前言：為了便于討論，本文提到的汽車后市場是狹義的概念，僅指汽配供應鏈和汽車維修服務，不是包含二手車、汽車金融等由汽車銷售后衍生出的泛后市場概念。

      汽車后市場也算近年來不斷相對堅持熱度的投資賽道，每年總會披露幾個單筆數億元的案子。得益于有幸投資了一些還不錯的項目，總有些朋友會問我對這個細分賽道的見地。很遺憾，整體而言，我覺得中國汽車后市場還有很長的路要走，無論從業人員還是投資者都要做好長期艱辛斗爭的準備。

      大多數商業方案書或者投資人宣布投資時都會提到這是萬億級的大市場，每年還在持續增長，因而存在很大的投資時機；同時，多數也會提到這是個分散的、碎片化的市場，存在以技術或者資本停止整合的可能性。

      從邏輯上看，由于市場大，由于存在提升空間，特別是用互聯網和技術改造和提升效率的可能性，這個賽道的確有較大的投資價值。在前幾年資金寬松的背景下，目測投資人在這個細分賽道投下了小幾百億元的資金。不過從實踐效果來看，大多數投資都沒有到達料想的目的。除了極少數幾家，大多數早年投資的項目都已凋謝，有的破產離場、有的茍延殘喘；近兩年拿到融資的也活得艱難重重，更費事的是難以看到破局的希望，只能經過給VC講故事續命。到目前為止，沒有一家中國汽車后市場項目在A股和美國上市，在港股或者新三板的幾個企業的業績也很低迷，其中不乏大投資機構或者大公司持股的企業，而從后市場掙到錢的投資人更是屈指可數。

為什么在貌似肥美的土地上卻無法開花結果？在我看來有幾個重要的原因：

      首先，無論是汽配還是汽修，實質上都需求由“人”來提供“效勞”，而且是線下效勞。不同于制造業和線上托付的效勞，后市場對“人”參與的請求很高，“人”的要素直接影響托付效果。種類以萬、十萬計算，對產品質量請求很高的汽車零部件在后市場卻缺乏統一的質量規范和可信的數據體系。在托付上，每箱貨都要由人來送，每個螺絲都要由人來擰，而且門店分散在幾十上百個城市，效勞對象是數十萬家維修廠和數億個車主。這樣的產品、效勞和網絡特性卻主要依托從業人員的本身素質、職業道德和積極主動性來保證，技術能夠介入和改善的點還很有限。不處理“人”的問題，范圍擴張和復制難以完成，而且走得越快出險的可能性就越大。但人和團隊的培育需求時間、體系，以至受中心開創人的態度和價值觀影響，僅靠資金和技術都處理不了。因而，關于項目中心團隊的指導才能、組織開展才能我尤為看重， 否則寧愿不投。

      其次，后市場服務受制于“物理空間”，線上流量價值無法最大化，網絡效應極低。關于汽配供給而言，效勞半徑有限；關于汽修效勞而言，人效坪效受限，能夠說這個行業是受“產能”瓶頸限制的。資金開道、流量為王的互聯網玩法關于汽車后市場效果甚微，相反如今所謂線下門店自有流量、“私域”流量被以為是更有價值的客源。企業選擇精密化運作、潛心專業效勞，逐漸夯實根底在區域完成盈利是完整可能的。如今也依然有很多深耕區域的優秀企業，但是一旦取得融資，投資人卻不能承受這樣穩健的開展節拍。“慢”行業和“快”資金自然存在抵觸。

      再者，后市場是“舊”市場，是曾經存在了很多年的市場，構成了根本穩定的構造。“需求”不斷在，以至在增長，但是“供應”效率根本原地不動。這個行業不同于互聯網，遠見卓識且執行才能的開創團隊一旦把握了新需求就有時機一往無前快速生長。“舊”市場各方權力縱橫交錯，區域割據難以統一，利益構造相對穩定，新進入者面臨的是“改造整合”，相似于“供應側變革”而不是“創新需求”。除非新權力能以更低的本錢提供更高的效率，否則很難改動原有的市場供應構造。事實證明，絕大多數新進入者這么多年并沒有處理這個問題，并沒有為客戶提供更多的價值。

       固然有上述種種掣肘，但是宏大的市場以及用技術提升效率的想象依然讓百億級的資金投資于這個賽道。可惜資本無法催熟這個行業，眾多的資金帶來的是價錢戰。很多新融到資的企業都希望用更低的價錢來獲客、提升復購率、增加業務量，美化財務報表，從而融到下一輪巨資，繼續燒錢和燒死對手。前幾年，由于資金面富余，即便數家企業曾經油盡燈枯、關門大吉，依然有很多的投資人抱著美妙的愿望前赴后繼。“樹欲靜而風不止”，從業者不得不被動接招，很多品類的毛利率直線降落，再思索到昂揚的房租、環保和人員本錢，短期內在客戶端賺錢難度很大。比照下美國幾大后市場企業就曉得中國后市場的毛利率有多低，給中國后市場企業生長的時間又有多短。很為難的是，10多年前這個互聯網還沒有影響到、投資人還不屑于關注的細分行業卻讓從業者活得相對滋養。

      從目前的狀況來看，戰火還在持續，直到真正有價值、高效率的企業殺出重圍，直到投資人真正看明白、不再愿意為無意義的惡性競爭買單為止，而這個過程應該還有數年之久。因而，我說中國汽車后市場還需求長期艱辛斗爭，創業者和投資人需求愈加努力堅持，也需求當心珍重。