市場變更遠比咱們想象的要快，目前咱們看到的變更：幾大保險公司都在首先加碼獨立后市場業(yè)務(wù)、在連接趨嚴(yán)的羈系下費用后移已成定局、保費手續(xù)費結(jié)算實在性越來越高、顆粒度越來越小。我想連續(xù)提醒大家，千萬不要忽視車險在后市場的代價，在后市場這場持久、漫長、復(fù)雜的戰(zhàn)斗，有大概勝負就在保險。

       真正撬動市場的，往往是在非合流賽道。固然若認為車險即是一個修理廠的增量業(yè)務(wù)，做點保費業(yè)務(wù)去換點送返修，這個微觀視角會給大家很大的范圍性。在車險業(yè)務(wù)和后市場配備過程中，以下三個盲區(qū)是相對容易忽視的。

車險的2C屬性

       之前做2020年說明時說過，今年年后市場提供鏈平臺一個大的特性是紛繁首先C端，是的即是這么魔性，現(xiàn)在中國的商業(yè)情況已經(jīng)沒有能夠參照學(xué)習(xí)的了。譬如后市場，在多端碎片化和血本介入之后，已經(jīng)沒有美國市場長達幾十年的提供鏈企業(yè)邊掙錢邊整合的光陰，取而代之是需求同時做多件事，B2B要做好、還得把修理廠和C端配備。

       這樣對一家企業(yè)的創(chuàng)始人和創(chuàng)始團隊請求是成指數(shù)增進，既要在家當(dāng)內(nèi)深耕和明白透徹、還得有足夠人脈、人才，還要融到足夠接觸的錢，等這些龍珠都湊齊了，才有機會贏。因此，從這個維度，途虎不是一家快修連鎖，新康眾也不是一家提供鏈平臺，京東也不是一個門店認證......當(dāng)2C時品牌的重要性就凸顯出來，C端用戶感知非常強的品類潤滑油、輪胎，已經(jīng)拼成血海。途虎選定了輪胎切入，近期美孚工廠也發(fā)布了和騰訊、途虎的合伙方案，從各角度，具有2C屬性的兩大品類已經(jīng)是血拼的品類，咱們能看到作為家當(dāng)鏈節(jié)點的各大代理商獨立生計越來越難。

       這是一場組合拳，任何一個個別都不能夠離開市場而獨立存在，誰都逃不掉殘酷淘汰賽的宿命。當(dāng)大家認為惟有潤滑油和輪胎是符合C端認知度高、單品類GMV大、剛需等特性時，卻連續(xù)在紕漏另外兩個車主的剛需：車險、汽油。因為加油業(yè)務(wù)的分外性，在我的視角內(nèi)，加油更適用作為一個硬通兌的類“貨幣產(chǎn)物”與后市場耦合。這里特地提一下車險這個品類，車險是有C端品牌認知力的、而且在提供端保險公司市場份額已經(jīng)實現(xiàn)頭部效應(yīng)，前三家市場份額占70%擺布，固定的一年花費一次的剛需產(chǎn)物，一張保單的費用險些平等一年的車輛保養(yǎng)成本。

       只是車險以前連續(xù)因此非合流后市場項目，包含以維修變亂車為主的企業(yè)，車險也是其與保險公司調(diào)換送返修的手法，而保險公司的業(yè)務(wù)主線還是在4S店和保險代理。因此，車險從未在家當(dāng)級別上大范圍的與后市場深度配備。車險的強羈系、二次托付、金融等特性已經(jīng)決意了自己車險即是一個自成家當(dāng)鏈，身在后市場很難有機會去“跨界”到這個平臺去從全家當(dāng)鏈級別搞清楚，由此帶來的是車險和后市場從家當(dāng)鏈級造成了一個很大的認知天塹。

       若后市場C端的戰(zhàn)斗注定要打響，不可幸免的即是在品牌+提供鏈端的組合，中國私人車主惟有不到20年的汽車使用積淀，可認知的品類寥寥可數(shù)，若企業(yè)談立異構(gòu)建自己怪異的入口壁壘，從品牌角度來看。后市場不像4S店有一個新車入口，因此，符合我國特色國情的后市場C端入口，不妨輪胎、潤滑油、車險、汽油這幾個品類的分列組合。

車險的提供鏈屬性

       談到車險與后市場提供鏈，大家很容易想到全車件，因此咱們看到了保險公司自己發(fā)起的邦邦汽服、車件兒、透明修車。無一破例都因此保險公司作為依靠，自家保險理賠采購訂單為采購基礎(chǔ)，直接介入理賠配件采購的交易鏈，進行干涉，到達控質(zhì)量和降損的目的。哪怕強大如保險公司聚合自家采購，哪怕堪稱保險公司屆強實行力的平安，以公司強迫KPI形式推廣，都沒有將全車件采購、提供的事情搞定，咱們宛若要思考下，真的是方向真的不對。

       在現(xiàn)行的保險公司機制下，分支公司老板懸在頭上的永遠是保費的KPI，而且保費KPI是能夠表現(xiàn)到每個月的，做不到當(dāng)月下崗。由此咱們不難明白，在銀保監(jiān)云云重拳羈系下，乃至以停業(yè)、下崗、互相告發(fā)雷霆手法下，各保險業(yè)務(wù)單元依然在以種種手法去拿保費。理賠降損是總公司的需求，而保費是分支公司活下來的第一需求。

       因此，路徑錯了，離開保費的任何業(yè)務(wù)都是無源之水、無根之木。承保和理賠從提供鏈和服務(wù)視角實在是一以貫之的一條線。不要獨自的把承保和理賠拆開去想疑問，車險從提供鏈的角度和汽配提供鏈?zhǔn)悄軌蛲暾詈稀?/span>4S店給咱們一個非常好的榜樣，4S店因此新車提供為焦點的保險、新車裝飾、保養(yǎng)服務(wù)等組合產(chǎn)物來鎖定車主。這里不得不連續(xù)翻出那個“門路正確、底線失利”的i保養(yǎng)，咱們能夠憤怒的去對一個不負責(zé)任的行為譴責(zé)無數(shù)。

       拋開創(chuàng)始人跑路，留下一地雞毛的結(jié)果，到今天，我越發(fā)欽佩i保養(yǎng)商業(yè)模式自己的設(shè)計。保養(yǎng)是至今為止，真正第一個從將車險和后市場范圍化耦合的產(chǎn)物，真正經(jīng)歷一款簡單易識別的剛需產(chǎn)物組合，實現(xiàn)了保險和后市場跨界配備，以該產(chǎn)物為焦點，實現(xiàn)了全家當(dāng)鏈的各利益方的協(xié)同。

       固然實行過程中，作為一個創(chuàng)業(yè)公司該碰到的疑問、該犯的錯誤一個沒落下。視線拉到今年年關(guān)，后市場聚合的家當(dāng)自己能源要比i保養(yǎng)當(dāng)時更成熟，潤滑油提供鏈也終究發(fā)現(xiàn)了10億+的大代理商平臺，也發(fā)現(xiàn)了將后市場上下游協(xié)同的平臺（而不是一個像惠保同樣的創(chuàng)業(yè)公司）。保險羈系連接增強、新車保費下滑等成分驅(qū)動車險前后一體化、后市場化的轉(zhuǎn)移。也許這個時分是重新思考，保險和后市場服務(wù)組合立異的機遇也許到了。

車險的金融屬性

       從宏觀，車險天下體量大概在7000-8000億，后市場的服務(wù)體量聽說也在1萬億。從微觀，車險平均保單3000元，車主一年除了加油外的車洗美、保養(yǎng)、維修費用平均在3500元上下。這樣比擬下來，是個很有趣的數(shù)字，無論宏觀還是微觀，車險的交易金額緊密符合車主維保花費金額，若能從家當(dāng)鏈視角進行金融屬性拆解，實在這其中有許多有意思的立異點。提供鏈金融、花費金融、稅籌、共享用工、交易、支付通道、擔(dān)保，這些都是從金融視角進行家當(dāng)重構(gòu)的立異點。

另類視角下的車險+后市場服務(wù)

       基于以上三個屬性，和以前不同的一個視角，咱們重新思考一下。我認為 “車險品類運營+后市場家當(dāng)平臺+車主服務(wù)商”的閉環(huán)才是中國特色的車險代價鏈壁壘構(gòu)建方法。車險品類運營，是指具有以上家當(dāng)視角和穿針引線能力的，能夠進行家當(dāng)鏈組合、重構(gòu)能力的新型服務(wù)商，差別于傳統(tǒng)的保險代理、經(jīng)紀(jì)，更專注于和后市場家當(dāng)結(jié)合的保險端買手動作。

       從車主角度車輛維修和車險服務(wù)合并是一個很順暢的方法，這也是為何少許車險個人代理，不堪其煩的還要為采購車險的用戶，去“辦理”撞車后的“理賠”“維修”麻煩的原因。車主天然認為，我和誰買的保險，出了事找誰是沒毛病的。因此，若有大概，將修車的服務(wù)商和車險服務(wù)商合并是一個非常好的方法。除了4S店能夠符合咱們目前對車主服務(wù)的請求外，修理廠現(xiàn)狀大片面無法直接負擔(dān)起這個腳色。而4S和合格修理廠有一個統(tǒng)一的疑問是，都是未連鎖化。信息服務(wù)未完全買通，造成對車主服務(wù)的一致性很差。

       疑問回到了汽車后市場，要先辦理維修企業(yè)的一體化運營的疑問了。后市場到了今天，不管愿不肯意，天下級的整合重構(gòu)事情已經(jīng)是不可逆的了，汽配提供鏈端百億交易額的平臺來歲（非常晚后年）會發(fā)現(xiàn)，修配配備的C端戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，維修連鎖化的提供側(cè)改革也在進行。因此，非常終答案指向一個： “車險品類運營+后市場家當(dāng)平臺+車主服務(wù)商”。