ”，會員卡才會受到客戶歡迎，才容易售賣。

　　從三要素出發，要取得客戶信任，我們的店鋪就需要在店面裝飾上下一點功夫，讓客戶感到你是有追求的，不會隨時關門跑路的；在技術上是過硬的；在管理上是注重細節的；在服務上是規范的?？傊?，要符合 “ 管理6化 ”（禮儀紳士化、接待程式化、服務規范化、作業標準化、管理精細化、銷售專業化）的要求。

　　店鋪所推出的項目是符合客戶需求的，是他真正需要的；

　　會員卡所包含的內容或項目的價格，與汽車服務公司和店鋪的整體形象、服務水平相適應，性價比是高的。這個性價比高，不是單純的價格低，而是符合你的目標客戶的心理預期，并要讓他們感受到你的整體服務是符合你們的價格的。這一點，以后我們以后有時間可以做在專題再拿除了細說。

　　我們可以做一項調查，讓車主做項目自主意愿選擇，我們會發現：

　　1） 選擇汽車保養的車主100%；

　　2） 選擇洗車的車主100%；

　　3） 選擇鈑金烤漆的車主100%（事故了，沒辦法）；

　　4） 選擇室內治理的車主50%；

　　5） 選擇外觀美容的車主只有10%。 

 三、對汽車服務店鋪而言

　　受場地、服務能力的限制，需要設計的會員卡毛利率要高，人員和工位忙得過來，最好是對一輛車的多項服務項目能夠同時進行。這就是店鋪“三原則”：“成本低、效率高、價值大”。

具體可以分解為：

　　1.  汽車保養的平均毛利潤是40%左右，可是，90%的車主愿意選擇在4S店施工；所以，作為汽車美容店，我們肯定要做汽車維修，但是建議以快捷保養為主，不要投入太多的精力；

　　2.  洗車很難賺錢，可確是是車主最高頻到店的項目；

　　3.  鈑金噴漆項目毛利潤是75%左右，因為在4S店施工時間長，收費高，所以一些小的刮擦、劃痕還是有很多車主愿意接受較專業的專業店服務的，而汽車美容店通過洗車店的質檢，建議車主做鈑金噴漆項目成功率還是非常高的；

　　4.  選擇室內治理項目的車主達到了50%，而室內治理的毛利潤高達90 %左右；

　　5.  選擇漆面美容的車主只有區區10%，而外觀美容的毛利潤高達85%左右，那么，我們該怎么才能讓另外90%的車主心甘情愿的選擇漆面美容項目是我們要重點研究的事情。

　　會員卡的設計非常重要，設置的項目科學與否決定了門店的80%業績和發展導向。

　　一般店鋪的主要模式就是 “ 洗車卡 ”、“ 年費卡 ”、“ 保養卡 ”、“項目套餐卡” 這種相結合的會員制。

從上表分析我們發現：

　　1） 結構不合理，高毛利卡賣得少；

　　2） 洗車卡賣得多，容易造成長時間排隊，如果不賣洗車卡，又怎么引客？ 

　　3） 洗車卡不賺錢，但只要先來洗車了，才有機會讓他消費其他項目和產品；

　　4） 保養套餐卡同質化嚴重，推銷困難，只有在客戶對我們的技術有信心的情況下，才可能有突破。

怎么辦？

　　1、 指導思想要清楚，定位要明確，量力而行。公司和店鋪需要的是大量的會員客戶、固定客戶，不是只要高價值客戶，要保障店鋪的來客數和客單價，和公司及店鋪的整體營業水平（包括平均客年消費合理水平）；

　　2、 練好內功，提高技術、服務水平，讓客戶每一次進店就能有有別于其他周邊店鋪不一樣的感覺，提升公司和店鋪的無形價值。這是基礎；

　　3、 設定會員與非會員不同價格。盡管大家都這么做了，但還是得提出來。項目“原價”和“會員價”相差不能太大，以20%--30%為宜。相差太大，客戶認為有貓膩；

　　4、 項目價格設計時不能高于周邊店鋪太多，或者與同等裝修水平的店鋪持平；

　　5、 會員卡內的項目不能太多，把什么都包涵進去，要留有余地，畢竟會員卡內的消費比平時的消費利潤更低；

　　6、 套餐項目不能設置次數太多，以基本保障為宜，切記不能為了提高會員卡的高價格，一口吃個大胖子而設置客戶并不需要的或在一年內根本做不完的項目次數。只要服務好，客戶滿意，做完項目次數后客戶還可以續卡。如：美容年套餐的漆面美容次數不超過三次，室內治理的次數也不超過三次。這樣每次邀約來施工時，可以采用外觀和室內同時施工，一年就只需施工三次就可以了，提高了效率；

　　7、 保養套餐卡設置不宜太多，三種為宜，主要是保障客單價和固定客戶數量；

　　8、 美容套餐會員卡價格建議以1980元、3980元、5980元、9980元標價（按店鋪情況自選，連鎖店可全覆蓋），另外可設置二萬、三萬的卡，抬高會員卡的總價格，同時可滿足個別高端車主的需要。但在推銷時切忌不能以大卡為主，要以客戶車輛狀況的實際需要選擇性推銷（會員卡推銷技巧將在以后課程里找時間專門介紹）。有許多公司在這上面吃了虧，因為員工的注意力在大卡銷售上，容易忽略真正的目標客戶群；

　　例如： 一輛車每月洗車三次，每次20元/會員價，60元/月，720元/年。那么，我們就可以告訴車主，只要購買我們的年套餐，比如價值3980元的年套餐送720元現金，將這720元充值進入會員卡，會員每次消費刷卡20元/次。這樣，就相當于“買美容年套餐，送全年免費洗車”。

　　可能有人會說，這和以前的“美容套餐送全年免費洗車卡”有什么區別？告訴您，區別可大了！ 因為這里的“全年免費洗車”是以現金方式充值在卡內，客戶每次來消費時時刷卡的，但 “不一定都是洗車”噢！

　　專門提出了在前臺準備200元以下的快銷“小玩意兒”商品，讓前臺在結賬時順帶銷售。此時正好用卡內的金額刷卡消費。也可以推銷其他的商品或項目刷卡消費，最好能加入跨界商品或項目，能撓到顧客“癢處”的，吸引顧客購買。

　　這樣，卡內的金額很快就消耗完了，再來洗車時就得充值。建議充值時可限制一定量的金額，但不要太高，300、500元以上即可，為的是重復消費，拴住客戶。

　　杭州社區店有一個比較好的設計。洗車方式分為六種，從1號到6號，價格從20元/會員次到1000多元/會員次。號數高的洗車方式其中含有小美容項目，每次消費一次性結算，當作一次洗車?？蛻魜淼陼r，服務員問“洗幾號？”，客戶答“洗三號”。營業額就上去了。比較好地解決了洗車不賺錢和營業額低的問題，也很快消耗了“贈送的卡內現金”，促使客戶充值。

　　9、 有些公司設計專門針對不同品牌系列車系的會員卡，便于針對性營銷。也建議可試試。

　　今天關于會員卡的內容就先講到這里，下面時間是大家自由討論時間，關于會員卡怎么設計、怎么銷售，都可以拿出來說說。