汽車美容店店面這樣布局，讓成交更簡單！

汽車美容店，麻雀雖小五臟俱全。我們也有一個不大不小的精品廳，用于銷售一些零售產品，同時供顧客休息。其實，這里只能算上一個非常簡單的零售賣場，談不上什么專業性，但是它卻是我們銷售的主戰場。開業至今，我們幾乎所有的大項目是在這里談成的，他幾乎能占到全店推銷銷售的70%。雖然是零售賣場，但是它卻兼顧著服務的銷售功能。

這個話題是從昨天一次培訓課程開始的。昨天我在給學員們講店面布局的第四課“擺場”。“擺場”是我們這些粗人用的詞，學究們把這叫做空間管理。（呵呵簡單說來就是把東西擺放到最適合它銷售的地方）。我沒那么八股啦，就簡單叫它“擺場”了。

1、黃金、白銀、青銅位置。

一個店的零售大廳，有三處位置是銷售的重中之重，我們把他們叫做黃金位、白銀位、青銅位。做過商超的人都知道，貨架端頭、主通道堆頭、收銀臺，這三個地方是各個品牌的兵家必爭之地。

所以，我們的青銅位置就是貨架端頭。

白銀位置就是主通道堆頭。

黃金位置就是收銀臺！

我曾經在某地市場做過一次測試，記得那是2008年底，我到當地市場的時候，這里的中小型汽車美容店幾乎賣不動普通玻璃水。因為這里人特殊的愛算計，又死要面子的特質，導致合肥汽車美容店只能給顧客加自來水。慢慢的，因為大家都加自來水了，玻璃水就賣不了了。

一問老板，都說這里的人都不買玻璃水。

可是經過我的調查之后發現，車主多半不知道美容店有玻璃水賣，有一部分根本不知道玻璃水是什么東西。

最后我得出結論，不是當地人不買玻璃水，而是老板們“不賣”玻璃水。

不賣不是因為店里沒有，而是沒有很好的擺場！

于是，我只做了一次調整，群發短信給我的顧客，讓他們把玻璃水從貨架上移到收銀臺，試試銷售有什么變化。

結果可想而知，經過一個月的實驗，絕大多數按照我的方法調整的店，玻璃水銷售翻了2到3番，個別店，居然翻了10倍。

那個月，當地從單月銷售玻璃水120瓶，猛增到720瓶。并且在后續的幾個月中，玻璃水的銷售穩步提高，一度我們的玻璃水在當地市場屬于主流。（后來，因為涉及到運輸和成本的問題，我們逐漸取消了玻璃水的供貨。）

從這個案例中，我了解到經過擺場的變化，很多產品是可以直接提高銷售的。

充分發揮好這三個位置的作用，可以讓單品銷售量呈幾何級數遞增！

2、貨架成列規律

一般來說，在一個汽車美容店的精品廳里，都會有一些大型貨架。但是產品成列多數都不成體系，顯得凌亂。

這個這個需要去和超市學一學了，人家的貨架管理是有自己特殊的一套規律的。

一般來說，主推產品放在顧客視覺高度的貨架上。在視覺高度略上方的擱層放置高端產品（渴望不可及的高度，拔高目標顧客）。常規必需品放置在最下面，反正總是要買的，彎彎腰又何妨。如果沒有人專門做銷售的話，可以考慮在貨架上隨手放置一些知識性為主的小單頁，提示顧客需要注意哪些細節，激發潛在顧客的需求。

另外，在貨架成列上，究竟是按品牌/系列成列，還是按照類別成列，我們一般根據店面規模而定。如果你的店在當地定位非常高，甚至超過產品對顧客的影響力，你可以按照類別成列。如果產品的知名度遠大于你的店，那么就比較適合做品牌/系列成列。

3、發掘只屬于自己的白金位置

每個店有每個店的特點，因為產地不同，布局不同，市場定位不同等等，導致在擺場方面也會有所差異。

比如，曾經遇到了這樣一個位置。店里有四張單人沙發，面對面擺放。

在沙發的旁邊，有一根沉重柱。本來這是一個非常難處理的柱子，不僅擋住了顧客的視線，更無法使用，因為太窄，不是放置任何貨架。

最后無奈，我們在那個柱子上掛了一張發動機清洗的圖片，依著柱子地上擺放了我們銷售的內飾清洗套裝。可是，我們發現這里放置的不論是圖畫，還是產品，被顧客談論的幾率非常高。而且，這些都是服務項目，還不是有形的產品。所以，我們決定試一試主推這個位置上的產品和項目。就著這個對顧客的吸引，加上我們的推銷，看看成功率到底有多高。結果今天實現了75%的成功率，遠比我想象得高。于是，我們下午做了些調整，把原先比較好賣的一個精品貨架放到了這里，繼續測試這個位置對零售商品是否能起到類似服務這樣的效果。

因為對“擺場”的嘗試，每個汽車美容店，都在不斷地完善著自己。

根據自己的特殊定位，定期調整擺場，應該是一個店訂立在制度上的工作。配合銷售統計，把最好銷售的產品，放到這些特別的銷售位置上，讓他們發光，讓他們把潛力全部釋放出來。

如果你還沒有實施，那就不妨開始試試吧！一個店，不論在任何地方，只要我們給他足夠的關注，應該都會帶來產出！